Как выдерживать конкуренцию, которая нарастает с каждым днем? Черный пиар, разоблачение, нечестная игра – много способов придумано, чтобы выиграть. Чан Ким нашел новый способ выиграть схватку. Не участвовать в ней. Создавать свой рынок и соревноваться лишь с самим собой. Каждый день быть лучше, чем ты был в предыдущий. Выйти на новый просторы. Насладиться океаном возможностей. Для тех, кто устал участвовать в крысиных бегах, наша статья по книге Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана. Как найти и создать рынок свободный от других игроков».
Голубой океан – что это?
Итак, по версии автора книги существует два вида океанов. Оставим географию и погрузимся в рыночные отношения. Алые океаны – это все существующие на данный момент отрасли. В них правила игры в конкуренцию всем известны. Компании делят рынок, стараясь отхватить как можно большую его часть. Рынок теснее-борьба жёстче.
Голубые океаны – это неизвестные участки рынка.
Эти отрасли еще не существуют. Они свободны от конкуренции и не пропитаны кровью конкурентной борьбы. Термин хоть и новый, все же голубые океаны создавались всегда. Но большая часть маркетинга пока работает на алые океаны, и на поиск способа плыть быстрее всех остальных. Голубые океаны часто возникали стихийно (вместе с техническим толчком) и случайно.
Но главное в создании нового рынка не «компания» и не «отрасль». А стратегический шаг. Стратегический шаг – это набор действий и решений руководства, разработка бизнес-предложения, формирующего новые рыночные пространства с возросшим спросом.
Стратегия построения Голубого океана
Изучение рынка
Скорее всего, вы неплохо знаете своих конкурентов. Если нет, то скорее советуем изучить их вдоль и попрек. Очень важно определить наиболее важные критерии и сравнить их у всех конкурентов.
Куда конкуренты вкладывают деньги?
Каковы их главные критерии продуктов?
Что собой представляет обслуживание, доставка?
Какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке?
После подробного изучения вы поймете, что на самом деле стратегии поведения на рынке очень похожи между собой. Что делать? Менять конкуренцию на альтернативы, а клиентов на не-клиентов.
Модель четырех действий
Чтобы реконструировать элементы ценности для покупателя стоит расписать модель четырех действий. Для этого нужно ответить на 4 вопроса:
- Какие факторы, которые отрасль принимает как само собой разумеющееся, следует упразднить? Иногда некоторые факторы воспринимаются как неотъемлемая часть отрасли, при этом они давно не несут никакой ценности, а только служат элементом конкурентной борьбы.
- Какие факторы стоит значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? Некоторые факторы значительно усложняются в погоне за победой в конкурентной борьбе, лишь увеличивая издержки.
- Какие факторы стоит значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
- Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать? Этот вопрос поможет вам обнаружить новые ценности для покупателей, создать новый спрос.
Пути поиска голубого океана
Рассмотреть альтернативные отрасли
Иногда полезно посмотреть на отрасли, которые близки вам, с которыми есть много схожих признаков, но все же они другие. Посмотрите на товары или услуги, которые дают одинаковые результаты с вашими или выполняют одинаковую с вами функцию.
Посмотрите на цепочку покупателей Часто конкуренты одной отрасли имеют общего целевого покупателя. Но если присмотреться, то можно выявить целую цепочку людей, принимающих решение о покупке. Например, дорогостоящую детскую игрушку может хотеть ребенок, а мама попросит купить ее отца. Вы можете выбрать любое звено, чьи ценности будете отражать. Ведь ценности покупателя не всегда совпадают с ценностями пользователя.
Рассмотреть дополнительные продукты и услуги
Очень редко какие-либо продукты и услуги используют сами по себе. Как правило, есть смежные продукты и услуги, которые влияют на ценность вашей отрасли. Например, кинотеатр может нанять няню или аниматора, чтобы родители имели возможность ходить в кино. Если вы можете как-либо снять трудности, связанные с приобретением у вас продукта или услуги, то обязательно сделайте это. Так вы получите благодарных клиентов – приверженцев. Найдите, что влияет на решение покупателя и работайте в этом направлении.
Всмотреться в завтрашний день
Всегда обращать внимание на тенденции и новые течения. Опережать время — один из главных критериев успеха. Часто компании достаточно лениво и пассивно поддерживают что-то новое. Сейчас идет активный взлет интернета и защиты окружающей среды. Нужно не приспосабливаться к ним, а предугадывать тенденции.
А вам нравится эта стратегия?
Сайт Финтолк - финансовые лайфхаки, ответы на сложные вопросы, эксперименты