Давай, продай мне эту ручку.
Сегодня я научу тебя продавать что угодно кому угодно и когда угодно. Теперь, когда дело доходит до продажи, есть так много методов и так много способов. Сегодня я поделюсь с вами тремя мощными секретами, которые вы можете использовать, чтобы продать что-нибудь кому-либо. Самый первый секрет это. Как вы продаёте что-то, что является товаром. Как вы продаете товар, как вы продаете услугу на таком шумном рынке. Люди не покупают из-за логики. Люди покупают из-за эмоций и оправдывают это логикой. Люди покупают на основе эмоций, и они оправдывают себя логикой. Я хочу, чтобы вы подумали о чем-то, что вы хотите купить в своей жизни. Это может быть машина, это может быть дом, это может быть что угодно. Как только вы представили это, я хочу, чтобы вы задали себе вопрос: почему вы хотите его купить? Почему вы хотите купить конкретный предмет? Почему вы хотите иметь этот предмет? Почему это? Может быть, это новый костюм. Это выглядит хорошо на тебе. Может быть, это новое платье, может быть, это новая машина, может быть, это новый дом, может быть, это тот отпуск, но почему вы покупаете его? Я хочу, чтобы вы копнули немного глубже.
Если вы пробьетесь сквозь слои, я думаю, вы поймете, что покупаете эмоции. Может быть, вы покупаете предмет из-за жадности. Вы хотите зарабатывать деньги, или вы хотите сэкономить деньги, или, может быть, из-за щедрости, покупая этот предмет, он поможет другим людям. Заметили ли вы иногда, что даже есть компании, которые, если вы покупаете этот конкретный продукт, жертвуют определенную сумму на благотворительные цели. Может быть, вы покупаете из-за щедрости. Может быть из-за стыда, что если я не куплю это, я буду выглядеть глупо. Если мне не принадлежит это, я буду выглядеть глупо. Или, может быть, это страх, что если я не куплю это, я что-то упущу. Я не хочу упустить. Может быть, это выход из положения, когда ты уезжаешь в отпуск, твоя работа с 9 до 5 сводит тебя с ума, и ты говоришь: «О, чувак, мне нужно немного отдохнуть.» Возможно, делаю это, покупая это из-за побега. Каковы бы ни были эти причины, это очень часто эмоциональные причины. Таким образом, вы покупаете из-за эмоций и оправдываете это логикой. Так что подумайте, когда вы кому-то что-то продаете. Вы просто говорите об особенностях и преимуществах? Что эта вещь сделала бы для вас, или вы нажимаете эти эмоциональные горячие кнопки?
Я помню, как однажды я был в Harry Rosen, очень известном магазине мужской одежды высокого класса в Ванкувере. Я захожу в магазин и иду мимо секции Тома Форда. И продавец подошел ко мне и сказал: «Сэр, я могу вам чем-нибудь помочь?» Я сказал: «Нет, я просто осматриваюсь», а он сказал: «Сделай одолжение, примерь этот костюм». У меня никогда не было костюма Тома Форда. У меня много костюмов, но у меня нет костюма Тома Форда. Он сказал, сделай мне одолжение, надень это. Я сказал:” Хорошо”. Я надеваю. “Так как ты себя чувствуешь?” “Ну, чувствую себя довольно хорошо.” “Хорошо, примерь теперь смокинг.” Я сказал: “Хорошо. О, это выглядит великолепно.” Он сказал: ”Сэр, вы поклонник Джеймса Бонда?” Я сказал, что я не конкретный фанат Джеймса Бонда. “Вы видите этот костюм прямо здесь, этот смокинг? Это точно такой же костюм, точно такой же дизайн, какой он, Джеймс Бонд, носит в Casino Royale! Вы помните эту сцену? Когда он играл?!О! Это выглядит хорошо, правда?”
И что вы думаете, я купил этот чертов смокинг, верно, и это стоило много денег. Очень много денег! И что вы думаете об этом, что я покупаю? Я покупаю эмоции. Когда надеваю этот смокинг, я чувствую себя хорошо, как фанат Джеймса Бонда, я чувствую себя как Джеймс Бонд! Даже логически я знаю, что это, конечно, не Джеймс Бонд, я не Джеймс Бонд. Но эмоционально, это уводит меня туда! Это круто, что у меня это есть. Вы знаете, я ношу тот же смокинг, такую же посадку, все то же самое.
А потом он продал мне, черт возьми, рубашку и запонки! Это то, о чем я говорю. Люди покупают из-за эмоций и оправдывают это логикой. Вы должны это понять. Не просто продвигать свои услуги. Выдвигайте особенности и преимущества. Подумайте, что это за эмоциональные горячие кнопки, которые вы нажимаете.
Во-вторых, люди не покупают свой путь во что-то. Они покупают свой выход из чего-то. Это означает, что люди очень часто покупают что-то, потому что у них есть проблема, которую они хотят решить. Они хотят купить выход из этой проблемы. Люди не покупают дрель, они хотят дыру в стене. Итак, кто ты такой, ты помогаешь им решить эту проблему, что это такое, что ты должен понять. Поэтому я всегда говорю, что сумма вашего заработка прямо пропорциональна тому, насколько глубоко вы понимаете боль вашего рынка. Количество денег, которые вы зарабатываете, прямо пропорционально тому, насколько хорошо, насколько глубоко вы понимаете боль вашего рынка. Итак, вы должны понять, что это такое, какие боли испытывают люди, и как вы можете помочь им облегчить эту боль? Так что подумай об этом.
Номер три, люди не покупают товары и услуги. Они покупают истории. Потому что, когда на рынке, в Интернете, есть так много вариантов, любой продукт, который вы хотите, есть сотни и сотни вариантов. Как вы выделяетесь? Как добавить эмоции к товару, ручке? В чем разница между такой ручкой за 2,00 доллара или монбланом John F Kennedy стоимостью 800 долларов, эксклюзивной ручкой, выпущенной ограниченным тиражом? $ 800 ручка? Это та же ручка, у нее те же функции. История. Когда вы добавляете историю к предмету - вы добавляете в логотип историю президента Джона Кеннеди, связанную с брендом, и она становится в десять раз более ценной. Это в сто раз ценнее. Это в 300 раз ценнее! Именно эта ручка! Все потому, что история. Пишете то же самое. Ручку за 2,00 доллара тоже можно написать. В этом разница. Так что подумайте, что за история? Как вы можете внедрить истории во все, что вы делаете? Может быть, это история твоего происхождения. Как вы начали? Почему ты делаешь то, что делаешь? Как насчет историй ваших клиентов? Так где вы используете истории в своем маркетинге, в своем бизнесе? Как еще вы можете использовать истории? Помните, факты говорят, истории продают. Факты рассказывают, истории продают. Скажите мне, основываясь на этих трех секретах, как вы продадите мне эту ручку?