В этой статье мы разберем нестандартные способы и инструменты продаж, о которых нам рассказали спикеры курса «120 секунд».
Подписаться на канал «Деловая среда», чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Кому подходит: тем, кто производит и продает технологичные продукты.
Проблема продаж сложных и технологичных продуктов — объяснить преимущества продукта без специфической лексики и терминологии. А если вы работаете на массовую аудиторию, которая не разбирается в деталях, при попытках использовать термины, в ответ получаете непонимание и негатив.
С этой проблемой столкнулась компания Titanof, производитель фильтров для очистки воды из 100% титана. Данная технология очистки воды была разработана ещё в 60-е годы и использовалась в военной промышленности и в авиации. В 2016 году, когда компания выходила со своим продуктом, рынок бытовых фильтров для воды уже был поделен между игроками. Тем не менее, за два года компания продала 10 000 фильтров.
Что помогло продажам, рассказал Олег Игнатьев, экс-коммерческий директор компании:
«Мы собрали максимум информации об истории создания технологии очистки с помощью титановых фильтров и о самом продукте. Эти факты оформили в простые триггеры, понятные нашей целевой аудитории — мужчинам 45+ с доходом средний и выше среднего. Триггерами стали обычные фразы в скриптах менеджеров по продажам, которыми они описывали продукт и его преимущества. Это фразы: «наследие холодной войны», «военная разработка», «гражданское применение военных технологий». Эти фразы стали основой легенды, которая помогала нам продавать».
Что делать. Создайте для своего продукта легенду, основываясь на реальных фактах. Взаимодействуйте с клиентами на понятном и привычном для них языке.
О том, какие ещё фишки используются в компании Titanof, руководители компании рассказали в курсе «120 секунд».
Продавать с помощью продавцов-амбассадоров
Кому подходит: компаниям, в которых работают продавцы-консультанты и менеджеры по продажам.
Самый простой и быстрый способ масштабировать продажи — нанять специально обученных людей. Но не все так просто, как кажется. Мало того, что их нужно обучать продукту, следить за ними и постоянно мотивировать, желаемого результата по продажам можно так и не добиться.
Залогом успеха продаж в компании «Аскона» Владимир Корчагов, вице-президент компании, считает лояльность продавцов к самому продукту. Для этого компания целенаправленно работает над тем, чтобы продавцы становились амбассадорами бренда.
«Когда продавец сам становится потребителем и пользователем продукта, который продает,он с большими любовью и восторгом рассказывает о продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше доверять компании и сотруднику,» — уверен Владимир Корчагов.
Способами, которыми в компании из простых продавцов делают амбассадоров бренда, вице-президент компании подробно рассказал в курсе «120 секунд». Вот некоторые из них:
— конкурсы на лучшую видеопрезентацию продукта среди менеджеров по продажам, — подарочные сертификаты на приобретение собственной продукции по праздникам, — ежегодные скидки для сотрудников, которые позволяют приобрести товар по цене даже ниже себестоимости.
Что делать. Сделайте продавцов потребителями продукта.