В прошлой статье мы начали рассказывать о важных принципах growth-hacking (или хакерство роста), применяя которые, вы добьетесь роста продаж и масштабирования бизнеса. Это не "волшебные таблетки", это системная работа на результат! Какие еще аспекты нужно учесть, а механики внедрить - рассказываем ниже.
6. ЭКСПЕРИМЕНТРУЙТЕ С ПОДАЧЕЙ
Ранее мы писали о важности тестирования в рамках growth-hacking подхода в контексте теста продукта/услуги перед запуском. Теперь рассмотрим проведение тестов уже на следующем шаге - продвижения и запуске рекламных кампаний. Задача маркетинга, по сути сводится к тому, чтобы найти наиболее эффективную с экономической точки зрения связку "аудитория – канал – креатив" (объявление).
Говоря об аудитории, мы имеем в виду сегмент (часть) ваших клиентов, объединенных определенными общими чертами. У этих людей примерно одни и те же боли и задачи, которые вы должны закрыть своим продуктом, чтобы его купили. Разумеется, для разных целевых аудиторий (ЦА) подходят разные варианты креативов и площадок. Но даже для одной группы может существовать масса вариантов формулировок привлекательного ценностного предложения, и чтобы попасть точно в цель нужно тестировать!
При подготовке объявлений важно учитывать и досконально понимать боли и мотивации потенциальных клиентов, превращая их в выгоды. При разработки ценностных предложений и тестов объявлений рекомендуем использовать value proposition canva, заполняя каждый из секторов по каждой группе ЦА.
Важную роль в восприятии ваших объявлений играет визуальная составляющая (это касается медийной, наружной рекламы, объявлений в РСЯ и в КМС Google), поэтому стоит тестировать также разные изображения, цвета, а не только текст.
В период короновирусной изоляции мы активно проводили тестирование разных объявлений для одной и той же посадочной страницы - готовили около 10 вариантов текстов и такое же количество, затем комбинировали их и запускали по-очереди или в виде А/В теста в рекламу на небольшой срок. Так мы смогли определить какие офферы (предложения) привлекают больше всего внимания, какие сочетания текста и изображения дают лучший CTR. Далее, оставляем только лучшие объявления и масштабируем рекламную кампанию, если видим, что она дает нужный результат. К примеру, в период изоляции хорошо работали предложения с использованием таких триггеров как "кризис", "изоляция", "быстрый запуск", и хуже показали себя привычные связки с упоминанием скидок, экономии времени, цены.
7. ДОРАБАТЫВАЙТЕ ПОСАДОЧНЫЕ СТРАНИЦЫ
Итак, вы запустили рекламу и на сайт начали приходить пользователи, теперь ваша задача максимально конвертировать посетителей в заявки и обращения (лиды). Опять таки возвращаемся к экспериментам и тестируем разные подходы до тех пор, пока не получим целевые значения конверсии. Вот лишь несколько инструментов, которые вы можете использовать:
1) А/В тесты - можно делать с помощью специальных сервисов или просто направляя трафик, например, неделю на один вариант страницу, неделю – на другой. Не старайтесь тестировать все элементы сразу, так вам сложно будет понять причину изменения показателей. Лучше быстро протестировать по 1-2 изменения, например, поменять цвет кнопок, скорректировать последовательность блоков или переписать заголовки.
2) Вебвизор – это специальный отчет в Яндекс. Метрике, в формате видео вы сможете посмотреть как ведут себя пользователи на сайте, как взаимодействуют с формами, что привлекает их внимание. Регулярно изучение данных вебвизора крайне полезно и может стать источником новых идей для тестирования.
3) Динамический контент – подменяйте заголовки и текст на странице в зависимости от того по каким объявлениям переходит пользователь, такая гиперсегментация позволит сделать посадочные страницы более релевантными, а конверию более высокой.
Мы регулярно изучаем поведение пользователей на посадочных страницах. Однажды, таким образом, мы пришли к тому, что в рамках одной страницы по остеклению загородных домов оказалось очень много предложений для пользователей, они теряли основную мысль и уходили, только самые стойкие долистывали до конца. Поэтому было принято решение раздробить запросы и предложения, подготовить несколько дополнительных лендингов, что позволило лучше сегментировать аудиторию и точнее настроить группы объявлений. Конверсия увеличилась в 2,5 раза!
8. ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ЛИЦО БРЕНДА»
В последнее время можно наблюдать настоящий пик популярности курсов по развитию личного бренда (особенно в Instagram). И это неспроста, ведь продукт «с человеческим лицом», вызывает гораздо больше доверия, чем обезличенная компания.
Причина в особенности работы нашего мозга, который исторически заточен в первую очередь на социальное взаимодействие, то есть на восприятие и постоянную обработку информации о других людях вокруг. Вот почему важно развивать личный бренд основателя, владельца бизнеса. Это дает +100 к доверию. Даже простое личное обращение в рекламе, работает в некоторых случаях лучше супер-пупер-креативного видео.
Ярким примером является рекламная кампания Yota, записанная буквально на телефон руководителями компании, это было свежо, интересно и в духе бренда. Протестируйте!
9. ЗАПУСТИТЕ ПАРТНЕРСКИЙ МАРКЕТИНГ/ КО-МАРКЕТИНГ
Сейчас предпринимателям как никогда нужна поддержка и в силах каждого из нас помочь коллегам из другой сферы (конечно с пользой для своего бизнеса)! Объедините усилия с компанией, которая работает с этой же целевой аудиторией, но предлагает другой товар/услугу, который не пересекается с вашим. К примеру, это могут быть совместные маркетинговые активности – тематические конференции онлайн, розыгрыши, обмен сертификатами на скидку за покупку и т.д.
Также можно подзаработать и на проценте прибыли партнера, рекомендуя продукт своим клиентам. Оптимально, если партнерский продукт или услугу, клиенты приобретают примерно в одно время с вашим.
Еще вариант - использовать партнерство для распространения своей рекламы. Например, в информационных рассылках, социальных сетях или даже можно попросить курьера, доставляющего воду, оставить ваши визитки в офисах по его маршруту. Предусмотрите не большое, но мотивирующее вознаграждение для ваших партнеров, включите фантазию и вперед!
10. ДЕЙСТВУЙТЕ БЫСТРО
Чем больше гипотез вы протестируете, тем выше шансы на успех. По статистике примерно ¾ идей не сработают, и это нормально. Ваша задача – не отчаиваться и найти такое сочетание ингредиентов аудитория-канал-предложение, которое «выстрелит» и приведет к росту продаж. В кризис такой подход особенно актуален, ведь за несколько месяцев рынок кардинально изменился и сейчас то, что работало раньше, уже не дает прежних результатов.Удачные, сработавшие варианты масштабируйте: увеличивайте рекламный бюджет, давайте больше трафика, направляйте больше ресурсов.
Существует четыре основных варианта масштабирования бизнеса в целом:
· Новые каналы привлечения
· Новые регионы/страны
· Развитие партнерской сети
· Новые продукты
В каждом из направлений может быть 100+ гипотез, которые можно протестировать и получить кратный рост.
Надеемся, нам удалось вас вдохновить и задать направление действий. Если вы хотите внедрить growth-hacking но "рук" в компании не хватает, как и вашего времени, мы готовы помочь! Удаленная команда роста будет работать с полным погружением в ваш проект и бизнес-задачи. Подробнее о наших услугах можно почитать: https://support.ima-pr.ru/marketing