А вы жадничаете, не хотите платить за обучение своих менеджеров? Ждете, что они обучатся и уйдут? А где логика? Как подстраховаться? И главное решение проблемы - как на 50% снизить стоимость обучения, разбираемся сегодня.
Надо ли учить менеджеров продажам и работе с клиентами?
Конечно, безусловно, неоспоримо. Это же в первую очередь увеличение Ваших продаж, сегодня я опубликовала пост, где на цифрах рассказала о том, что по сути для вас это ничего стоить не будет и быстро окупится. Цифры в бизнесе значат не то что многое, а ВСЁ.
Почему важно учить менеджеров продавать и делать это сторонними силами:
- это одна из самых основных точек роста онлайн-школы;
- менеджеры всегда должны расти и учиться, одним опытом не обойтись;
- продажи в онлайн-школах концептуально отличаются от продаж в любом другом бизнесе (об этом скоро расскажу в новой статье);
- конверсии, качество звонков, результативность работы менеджера должны расти без остановки, этого не добиться без обучения;
- взгляд со стороны (не из вашей школы) на работу менеджера крайне важен, изнутри даже сильный РОП перестает видеть ошибки своей команды, тогда точка роста автоматически закрывается (это, кстати, одна из причин, почему РОПа надо регулярно менять, об этом я скоро расскажу на своем канале в YouTube);
- подходы к продажам в онлайн-школах стремительно меняются, рынок раздувается и продавать все сложнее и сложнее, появляются новые возражения, конкуренты у вас уже не только прямые, но и масса смежников, когда женщина выбирает между курсами шитья (для себя) и курсами по воспитанию ребенка (для семьи), выбирать становиться все сложнее. Работая в закрытом пространстве менеджер и РОП этого не видят, только стороннее обучение, коучинги и тренинги могут помочь всегда быть в курсе последних тенденций рынка онлайн-образования.
Существует еще масса факторов, но пока остановимся на этом списке, так как доказательная база уже не маленькая.
Доказательство на точных цифрах
Я люблю, когда все не голословно. Давайте рассмотрим, что дает обучение менеджера для него самого и для школы.
В результате вложения в качественное обучение и владельцу онлайн-школы и РОП, и сам менеджер получают выгоду. Курс легко окупается. Даже если рассмотреть более дорогое обучение или обучение нескольких человек, все равно это выгодно всем сторонам.
Конечно, прирост 20% - это очень высоки показатель, его выдают не все менеджеры, и такие показатели возможны только при качественном обучении, но даже при минимальном значении в 5-10%, все равно курс окупается и инвестиция автоматически считается рентабельной, тем более, полученными знаниями менеджер пользуется длительное время, а не месяц или два.
Главный вопрос - кому платить?
И тут начинаются дискуссии. Для меня не очевиден и не понятен вопрос, почему все отнекиваются от оплаты обучения, если по итогу все в плюсе?
Для менеджера желание развиваться и расти - главный критерий хорошего дохода, если Ваш менеджер говорит, "я не хочу сам платить или у меня нет денег", задумайтесь, а нужен ли Вам такой менеджер? Если он не готов вкладывать в себя, будет ли он готов выкладываться в вашей школе? Явное отсутствие мотивации. Тем более, оплаченные знания останутся с ним на всю жизнь, их можно применять на любой работе, они необходимы для карьерного роста.
И с точки зрения владельца онлайн-школы возникает не менее удивительная ситуация. Я хочу, чтобы менеджеры приносили мне миллионы каждый, но вкладываться в них я не хочу. Почему?
Основной ответ - боюсь, что они обучатся и уйдут. Хорошо, рассказываю, как это обычно происходит и почему.
Почему уходят менеджеры после обучения?
- Потому что вы им мало платите. Они не дураки, и прекрасно понимают, что приносят вам хорошие доходы, а в кармане многие имеют копейки. Пересмотрите мотивацию после обучения и менеджеру не будет смысла от вас сбегать.
- Потому что сидят у вас по необходимости, не могут уйти в другое место, их либо не берут, либо они ленятся или боятся искать другую работу, так как откажут. Опять-таки, нужен ли вам такой человек в команде? Узнайте его истинную мотивацию и вам станет понятно, стоит ли в него вкладываться.
- Потому что появилась корона на голове после первых крутых результатов от пройденного обучения. Замотивируйте их у себя работать, достойно отблагодарите (в денежном эквиваленте) новые достижения и результаты. С коронами на головах менеджеров тоже нужно учиться работать.
- Внешние личные обстоятельства, которые совпали с обучением, да, и такое бывает, поговорите с менеджером, что случилось, почему он уходит, как вы можете его удержать.
Как это происходит обычно?
Два варианта, либо уже во время обучения или сразу после, либо через месяц-два. В первом случае они обретают ту самую корону, но это не частая история, обычно требуется время для ее обретения. Во втором случае у них есть то самое время на наращивание короны и появления уверенности в себе, что в их умах открывает для них новые границы. Но даже если за месяц-два они отработают качественно, а прирост практически неизбежен, то этого времени с лихвой хватает окупить инвестицию. Разве это не прекрасно? Тогда чем вы рискуете?
Но если и это вас не убедило, идем дальше.
Как себя подстраховать и сэкономить 50% на обучении сотрудников
Вариантов масса, самый мой любимый из них - разделить пополам обучение, тем самым вы покажете менеджеру, что готовы в него вкладываться и в его развитие, а он докажет, что готов работать с вами и расти ради вашей школы и себя.
Вот она вам и скидка в 50%. И этот вариант самый рабочий.
Следующий вариант - договор (не обязательно письменный), что платите вы, но постепенно вычитаете из заработной платы менеджера, что-то типа внутренней рассрочки. Для него незаметно и для вас приятно, а если человек уходит, то из его ЗП удерживается полная сумма обучения. Вот и привязка к вам минимум на полгода.
Еще один вариант, менеджер должен полгода отработать у вас после обучения, в противном случае при его уходе будет вычтена полная сумма обучения. Если менеджер против, не стройте иллюзий - вы для него изначально были временным вариантом.
Если вы сейчас рассматриваете варианты обучения менеджеров и думаете куда их отправить учиться, зайдите в гости на мой курс, а в комментариях к статье напишите, обучали ли вы своих менеджеров, поделитесь своим опытом, как оплачивали обучение?