Мечта каждого предпринимателя - продавать дорого и как можно чаще. Но нередко единственным аргументом, который используют инфобизнесмены в работе с клиентами, является цена. Чтобы увеличить продажи, они ее снижают, делают стоимость обучающих курсов ниже, чем у конкурентов и, таким образом, повышают ценность своего предложения. Такие манипуляции с ценой только уменьшают прибыль. Всегда найдется тот, кто продает «еще дешевле».
Надо не уменьшать стоимость обучения, а напротив, повышать ее. Но чем можно оправдать рост цен в глазах потенциальных клиентов?
Увеличением ценности своего продукта. Покажите свой товар так, чтобы клиент увидел выгодные отличия от конкурента. В этом случае покупатель забывает, сколько стоит товар и у него возникает только один вопрос - “Куда платить?”
Проверенные способы повышения ценности онлайн продукта
Есть несколько путей увеличения ценности своей услуги.
Поработать над качеством уроков. Перезаписать видео уроки, вместо записанных вебинаров проводить живые эфиры и т. д. Это потребует затрат - и временных, и финансовых. И далеко не факт, что повышение стоимости обучения окупит материальные издержки.
Но есть и другие способы увеличения ценности своей услуги, причем, менее простые и незатратные.
Отстройтесь от конкурентов - дайте реальное преимущество
Пользователи не любят думать. Они предпочитают сравнивать, рассматривая несколько простых параметров и цену, в том числе. Если у вас нет убедительного ценностного преимущества и стоимость обучения не самая дешевая, вы рискуете проиграть.
Самый главный вопрос, на который вы должны дать убедительный ответ - “Почему я должен купить именно у вас?”
Дайте клиентам понять, чем вы лучше конкурентов. Но не замыленными словами - лучшие специалисты, команда профессионалов, компания №1 на рынке, - они уже никого не цепляют.
Предложите реальное преимущество, например:
● диплом европейского стандарта;
● содействие в трудоустройстве уже во время обучения;
● стажировка в реальном проекте во время учебы и т.д.
Покажите составляющие продукта
Возможно, клиент слабо представляет, из чего, собственно, складывается ваша услуга. Один из самых простых и результативных способов объяснить клиентам высокую стоимость продукта - разложить его на составляющие.
Покажите, что включено в обучение. Например, при освоении специальности таргетолога студенты будут изучать рекламные кабинеты Facebook, «ВКонтакте» и Instagram, осваивать внутренние инструменты соцсетей, постигать основы копирайтинга, азы контекстной рекламы и т. д.
Упакуйте инфопродукт дорого
Упаковка онлайн продукта еще один шанс показать клиенту, что он делает правильный выбор, работая с вами.
Чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть соответственно. Бесплатные шаблоны и лендинги, “сделанные на коленке”, не будут вас круто позиционировать. Не экономьте средства на том, от чего будут зависеть продажи и ваша прибыль. Если не уверены, что справитесь сами, нанимайте специалистов.
Добавьте ценный контент
Если у вас есть возможность выделиться за счет особого ингредиента, сделайте это.
Необычные компоненты в составе онлайн услуги или продукта делают его уникальным и ценным в глазах потребителя. Например, в курс обучения профессии “Администратор Instagram” можно включить раздел “Таргетинговая реклама”, освоение Photoshop или открыть бесплатный доступ к программам “Обучение интернет-маркетолога”.
Ценный бонусный контент не потребует ваших денежных и временных затрат, но поможет пользователям достичь своих целей.
Включите в пакет полезную бесплатность
Если аналогичный продукт у конкурентов продается дешевле, потенциальный клиент может посчитать ваш продукт слишком дорогим. Увеличьте его ценность бесплатным товаром-бонусом - необременительной для вас услугой.
Создайте идеальные условия для покупки
Повысить ценность продукта можно, максимально упростив процесс покупки. Используйте любые варианты оплаты, предлагайте рассрочку, возможность оплатить, например, не сразу, а после второго-третьего занятия, сократите время ожидания, автоматизируйте процессы.
Чем быстрее и легче клиенту решить вопрос оплаты, тем проще ему приобрести продукт.
Сделайте страницу отзывов
Наличие рекомендаций, отзывов напрямую влияет на увеличение ценности продукта.
Размещайте только правдивые отзывы реальных людей. Мнение мифической Светланы М. добавит скептицизма потенциальному покупателю, тогда как контакт конкретного пользователя убедит в реальности и правдивости рекомендации.
Как простое изменение цены меняет концепцию продукта
Более дорогой продукт для нас кажется более качественным и статусным, а обладание им более привлекательным. Даже если по сути своей он кардинально не отличается от своего дешевого аналога. Это работает и в обратном направлении - низкая цена вызывает подозрение на невысокое качество услуги.
Джозеф Шугерман в своей книге демонстрирует, как одно лишь изменение цены на продукт принципиально меняет его концепцию. “Карманная Си-Би-рация» по цене 39,95 долларов воспринималась серьезным электронным продуктом. Опустили цену до 29,95 долларов, ее статус понизился до уоки-токи. А когда цена стала 19,95 долларов, продукт стал восприниматься как «игрушка». И все это без существенных изменений в тексте рекламного объявления.
Не демпингуйте, не занижайте цены на свой онлайн продукт. Добавьте в пакет полезную нужную ценность, чтобы пользователь с ее помощью решил поставленную перед собой цель.
Но эти условия работают только в одном случае - если вы предоставляете клиентам действительно качественный полезный материал. Благодарные клиенты запустят сарафанное радио. Правильно запущенный слух может вызвать шквал продаж.