- Колбаса свежая?
- Вчерашяя..
-А это игровой компьютер?
-Да, он отлично подходит для игр, вы сможете наслаждаться всеми новинками AAA-разработчиков игр и всего за 30 000 рублей!
Сколько подобных диалогов возникало и возникает у покупателей с продавцами. Сколько разочарования испытывают неудачливые покупатели, неосмотрительно доверившиеся продавцам-консультантам!
Так зачем продавцы врут?
Все причины типовые, их легко понять:
1. Чтобы повысить продажи.
Нет такого преступления, на которое не пойдет капиталист ради 300% прибыли. Так что для продажи порой все средства хороши.
2. Чтобы впарить залежалый товар.
Всегда найдется то, что никак не получается продать. Если акции и скидки не помогают, продавец может пойти на введение покупателя в заблуждение или откровенный обман.
3. Чтобы получить больше бонусов от продажи.
Особенно часто такое происходит в точках продаж мобильных телефонов. Есть менее популярные модели, за продажу которых продавец получает больше бонус к зарплате. А теперь угадайте, про какую модель он будет лучше отзываться и что будет рекомендовать? Айфоны сами себя продают, а вот какой-нибудь малоизвестный бренд продавать сложнее.
4. Чтобы сохранить бизнес.
Стратегические ошибки, высокая арендная плата и налоговая нагрузка, неверный расчет проходимости точки продаж и многие другие факторы могут поставить бизнес на грань выживания. И тогда для некоторых продажников будут все средства хороши.
Ничто из выше перечисленного не оправдывает продавца.
Как продавцы манипулируют покупателями?
Чтобы зацепить потенциального покупателя и совершить продажу, нужно играть на правильных струнах души. И здесь тоже отработанные приемы. Вот на чем будут играть продавцы:
Чувство превосходства.
Купи это - и ты станешь лучше чем другие! Да, этот автомобиль сделает тебя крутым чуваком. Конечно, купи его в кредит и питайся лапшой быстрого приготовления несколько лет.
Чувство жалости.
Котикам плохо! Забери котика домой! Я не могу спокойно относиться к такому. Печально.
Магия вкусного торта.
Ты просто посмотри на это! Слюнки текут? Тогда нет времени думать, надо покупать! И есть. Прямо тут.
Праздничное настроение.
Скоро Новый год / 8 марта / 14 февраля / любой другой праздник - надо срочно купить подарок. А продавцы знают, что вы не будете сопротивляться и что они смогут совершить продажу. Вот только не надо соглашаться на все и сразу.
Мелочь, а приятно.
Ну что за вопрос, купить ли кофе за 100 рублей? Да не вопрос, конечно купить! Вот так на мелочах и продажах аксессуаров можно поднять очень неплохую выручку. Продавая вам телефон, магазин постарается продать также чехол, защитную пленку и установку антивируса.
Подмена понятий.
Вас могут вводить в заблуждение, используя обтекаемые формулировки или неверные ассоциативные ряды.
- Это японский бренд! Неважно, что вещь сделана в Китае..
- Это профессиональный фотоаппарат! -Чем отличается от любительского? - Ну..им пользуются профессионалы..
- Эта вещь там так к лицу! Вас прямо не узнать!
Замечали эти приемы, которыми пользуются продажники? Знаете еще интересные приемы? Тогда делитесь в комментариях.