Как продать загородный дом дорого за 2 месяца. Не "зависнуть" на рынке и получить максимальный охват и поток покупателей.
Если продаете дом который год и при мысли о том, что покупатель с хорошим предложением никогда не найдётся. Вы не одиноки. Каждый продавец недвижимости проходит такой этап: "продам сам" или "отдам знакомому риэлтору". Чаше всего "знакомые риэлторы" специализируются на всем сразу. И на квартирах, и на домах и на коммерции.
Скажу сразу, я как таковой, не риэлтор, а юрист. А бизнес по недвижимости, это один из моих небольших бизнесов. Но иногда мне хочется просто прокачать определенные навыки, в частности маркетинга и продаж.
И тут, позвонили, мне клиенты. Уже отчаявшиеся. Уж не знаю, почему им порекомендовали обратиться ко мне. Но со "знакомым риэлтором" они болтались в ЦИАНе, второй год. Звонков не было, от слова "совсем". Я услышав, про загородную недвижимость, прокручивала в голове, кому можно передать клиента в хорошие руки. Но разговор выстраивался таким образом, что меня заинтересовал собственник. Необычайным тактом, воспитанностью и манерой разговора. Позже выяснилось, что преподает в институте. Я попроверяла клиента на предмет "высочайшей мотивации", по шкале 10, это было 9,99.
Параллельно глянула объявление в ЦИАНе. Как и ожидалось. Ужасные темные фото, несколько предложений в описании. И рядом объявление о продаже дома по той же улице. Метражом больше раза в полтора. И выше ценой на 2.000.000 рублей. Я вздохнула, сказала, что нужно посмотреть объект и обсудить детали. Приеду в субботу.
Руководство: продажа дома за дорого за 2 месяца за 4 шага.
Шаг 1. Обсудите с собственником план продажи, маркетинг, условия договора и процент.
Мы встретились. Познакомились. Договор и маркетинговый план я предварительно отправила на почту для ознакомления. Хозяйка была начальником юридического отдела в АСВ. Договор на продажу устроил. Я сразу сказала, что договор мы заключим на 2 месяца, чтобы не расслабляться никому. Уж если, что немного продлим для закрытия сделки. Всех устроило.
Перешли к обсуждению способов продажи. Партнерские каналы (делимся с риэлтором покупателя комиссией), реклама в Топ, социальные сети.
Из маркетингового плана решили взять пока хорошие фото, копирайтера, специалиста для презентации. Все. Ну и видео, если понадобится чуть позже.
Процент вознаграждения всех устроил.
Все прописали в дополнительных условиях в договоре, включая сроки.
Шаг 2. Сделайте хоум-стейджинг и проведите профессиональные фотосъемки.
Поскольку хоум-стейджинг, большинству людей ни о чём, не говорит. Я отправила Чек-лист, что и как должно быть к приезду фотографа.
Когда мы приехали с фотографом через три дня, дом было не узнать. Заезжай и живи.
Фото были готовы на следующий день.
Написав основу, я отдала текст копирайтеру. Так же сутки.
Отправила фото и текст девочке Нике, которая мне делает супер-презентации. Торопилась сама, так как летела в Алматы на конференцию по зарубежной недвижимости. Планировала, охватить побольше народу.
Все так и сделала. Поделилась презентацией с казахстанскими и зарубежными коллегами. А они со мной своими. Всем дом очень понравился. Так как на презентации это было правда супер. Даже у коллег из-за рубежа все было намного скромнее и непрезентабельнее.
Шаг 3. "Расшарьте" объявление, фото и презентации по социальным сетям.
Без бюджета, в группах и сообществах. Даже и не совсем тематическим. Отклик действительно был очень хороший. Писали из социальных сетей гораздо больше, чем с ЦИАНа. Особенно хорошо откликался FB.
Партнеры-риэлторы поинтересовались пару раз. Не зашел партнерский канал. Так прошло 3 недели. И мы потихоньку стали назначать показы.
Шаг 4. Показы и эмоциональные продажи.
На первый показ у нас приехало, слава богу, только две семьи. Мы назначили на четвертое воскресение, с перерывом в час. Мама хозяйки дома, чудесная женщина, в компании с двумя котами в обнимку. Следовала за нами и постоянно пыталась сама обо всем рассказать. Я поняла, что просила ее посидеть внизу. А котов отправить погулять. Но это нужно было делать не столь мягко. Получалось, что как только я начинала свой рассказ, бабуля перебивала и старалась рассказать, как можно подробнее все детали.
К следующему воскресению, я попросила, купить ей билет в кино или забрать в Москву. Немного обиделась, но дела пошли гораздо веселее и в нужном русле.
Начинала я встречу и показ маленькой прогулкой по поселку. Потом экскурсией по дому. И экспериментировала на покупателях эмоциональные продажи о которых мне рассказал муж, врач и психолог.
Например, что включать нужно два органа чувств одновременно. Вы об этом знали? Например, давайте подойдем к окну. Закройте глаза, положите руку на подоконник проведите. Чувствуете? Настоящий мрамор. И тоже о бане, предстоящем Новом годе, елке во дворе и других картинках из будущей жизни.
Шаг 5. Аванс. Кто вперед.
4 ноября был день окончания договора. Неделя перед этим была до предела нервной. Остались четверо очень-очень желающих. И все мне нравились. Потом одного я просто отсеяла. На почве спора за 250.000 рублей и его попыткой спорить по мебели и утвари. Притомил.
Вторые выставили на продажу свою огромную 4-комнатную квартиру. Каждый день снижались по цене и звонили мне спрашивали, не ушёл ли дом. Жаль, что не успели продать. Ну значит, просто это был не их дом.
И даже не той женщины, которая внесла за него аванс. Примчавшись наперерез семье с детьми, рано-рано утром 4 ноября.
ИТОГ. Дом мы продали той семье с детьми. Которые и хотели внести аванс в 12 часов 4 ноября, но не успели. В тот день дети плакали. Что у них не будет такого дома и котов. Я почти плакала с ними. Но женщина аванс забрала. И семья осталась с новым домом под Новый год. И мы счастливые вышли на сделку 11 декабря. Продав им дом за 2 месяца и 11 дней по самой максимальной рыночной цене, которая всех устроила.
А дом рядом, так и продаётся. Мне после много звонили. Я предлагала, смотрите рядом дом стоит, почти такой же. Все, как один, говорили: "Нет ну что Вы? Вы видели как, там все внутри! Ни за что..". А мне кажется, это маркетинг и эмоциональные продажи.