Привет, меня зовут Надежда Драган, я более 10 лет работаю с людьми, занимаюсь психологическим консультированием и коучингом. Сегодня поговорим про деньги, а вернее о причинах, почему стесняемся называть цену за свои услуги и повышать стоимость.
Начнем с банального - все мы родом из детства. И пусть эта фраза уже набила оскомину, но ее истинность продолжает бить рекорды. Установки, которые мы получили в детстве напрямую влияют на наше настоящее. Если родители считали, что “плохо быть выскочкой”, что “я - последняя буква в алфавите”, а “нормально заработать можно только на нормальной работе и для этого надо пахать по 10 часов”, то на бессознательном уровне - это все осталось и у вас.
Есть старый анекдот: Эта девушка знает себе цену, потому что часто ее называла. В каждой шутке есть доля правды. Стоимость наших услуг, напрямую связана с тем, как мы оцениваем свои профессиональные навыки. А теперь представим ситуацию, человек только вышел на фриланс, пройдя специализированные курсы, имея навык, но в голове звучит мысль: “Ты не можешь дорого брать за свои услуги, ты же только начинаешь”, “Эта услуга немногим нужна, а за большую цену ее вообще никто не купит!”, “Сначала тебе надо заработать портфолио, поэтому годик-два поработаешь по минимальной цене, а вот когда… тогда и поднимешь”. В итоге наш фрилансер начинает работать по 12 часов в сутки за минимальную оплату, а то и вовсе бесплатно. Знакомо?
Ни в коем случае не призываю сразу после окончания курсов ставить ценник 100 000 долларов в час, но во всем нужен баланс. Что происходит с нашей психикой, когда мы долго и упорно работаем за минимальную оплату или бесплатно. Бессознательное говорит: “Слушай, если с этого не получаю доходы, чтобы покрыть хотя бы минимальные потребности, то зачем это делать? Ты устаешь, не высыпаешься, постоянно нервничаешь из-за клиентов, а какая выгода? Это не для нас". Включается защитный механизм, психика начинает саботировать и как итог - выгорание. На этом этапе многие приходят к выводу “фриланс - это не мое”, “тут денег не заработаешь” и т.д.
Что же делать в этой ситуации. Во-первых, разбираемся с установками. Берете лист бумаги и выписываете мысли, которые возникают в момент озвучивания цены или повышения стоимости работы:
“Клиент откажется покупать мои услуги за эту цену”
“Никто не купит мои услуги”
- Клиент скажет, что это дорого и тогда вообще не будет денег.
- Вот сейчас ему сделаю подешевле, а потом, когда понравится, то уже буду повышать цену.
- То, что я делаю - это просто, любой сможет это сделать и бесплатно.
- Конкуренция слишком высокая, клиент найдет дешевле и профессиональнее и т.д.
Теперь напротив каждой пишите ответ на вопрос “почему я так думаю”?
“Клиент откажется покупать мои услуги за эту цену” - потому что он сделает это сам и бесплатно, потому что я не делаю ничего такого сверх возможного, потому что недостаточно раскрученный и известный, потому что высокая конкуренция и т.д.
Далее разбираем каждую часть отдельно и подключаем логику:
Если клиент готов сделать это сам и бесплатно, то почему он обратился к фрилансеру? Либо у него нет этого навыка, либо у него нет для этого времени - значит он не может это сделать сам или не хочет тратить на это свое время.
Что относится к категории “сверх возможное” и разве люди готовы платить только за это? Сверх возможное - это то, что за пределами возможного, а из предыдущего пункта мы выяснили, что не каждый клиент может или хочет делать это самостоятельно, значит, моя услуга - это сверх того, что он может или хочет. Нет, люди платят и за те услуги, которые могут сами делать, но не хотят. Например, мы платим за вывоз мусора со двора, потому что сами не хотим ездить на городскую свалку и сдавать его, мы платим за уборку в подъезде, потому что не хотим сами мыть подъезд. Из менее обыденного: люди платят за услуги клининга, чтобы не тратить время на уборку дома, за доставку еды - потому что не хотят готовить дома, строительной бригаде - чтобы самим не заморачиваться с ремонтом и т.д.
Разве услугу покупают только из-за известности фрилансера? Нет, есть примеры Маши, Тани, Вани (тут постарайтесь найти реальные известные вам примеры), которые не являются блогерами-миллионниками, но у них есть постоянные клиенты, потому что они предоставляют качественные услуги. Популярность не равно качество, я знаю, что внимательно, ответственно и скрупулезно подхожу к работе с клиентами, это важнее того, насколько я знаменит.
Ч то такое высокая конкуренция? Это когда предложение превышает спрос. На Земле 7,3 миллиарда человек, на территории России 147,5 миллионов человек, 91,45 миллиона - это люди в трудоспособном возрасте. Если предположить, что моя услуга актуальна для 10-15% (хотя обычно эти цифры выше), то это 9 - 13 миллионов потенциальных клиентов. А дальше простая математика, сколько нужно специалистов в моей области, чтобы покрыть такое количество клиентов? и сколько я реально знаю? Посчитайте и осознайте, что конкуренция вовсе не высока.
После всех размышлений вернитесь к первоначальной фразе и переформулируйте ее. Было: “Клиент откажется покупать мои услуги за эту цену”, стало: “Клиент купит мои качественные услуги, потому что это ему поможет решить задачу и сэкономить время”.
Это проделайте с каждой негативной мыслью. После выписываете на отдельный лист старую фразу и новую. Далее, берете два стула. Важно, чтобы это были отдельные сиденья, а не разные места одного дивана. Садитесь на первый стул, читаете первую старую фразу, в нашем примере “Клиент откажется покупать мои услуги за эту цену”. Прочувствуйте телом, какой эффект оказывает эта фраза, где она отзывается. Возможно, вам хочется опустить плечи, нагнуть голову, может возникнет спазм в горле или груди. Теперь встаньте, встряхнитесь и садитесь на второй стул. Прочитайте новую фразу и ощутите реакцию организма, что изменилось. А теперь примите решение, какую из установок оставить в своей жизни. В каком состоянии вашему организму более комфортно? Второй лист можете выбросить.
Проработав, негативные мысли понаблюдайте за страхами. Как теперь ощущаете себя? Если остались сомнения, то время обратиться к своей взрослой части личности, а именно логике. Посчитайте личные затраты на выполнение услуги клиента.
Для примера возьмем копирайтера: оплата интернета (600 руб/мес), мобильной связи (300 руб/мес), обучение (10 000 рублей, которые мы разобьем на 5 месяцев - 2 000 руб/мес), телефон (50 000 рублей, которые мы разобьем на 12 месяцев - 4 200 руб/мес), книги (1 000 руб/мес), коммунальные платежи за квартиру (4 000 руб/мес), еда (20 000 руб/мес). В сумме получаем 32 100 рублей в месяц - это минимальные затраты. Теперь считаем стоимость за текст. При восьмичасовом дне и двух выходных в неделю в среднем у копирайтера будет 168 рабочих часов. На один профессиональный текст уходит порядка трех часов, значит, за месяц он напишет 56 текстов. В таком случае для того, чтобы покрыть свои расходы, стоимость текста минимум 600 рублей. Это примерные цифры и стать затрат, но механика расчетов, надеюсь, понятна. Важно стремиться к тому, чтобы ваше любимое дело позволяло покрывать минимальные расходы.
Проработав свои страхи и определив реальную стоимость ваших услуг, вы удивитесь тому, какие клиенты будут приходить к вам. Потому что все начинается с вашего внутреннего состояния.
Удачи вам в решении ваших запросов,
Надежда Драган.
Хотите получать электронный журнал "Супер Фриланс" с активными ссылками на авторов? Подписывайтесь на наш канал в телеграме по ссылке: https://t.me/superfreelance Подписка бесплатная!
Уважаемые читатели, подписывайтесь на наш канал, делитесь полезными статьями с друзьями в соц.сетях! У нас много полезного о фрилансе! Ставьте лайк -нам будет очень приятно!
