Решение принято. Квартира выставлена на продажу. «Пошли» звонки. Нужно показывать квартиру. Как подготовиться к просмотрам? На какие нюансы стоит обратить внимание?
Документы
Если вы читали нашу предыдущую статью, то наверняка знаете, что перед показом квартира должна быть в чистом и аккуратном состоянии, максимально обезличена и правильно «заставлена» мебелью.
Но конечно есть еще несколько важных моментов, которые хорошо бы сделать до звонка в дверь от потенциальных покупателей. В частности, подготовить пакет документов. Набор минимум – кадастровый план и правоустанавливающие документы.
Кадастровый план – на нем изображена ваша квартира со всеми размерами. С помощью него вы убиваете двух зайцев. Заяц первый – даете возможность покупателям увидеть всю квартиру целиком (не у всех это получается по фото в объявлении). Заяц второй – подтверждаете достоверность площади комнат\всей квартиры, которые вы указали в объявлении. Честность в цене, на рынке недвижимости особенно – зачастую в объявлении указывают метраж больше, чем есть на самом деле – не делайте так.
Правоустанавливающие документы (ДДУ или договор купли-продажи и т.д.) – покажите, что собственником квартиры являетесь именно вы.
И лучше показывать не оригиналы документов, а копии (для сохранности этих важных бумаг).
Анализ конкурентов
Зачастую вы не единственные в доме, кто решился продать квартиру. Крайне полезно будет изучить кто что почем продает. Чем полезно?
Во-первых, вы оцениваете свою квартиру – вдруг вы или ваш риелтор ошиблись и цена завышена/занижена?
Только нужно быть максимально объективным – если вы продаете на 1 – 2 этаже, а кто-то на 10, но значительно дороже – это не ошибка, а закономерность рынка. При прочих равных, спрос всегда выше на не нижние этажи, с хорошим видом и удобной планировкой. Отдельным пунктом также является состояние отделки – у кого-то в ванной испанская плитка, а у кого-то просто краска.
Во-вторых, покупатель на просмотре может спросить «в лоб» – а почему ваша квартира дороже, чем другая такая же в этом доме? И вы должны быть готовы к ответу – объяснить, почему ваша квартира не такая же. Если она оценена корректно, то наверняка у второй квартиры найдутся минусы, из-за которой она дешевле (вид, этаж, отделка, неудобная планировка – все это можно попробовать понять из объявления).
Борщ и прочие неприятности
Помните, мы говорили про важность уборки и косметического ремонта? Хлам, трещины в стене, плесень на плитке в ванной и пр. – это раздражители для глаз. Есть и другие – для обоняния или слуха.
Представьте себя на месте покупателя. Вы пришли на просмотр в квартиру, заходите в каждую комнату, само собой и в кухню, а там… кто-то готовит борщ. Или чистит рыбу. Запах соответствующий. Много вы времени проведете на такой кухне? Удобно ли будет рассматривать все детали под радостное шкворчание свеклы? В большинстве случаев – нет. Ни в коем случае не стоит затевать гастрономических, строительных и других экспериментов накануне, а уж тем более во время показа. Портится и первое впечатление, о котором мы писали ранее, и настрой покупателя осматривать квартиру – ему будет просто неловко.
Если у вас есть маленькие дети – хорошо бы на время показа устроить им прогулку с бабушкой. Потому что детский крик также не располагает к комфортному просмотру.
Все подготовительные моменты нужно делать не минута в минуту к показу, а хотя бы на 10-20 минут раньше (покупатели могут переоценить время на дорогу и прийти раньше).
Все убрано, отремонтировано, документы подготовлены, конкуренты изучены, бабушка с внуком ушла в парк, а селедка смиренно ждет своей участи в холодильнике. Звонок в дверь.
Непосредственно показ
Несколько простых советов:
1. Будьте вежливы
2. В каждой комнате выделяйте плюсы (по возможности) – размер комнаты, вид из окон, отделка, количество солнечного света и т.д.
3. Не тушуйтесь перед неудобными вопросами – заранее продумайте что отвечать и чем парировать (особенно вопрос торга – на какой согласны и согласны ли вообще)
4. Если планировка позволяет воплотить интересные идеи, но вы этого так и не успели сделать – расскажите об этом. Особенно будет эффективно вкупе с демонстрацией кадастрового плана квартиры
5. После «экскурсии», не лишним будет оставить покупателей на пару минут наедине, причем сделать это нужно в комнате, которая больше остальных подчеркивает плюсы вашей квартиры
6. В конце показа проявите максимум доброжелательности – рабочей будет фраза «Надеюсь, до скорой встречи».
Реестр показов
Если вы не «перегнули» с ценой, то наверняка в первые 2-3 недели у вас будет шквал звонков и, соответственно, много просмотров. Приготовьтесь, что в первые два дня придется много разговаривать по телефону – с реальными покупателями, с их риелторами, с сотрудниками различных агентств и т.д. И чтобы не запутаться и максимально эффективно пройти этот этап - систематизируйте новые контакты, по которым дело дошло до просмотра. Заведите блокнот или файл-табличку с несколькими параметрами: Кто (покупатель\риелтор), Как зовут, Мобильный номер, Дата первого звонка, Дата показа, Схема покупки (100% оплата\ипотека и др.), Торг и т.д.
Со временем из этой базы вы можете почерпнуть для себя много важного.
Например, если каждый покупатель на просмотре говорит о торге или же в принципе просмотров мало (1-2 в неделю), то значит цена завышена.
Если в первую же неделю нашлось несколько желающих купить квартиру без всякого торга – цена скорее всего занижена.
Если к вам звонят/приходят одни риелторы, то скорее всего нужно придумать новые способы рекламы, для привлечения реальных покупателей.
Если в случаях длительного периода между звонком и датой просмотра клиенты теряют всякий интерес к вашей квартире (нашли другую например), то значит вам нужно быть оперативнее.
И так далее.
Обратная связь
Не поленитесь собирать обратную связь. Делать это нужно спустя 7-10 дней после просмотра. Звоним и спрашиваем – как поиски, что решили по поводу вашей квартиры.
Нередко бывает, что покупатель за обилием предложений, просмотров и в целом информации для переваривания уже и забыл про ваш вариант – правильно выбрать квартиру это тоже работа.
Если по разговору вы понимаете, что вам откажут (или отказали прямым текстом) – поинтересуйтесь, чем именно не подошла квартира? Что понравилось и не понравилось при просмотре?
Если все в один голос говорят, что дорого – стоит задуматься о дисконте.
Если не понравилось состояние отделки или грязь на лестничной площадке – ну что ж, это легко учесть и подправить перед будущими просмотрами. А если же в минус вашей квартире приписывают, например, что на обратном пути до метро встретился бомж или в полуметре упала огромная сосулька – вы тут бессильны. Здесь работает то самое первое впечатление и эмоции, которые складываются у покупателя от просмотра квартиры, дома, района. И, естественно, облагородить всё в радиусе 2 км от вашего дома вы не сможете (если вы не мэр города).
Удачных показов!