Как правильно применять стратегию массового обзвона?
Цель любой успешной маркетинговой кампании состоит в том, чтобы донести до клиента послание бренда и вызвать интерес к продукту. Для этого в своем арсенале команды по продажам и маркетингу располагают множеством передовых инструментов, включая крупномасштабные почтовые кампании, повторный таргетинг, информационные бюллетени и платные объявления.
Однако это далеко не лучшие инструменты для преобразования интереса в акт продажи. Реальность такова, что проверенные принципы могут привести к увеличению продаж в данный момент и в будущем. В конце концов, есть причина, по которой «традиционные методы продаж», звонки и телефонные беседы, так популярны сегодня в России.
Персонализация адресата в стратегии массового обзвона
Знание вашего идеального клиента имеет решающее значение для эффективной стратегии охвата. На сегодняшнем глобальном рынке, когда новые предприятия и продукты появляются каждый день, конкуренция высока как никогда.
Глубокое знание клиентов — единственный способ гарантировать, что ваше сообщение достигнет и повлияет на ваш целевой рынок и выделится в конкурентной среде. Специалисты по маркетингу и продажам должны предлагать решение, которое является правильным для идеального клиента.
Временные пропорции диалога
Самые эффективные продавцы слушают больше, чем говорят. Средний представитель отдела продаж B2B говорит 65-75% времени. Самое высокое отношение речи к слушанию составляет 43,57% (при 56,43% прослушивания). Другими словами, когда клиенты говорят больше, чем продавцы, особенно на ранних этапах цикла продаж, они с большей вероятностью обращаются за услугой.
Вот почему наиболее эффективные продавцы выслушивают и получают от клиента конкретную информацию, которую они могут использовать для персонализации своих продаж.
Каждый звонок отдела продаж, — это новая возможность разобраться и преодолеть возражения. Это также шанс узнать новые болевые точки (потребности) и лучше понять, как их решить. Эти разговоры приводят к углублённому изучению человека на том конце линии, которое высвечивает личность покупателя и определяет идеального клиента.
Почему телефонный звонок апеллирует к личностному контакту
Разговорные продажи и персонализация являются главными приоритетами для маркетологов и отделов продаж. Персонализация приводит к тому, что потребители покупают более дорогие варианты, становятся постоянными клиентами и предоставляют рекомендации. Телефонные разговоры остаются одной из самых личных форм общения в современном цифровом мире.
Вот причины, по которым телефонные звонки обеспечивают индивидуальный подход:
· телефонные звонки происходят реже, чем онлайн-сообщения и электронная почта, поэтому они могут быть уникальными и подлинными;
· телефонные звонки привлекают внимание лучше, чем электронная рассылка, поэтому продавцы могут получать информацию и настраивать свои торговые точки в режиме реального времени;
· телефонные звонки реагируют быстрее, чем электронная почта и другие цифровые коммуникации.
Ничто не может превзойти разговор в реальном времени, когда дело доходит до персонализации. Если вы хотите получить более высокие показатели конверсии, колл-перспективы и индивидуальное предложение продаж — одна из лучших тактик, которые можно использовать.
Как массовый обзвон воздействует на клиентов
Объяснение вашего продукта или услуги через маркетинговое сообщение часто ограничено. Это особенно верно, если ваша маркетинговая команда в основном полагается на онлайн-методы, такие, как реклама с оплатой за клик (СРС), чтобы привлечь новых клиентов. Объявления и другие типы онлайн-рекламы обычно ограничивают количество доступных символов. Например, текстовые объявления Google могут содержать только 90 символов заголовков и 180 символов для описания.
Иногда этого недостаточно, чтобы убедить людей в необходимости вашего продукта или услуги, особенно если у вас есть комплексное предложение. Живой разговор создаёт отношения и помогает объяснить предложение. Гораздо проще устно сообщить о смысле и ценности вашего продукта или услуги, чем предоставить письменный обзор.
Эта форма общения позволяет вашей команде выполнять следующие три вещи:
· запросить обратную связь, чтобы потенциальный клиент понял сообщение;
· выявить и прояснить вопросы и опасения;
· предоставить дополнительную информацию на основе обратной связи.
Звонки и разговоры как эффективный инструмент продаж
В то время как стимулы и специальные предложения могут помочь преобразовать разовых клиентов, они требуют финансовых вложений и не являются ведущим фактором долгосрочного удержания клиентов.
Когда дело касается превращения собеседников в потенциальных клиентов и покупателей, эти три фундаментальных инструмента просто невозможно превзойти:
· разговоры в реальном времени;
· личные отношения;
· телефонные звонки.
Телефонные звонки и разговоры позволят вашей команде понять целевую аудиторию, построить отношения, предоставить персонализированный сервис и повысить конверсию. Эти инструменты не только приведут к увеличению первоначальных продаж, но также приведут к увеличению числа постоянных клиентов.
Разговоры о продажах и отношения также улучшают понимание сотрудниками вашего рынка, что дает возможность улучшить свой бизнес и в других областях. Например, знание того, чего действительно хотят клиенты, может привести к разработке новых востребованных функций и продуктов. Это также позволяет вашей маркетинговой команде оттачивать текст сообщения и настраивать рекламные кампании для еще большего успеха.
Что нужно знать оператору "холодного" обзвона
«Холодный звонок» — это стратегия продаж, включающая в себя разговор с человеком, с которыми вы никогда не общались. Поскольку он опирается на связь с незнакомым человеком, который, возможно, не готов принять решение о покупке, это самая сложная часть работы торгового представителя.
Ознакомьтесь с некоторыми цифрами.
1. Покупатели отвечают на 69% холодных звонков. Это объясняется введением новых правил и развитием технологий смартфонов, создающих препятствия стратегии.
2. Отвечает только один из 59 случайно сгенерированных звонков. Предварительная подготовка клиентской базы обзвона это современный подход к делу.
3. В ИТ 60% покупателей хотят холодных звонков. Это означает, что у отделов продаж в ИТ-пространстве больше, чем в среднем, шансов получить тёплый или горячий отклик от холодных звонков.
4. Лучшее соотношение разговора и прослушивания составляет 55%: 45%.
5. Средний процесс покупки B2B включает 7 человек.
По данным Salesforce, в процессе продажи B2B участвуют семь человек. Это означает, что для получения положительных результатов вы должны идентифицировать и использовать несколько контактов в компании — стратегия, называемая продажами на основе аккаунта.
6. Холодные звонки на 70% успешнее по средам
Среда — это лучший день, чтобы сообщить что-то потенциальным клиентам, чтобы увеличить вероятность успеха большинства разговоров с первой попытки, за которой следуют четверг, вторник и понедельник. Пятница — наихудший день для звонков.
7. Средний торговый представитель ежедневно совершает 45 холодных звонков.
8. Холодные звонки идут на голосовую почту 80% времени. Учитывая это фактор, оставьте убедительный текст, чтобы инициировать обратный вызов слушателя.
9. Для совершения продажи требуется в среднем 6 попыток звонка. Исследования показывают, что 93% всех преобразованных лидов достигаются шестой попыткой вызова.
10. Лучшее время ответа на звонок: в течение часа после запроса. Загружают ли они что-то с вашего сайта или звонят или пишут по электронной почте с вопросом, самые эффективные звонки происходят в течение 60 минут.
11. Лучшее время для звонков потенциальным клиентам: с 16:00 до 17:00, затем с 11:00 до 12:00.
9 фраз, которые не надо говорить во время холодного звонка
1. Вам сейчас удобно говорить? Честные собеседники скажут: «Нет!», и вы даже не успеете представиться.
2. Извините, что беспокою вас, но ... Если ваш звонок беспокоит, и вы это знаете, вы просто нахал. Никогда не извиняйся за свою работу.
3. Привет, как дела? Это раздражает больше всего на свете. Скорее всего, вы получите краткое «Хорошо». Это не создает истинного взаимопонимания и потратит время начала разговора
4. Вы знаете такого-то человека? Запрашивать данные для проверки опасно. Вы делаете холодные звонки, чтобы познакомиться. Вы уверены в том, что вы представляете. Так что не задавайте подобных вопросов.
5. Просто. Я просто хотел представиться ... Я просто хочу рассказать вам о ... Я просто подумал, что ... "Просто" минимизирует ваши намерения. Скажи чётко, что ты хочешь.
6. Вы должны ... Люди не любят, когда им говорят, что делать, особенно в ситуации холодного вызова.
7. Контракт. Большие обязательства — подпись, контракт — являются пиком в любой точке процесса продаж. Это убийца холодного звонка.
8. Дёшево. Каждый хочет что-то, что имеет «ценность» или «рентабельно». Никто не хочет чего-то «дешёвого».
9. Поверьте мне. Даже если вы предлагаете честнейшую сделку или самые точные часы, фраза «доверяй мне», кричит обратное: ты не заслуживаешь доверия.
Какие выражения хорошо работают в «холодных» звонках
· Спасибо, что приняли мой звонок. Просто. Честно. И это не даёт потенциальным клиентам возможность бросить трубку.
· Можете ли вы помочь мне? Это особенно хорошо работает с секретарями и заместителями. Скорее всего, они скажут: «Я могу попробовать» или «Да». Тогда вы можете спросить: «В какое время вам удобнее встретиться?» Или «Насколько сложным является (ваше ценностное предложение) для вашей организации сейчас?»
· Да. Ваше «да» увеличивает вероятность того, что потенциальные клиенты тоже скажут это: согласие порождает согласие. Позитивные слова, такие как «да», также установят взаимопонимание и открытость. Говорите как можно чаще, когда это уместно (и избегайте «без проблем»).
· Потому что. Это почти всегда приводит к разумному объяснению и добавляет глубины разговору, чтобы укрепить ваш авторитет.
· Имя клиента. Не переусердствуйте, вставляя его в конце каждого предложения. Но используйте его достаточно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и усилить их интерес.
· Если. Это слово помогает людям представить результат, который является вашей целью. Верните ситуацию к жизни, сказав: «Если бы Х случился, вы бы хотели сделать Y?»
· Визит. «Мы бы хотели встретиться с вами», - это более случайно, чем «Можем ли мы назначить встречу?».
· Забота. Это говорит о том, что вы хотите убедиться, что ваше решение подходит для потенциальных клиентов, а не просто совершить продажу. «Давайте посмотрим, подходит ли это вам».
· Ценность. Каждый ищет ценность в жизни и работе. Скажи: «Я хотел бы увидеть, может ли это принести пользу вашему бизнесу».
· Благодарность. Спасибо собеседнику за потраченное время, звонок, интерес, честность, терпение ...
Итак, несмотря на альтернативные технологии, такие как электронная почта, покупатели по-прежнему хотят общаться лично. Холодный звонок, если всё сделано правильно, может быть эффективным для торгового представителя, который обучен и настойчив.
Вот почему, в дополнение к новым, эффектным маркетинговым инструментам, использование проверенных основ является простым и надёжным способом увеличения продаж, как сейчас, так и в долгосрочной перспективе.
*****
------------------------------------------------------------
Читайте ещё:
10 вариантов для искательниц богатых мужей: молодые крипто миллиардеры
Список богатейших невест и вдовушек: топ 8
9 аргументов против профессии "олигарх"
Топ 10: болячки миллениалов
Почему мы в Росии не живём богаче? Часть 1
Куда идут деньги ВОЗ, сколько их, и откуда они берутся
Мешок денег из письма счастья
Кто всё это устроил: 10 теорий закульсья
За что мы любим и ненавидим всемирную паутину
А ЗДЕСЬ ДРУГИЕ, УВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ И РЕДКИЕ МАТЕРИАЛЫ НА ДРУГИЕ ТЕМЫ
--------------------------------------------------------------