“Осадное положение”
Эта техника работает через “истощение” покупателя - задавая много вопросов, продавец или менеджер заставляет человека много раз подряд принимать решение, задумываться над вопросами, которые до прихода в магазин или оформления заказа волновали его меньше всего (а значит, и ответы не были продуманы заранее). Тем самым сила воли в прямом смысле истощается и решение о покупке уже отчасти принадлежит продавцу.
Что бы ни покупал клиент, нужно задать около пяти вопросов, обязательно по существу - не должно возникнуть даже мысли о преднамеренной манипуляции.
“Владение ситуацией”
Самая распространенная и при этом ошибочная ситуация - когда вопросы задает покупатель. Это означает потерю инициативы продавцом, а значит, что получив всю интересующую информацию, клиент уйдет. Чтобы совершить продажу, инициативу всегда нужно держать на своей стороне.
Но что делать, если покупатель уже задал первый вопрос, как не отдать ему контроль над ситуацией? Все просто - после развернутого ответа надо задать встречный вопрос. Важно, чтобы он не был закрытым, а, наоборот, предполагал объемный ответ. На основе этого ответа можно построить всю последующую цепочку вопросов.
То есть, на вопрос покупателя о том, сколько стоит кожаное кресло , нужно ответить: “Стоимость этого кресла с крестовиной из натуральной древесины 17 000 с учетом скидки и доставки. Расскажите подробнее, какие характеристики, кроме цены вас интересуют в первую очередь, и мы сможем подобрать для вас наиболее подходящую модель.” В этом примере продавец, перехватив инициативу, получает возможность управлять вниманием клиента.