Подготовка к холодным звонкам потенциальным клиентам – это важная честь работы в активных продажах. От того, насколько тщательно были проведены подготовительные мероприятия, зависит успешность коммуникации с возможным контрагентом. Есть несколько правил подготовки холодных звонков, при соблюдении которых вероятность заключения сделки значительно увеличивается.
КТО ВЛАДЕЕТ ИНФОРМАЦИЕЙ, ТОТ ВЛАДЕЕТ КЛИЕНТОМ
Информация о потенциальном клиенте – это ключ, дающий понимание к его возможностям, потребностям и его благосклонности. Поэтому, перед тем как снять трубку, важно:
▫Выявить круг потенциальных партнеров. Сделать это можно, анализируя выбранную рыночную нишу из открытых источников. Задавайте вопросы поисковым системам, используйте электронные справочники вроде 2ГИС. Просмотрите рекламу в СМИ.
▫Определите круг потенциальных поставщиков и партнеров возможного контрагента. Это важно, чтобы понимать, против каких возражений придется бороться. Сделать это также несложно. В случае розничной торговли посетите торговые точки. Опт – запросите прайс, представившись клиентом.
▫Оцените платежеспособность компании. Поищите вашего контрагента в картотеке дел арбитража. Если к компании предъявлены иски, то работать с ней нужно с осторожностью. Количество продаж в розничном магазине можно узнать, сделав небольшую покупку сразу после открытия и перед закрытием. Разница номеров последнего и первого чека и даст нужную информацию.
▫Выясните, кто принимает ключевые решения в данной компании. Вы должны знать его ФИО и телефонный номер. Телефон должен быть прямым, в крайнем случае общайтесь с личным секретарем.
▫Подготовьте скрипт разговора и «прокрутите» все возможные сценарии развития беседы и вопросы, которые вам задаст ваш визави. Это очень важно, вы не должны «плавать» во время беседы.
▫Настройтесь. Психологическая подготовка очень важна для успешной продажи. Помните, что какой бы ни была должность лица, принимающего решение, вы должны общаться с ним на равных.
▫Имейте под рукой коммерческое предложение. Ваша цель – убедить потенциального клиента рассмотреть его. Документ должен быть выслан адресату сразу после беседы.
Только после того, как вы сделали все вышеперечисленное, снимайте трубку и звоните. Если вы правильно и в полной мере провели подготовку, то успех гарантирован с вероятностью 90%.