Продажи в медицине: полезно для пациента и практично для клиники

Отечественная медицина стремительно развивается и во многих случаях российские клиники и врачи ничем не уступают (и даже могут опережать) западным медицинским центрам и коллегам. Это касается оборудования, технологий лечения и профилактики, лекарственных препаратов.

Но в том, что касается общения с пациентом и продаж, есть трудности. Даже в дорогих клиниках врачи часто работают только с основной потребностью пациента и не предлагают дополнительных услуг. Хотя это может быть полезно для пациента и позволит клинике (да и врачам) заработать больше.

Прежде всего, это обусловлено довольно негативным отношением в нашей стране к самому понятию продажи.

– Я врач, а не продавец! – говорят врачи, не понимая, как и зачем что-то предлагать дополнительное. Кажется, что это превратит медицинского сотрудника в подобие кассира в супермаркетах, которые постоянно что-то продают. 

«У нас сегодня акция на влажные салфетки», «Не забыли жевательную резинку купить?», «При покупке двух бутылок воды, третья в подарок» – только и слышно в любом сетевом магазине. Неужели так нужно работать и медикам?

Знакомая ситуация? У ваших сотрудников встречаются такие возражения и сомнения? Эксперты Высшей медицинской школы рассказывают, почему такое отношение сформировалось к продажам и что делать.

История продаж

Формирование больше негативного отношения к необходимости что-то предлагать и фигуре продавца в целом сложилось за несколько эпох. Их называют «эрами продаж», а началось все еще в СССР.

Продавец «игнорирующий»

Тогда конкуренции не было – все товары были одинаковые, а главное, продавцам было совершенно все равно, купят товар у них или нет. Бонусной части зарплаты нет, зачем стараться. Отсюда поведение советских продавцов – покупатели мешают, скандалят, усложняют работу. Ни о какой вежливости, культуре общения и уважению к работодателю/покупателю не было даже речи.

В те времена и создался негативный образ продавца, который многие часто ассоциируют с хамством и безразличием.

Безразличие часто было нормой и в медицине – зачем работать больше и лучше, если ставка от этого не меняется?

Продавец «втюхивающий»

С начала 90-х годов начинается эра предпринимательства и частного бизнеса. В это время появляются новые товары, а, чтобы продать их, уже требуется выделиться на фоне конкурентов. Есть личная заинтересованность в объемах продаж и повсеместно начинают применяться жесткие методы. Продавцы этого времени старались продать что угодно и кому угодно. Обман покупателя, «втюхивание» товаров, сетевой маркетинг – в ход шло все. А у людей постепенно сформировался жесткий иммунитет к навязчивости продавцов. Мы стали еще меньше уважать людей этой профессии.

«Втюхивание» проникло и в медицину – кто-то активно продавал БАДы, другие «искренне» рекомендовали обратиться в «хорошую» частную клинику или пройти платные обследования, в которых не было необходимости. Знакомо? Многие пациенты до сих возмущаются, когда врач назначает несколько диагностических процедур, вместо того, чтобы поставить точный диагноз после осмотра и консультации.

Интересно! На западе подход к продажам и активным продажам совершенно другой! Один из наглядных примеров – дети, которые могут ходить по домам, продавая печенье, лимонад и что-то еще, сделанное своими руками. Такое поведение поощряется и не считается зазорным.

Продавец «помогающий»

Понимание, что агрессивные методы не работают, пришло в начале 2000-х. Возникла необходимость перемен, и началась новая эра в продажах. Продавцам пришлось научиться задавать вопросы и слушать клиентов. Теперь продается не товар с какими-то свойствами, а решение проблемы покупателя.

В медицине сотрудники (и, прежде всего, в частных клиниках) становятся вежливыми, доброжелательными, внимательными. Им наконец-то не нужно продавать добавки или что-то еще, чтобы получать достойную зарплату. Можно проявлять свои личностные навыки, которые привели в медицину (желание помогать, доброта) и быть востребованным и успешным врачом. Сами продажи теперь – взаимовыгодный обмен между пациентом и медицинским работником.

Продажи в медицине

Продавая любую услугу, в том числе и медицинскую, нужно уметь это делать. Прежде всего, уйти от стереотипа, что дополнительные предложения – это плохо, недостойно врача.

Помогут корпоративные правила продаж и знание базовых техник выяснения потребности, презентации, работы с возражениями.

Как, кому, когда, что продавать мы посвятили отдельный тренинг – «Продажи в медицине». На нем участники узнают как:

• Увеличить средний чек на 30%, а выручку на 60%;
• Увеличить повторные обращения в клинику и удовлетворенность пациентов;
• Найти новых пациентов;
• Говорить на понятном языке для человека, далекого от медицины.

За однодневный тренинг участники знакомятся и понимают принципы продаж, которые впоследствии перейдут в устойчивый навыки. Пройти обучение можно в удобном формате. 

Хотите знать больше об этом и другом тренинге – обращайтесь по телефону: +7 (495) 023-61-62.