Я уже не один раз говорил и писал о том, что многие китайские поставщики регулярно используют субподрядное или субконтраткное производство в своей повседневной деятельности. Всё бы ничего, но в 95% случаев они делают это без каких либо согласований с заказчиком. Но даже это было бы ничего, если бы они следили за качеством продукции, которое они производят на стороне.
Причины по которым ваши китайские поставщики отдают производство ваших заказов на сторону могут быть разные. Но основные две:
1. Иногда необходимо соблюдать сжатые сроки для клиента, а предприятие загружено под завязку и приходится искать партнёра;
2. Чаще - это способ сократить расходы на производство, разместив заказы на более дешёвых фабриках и даже в цехах и мастерских.
В любом случае, когда речь идёт о маленьких фабриках и цехах, вероятность того, что такой субподряд может обернуться, катастрофой для клиента очень высока.
Речь не только о проблемах с качеством. Есть и скрытые проблемы о которых многие импортёры не догадываются. К примеру, ваш заказ отдали на субподряд в тюрьму или в небольшие производства, где используется детский труд, применяется много женского труда, ненормированный рабочий день, тяжёлые условия труда и тд.
Если вы, как импортёр поставляете свой товар в компании, которые поддерживают высокие стандарты этических норм во всей цепи поставок своих поставщиков, и они узнали о том, что в вашей цепи поставок есть много нарушений таких норм, то для вас в лучшем случае это может обернуться потерей контракта на поставку.
В худшем случае, кроме потери контракта, вам грозит судебные разбирательства, большие штрафы и очень плохая репутация. Вы потом не сможете зайти ни в одну подобную компанию.
Помните, что следить за своей цепью поставок и её глубиной – это 100% ответственность импортёра!
Следующий момент, о котором могут так же не догадываться ваши китайские поставщики, которые отдали заказ на субподряд – это копирование вашего продукта и несанкционированные производство и продажи этими небольшими фабриками продуктов другим покупателям.
В результате таких печальных возможных последствий, всё больше и больше международных компаний строго запретили своим поставщикам использовать практику субподряда. Среди этих компаний такие монстры, как Walmart и Nike.
Но как нашим российским импортёрам предотвратить субподряд у своих китайских поставщиков?
Ориентируясь на советы одного из лучших экспертов, в области производства в Китае, Рено Анжоран и свою собственную практику я составил список из 9 способов, которые помогут вам предотвратить субподряд ваших китайских поставщиков.
1. РАБОТАЙТЕ С ПРАВИЛЬНЫМИ ЛЮДЬМИ
Это может показаться немного странным советом, но прежде всего вам стоит обращать внимание на отношение владельца фабрики к вам, как к клиенту. Если он не мотивирован вашим бизнесом и очень сосредоточен на своих краткосрочных финансовых потребностях, он предпримет шаги для, получения сиюминутной прибыли и не будет думать о перспективной работе с вами. Даже, если вы имеете дело с фабриками 1-го и 2-го уровня (большие и средние фабрики), даже если собственники фабрик из Тайваня или Гонконга, не гарантирует вам, что они не будут применять субподряд. Убедитесь, что вы нашли своего идеального поставщика и вы, как клиент хорошо подходите для фабрики.
2. СОГЛАСУЙТЕ ТЕХНИЧЕСКУЮ СПЕЦИФИКАЦИЮ С ВАШИМ ПОСТАВЩИКОМ
Кроме того, что у вас априори должна быть максимально подробная техническая спецификация на ваш продукт, она однозначно должна быть согласована с вашим китайским поставщиком по материалам, по дизайну, отделке, качеству и другим необходимым элементам.
Кроме этого вам необходимо обсудить и согласовать эту техническую спецификацию с вашим поставщиком. Я очень часто сталкиваюсь с ситуацией, когда в процессе обсуждения по определённым моментам начинают возникать много дополнительных вопросов со стороны поставщиков. Кроме того, когда вы начинаете объяснять некоторые особенности, то вы можете увидеть, как «поплыл» ваш поставщик.
Чаще всего это говорит о том, что он не имеет технической возможности производить отдельные операции, необходимые для производства. В этом случае надо постараться вывести вашего поставщика «на чистую воду», чтобы у вас сложилось чёткое понимание того, что будет изготовлено вашим поставщиком, а какие операции он собирается отдать на субподряд.
Этот момент упускают почти все импортёры. И реально нужен достаточно большой практический опыт ведения производственных проектов, чтобы «спинным мозгом» чувствовать, что вот он тот самый момент.
3. ИЗУЧАЙТЕ ТЕХНОЛОГИЮ ПРОИЗВОДСТВА СВОЕГО ПРОДУКТА
Кроме составления подробной технической спецификации очень важно понимать и знать технологию производства вашего продукта. Другими словами вы должны знать поэтапно, как производится ваш продукт.
В этом случае при личном визите фабрики, просмотрев производственный процесс вашего потенциального поставщика, вы с лёгкостью сможете определить соответствует ли технология производства вашего поставщика особенностям вашего продукта.
Конечно, мир не стоит на месте и технология может отличаться от той, что вы привыкли видеть. Но в этом случае вы просто просите объяснить вашего поставщика как он достигает того или иного этапа обработки или готовности вашего продукта.
Если вы видите, что у поставщика в принципе нет на предприятии производственных процессов, которые позволяют выполнить ту или иную операцию, необходимую для вашего продукта – задайте ему вопрос, как он собирается произвести ваш продукт. И тут по его ответу или реакции вам станет всё понятно.
Очень часто бывает, что поставщик отдаёт на аутсорсинг отдельные промежуточные операции, а потом полуфабрикаты опять возвращаются на производство.
Так в текстильной отрасли, производители могут отдавать ткани на покраску или пропитку на специализированные небольшие фабрики и это нормально. Потому, что потом ткани возвращаются на фабрику производителя для финальной отделки и контроля качества готовой ткани.
Но когда вы, к примеру, вы просите произвести изделия из металла методом порошковой металлургии, а поставщик показывает вам совсем другой производственный процесс, и в то же время он демонстрирует вам готовые образцы продуктов, изготовленные необходимым вам методом, тут возникает вопрос – где он производит данные изделия?
4. ЗНАЙТЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ МОЩНОСТИ ФАБРИКИ ПО ВАШЕМУ ПРОДУКТУ
Например, у фабрики есть только одна линия, которая может производить ваш продукт в объёме 100 000 штук в месяц, а ваш объём составляет 50 000 штук и более. Если вы думаете, что являетесь клиентом, который занимает 50% объёма в портфеле клиентов вашей фабрики, то уверен, что в большинстве случаев вы ошибаетесь.
Когда речь идёт о импортёрах из малого и среднего бизнеса, то лучшее, что я видел в своей практике – это импортёр сразу занимал долю в 15% в портфеле заказов фабрики.
Так вот возникает резонный вопрос: если ваша доля в заказах 15%, а ваш объём составляет 50% от производственных мощностей фабрики, то как фабрика будет одновременно удовлетворять и вас и других клиентов. Скорее всего она отдаст какую-то часть заказов на субподряд. А вот чьи это будут заказы известно, только Боссу фабрики и Богу J.
В такой ситуации эта фабрика вам не подходит и вам лучше продолжить поиске лучшего поставщика.
5. НЕ СНИЖАЙТЕ СРОКИ ПРОИЗВОДСТВА ВАШЕГО ПРОДУКТА БЕЗ ОСНОВАНИЙ
Если фабрике требуется 15 дней для закупки всех необходимых компонентов, а затем ещё 30 дней на производство, вы не можете сократить эти сроки (если, конечно, вы не покажете им, как более эффективно управлять своей цепью поставок и производственным циклом).
Если вы хотите установить дату отгрузки, которая в нашем примере меньше, чем 45 дней и при этом постоянно будете оказывать давление на поставщика, чтобы он произвёл ваш заказ ещё быстрее, то вы не оставляете поставщику выбора. В данной ситуации он будет вынужден искать субподрядчика, который в эти сроки сможет произвести недостающий объём.
Чтобы не сталкиваться с такой ситуацией, вам сначала необходимо выяснить всё, касательно производственного цикла вашего продукта, у поставщика, включая сроки необходимые на закупки всех компонентов.
Одним из полезных инструментов является производственный план. Вы можете запросить, чтобы ваши поставщики описали в файле Excel, сколько операторов и сколько станков/машин будет работать над вашим заказом, какая производительность у каждого станка в смену, если возможно разбить план на все производственные этапы.
6. ВЫЯСНИТЕ У ВАШЕГО ПОСТАВЩИКА КОНКРЕТНЫЕ ПРИЧИНЫ, ПОЧЕМУ ОН НЕ МОЖЕТ ПРОИЗВОДИТЬ ВАШУ ПРОДУКЦИЮ БЫСТРЕЕ
Гуаньси в бизнесе с Китаем очень важная составляющая. Поэтому очень часто ваш поставщик будет размещать заказы на поставку комплектующих изделий и заготовок у своих родственных или семейных предприятий. Причём даже, если поставка этих деталей по времени будет дольше и дороже, чем если бы он купил их на стороне у независимого производителя.
На первом месте в такой сделке будете стоять не вы, как покупатель, а его родственники и друзья. Поставщик будет думать, что с вами ему удастся решить вопрос по задержкам.
В этом случае вам поможет совместно составленная карта цепи поставок по срокам и видам сырья и комплектующих. Составив такую карту самостоятельно на основании собственных исследований независимых поставщиков, вы сможете обнаружить узкие места цепочки поставок вашего китайского поставщика. В этом случае вы ставите вопрос ребром, что либо ваш поставщик решает эти узкие места со своими поставщиками (по срокам и по цене), либо он будет приобретать эти же изделия у поставщиков, которых рекомендуете вы.
7. НАХОДИТЕ, КВАЛИФИЦИРУЙТЕ, ОТБИРАЙТЕ И РАЗВИВАЙТЕ ОТНОШЕНИЯ С РЕЗЕРВНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ
Если у вас есть 2 и более квалифицированных поставщиков, которые в состоянии произвести, нужный вам продукт. То в этом случае, если ваш основной поставщик не справляется со всем объёмом или сроками, то вы всегда можете передать часть ваших производственных заказов резервным или запасным поставщикам.
Таким образом, разделив потоки, вы обеспечите себе необходимое количество продукции и нужный вам срок поставки. Поэтому всегда развивайте взаимоотношения с резервными поставщиками.
8. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЮРИДИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ
Самое главное это составить и подписать контракт, который запрещает субподряд. Если к тому же ваш контракт имеет обязательную юридическую силу для исполнения в Китае, а у других клиентов вашего поставщика нет таких контрактов, то ваш потенциальный поставщик, хорошенько подумает о возможных последствиях, прежде чем заключать субдоговор с другой китайской фабрикой.
9. МОНИТОРИНГ И ОБЕСПЕЧЕНИЕ СОБЛЮДЕНИЯ ВСЕХ НЕОБХОДИМЫХ ТРЕБОВАНИЙ
Применяйте инспекции во время производства вашего продукта. Причём это могут делать, как ваши инженеры и технологи, так и специалисты независимых инспекционных компаний.
Данную процедуру необходимо делать для двух целей:
• Проверка качества и выявление проблем на ранней стадии производства вашего продукта, чтобы можно было избежать самых нежелательных последствий
• Проверка того, что все производство вашего заказа осуществляется на утвержденных вами объектах (фабрика вашего поставщика и если были утверждены какие-то субподряды, то фабрики субподрядчиков).
Для получения максимального эффекта от мониторинга, у вас должны быть не только согласованные плановые инспекции, но и обязательно должны присутствовать внеплановые неожиданные проверки.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали эту статью до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой Instagram. Получайте каждый день практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки и просто интересные истории из жизни импортёров.
Об авторе:
Чем я могу быть вам полезен?
● Консалтинг, обучение и коучинг в сфере импортного бизнеса с Китаем,
● Оказание услуг в сфере импортного бизнеса с Китаем: поиск, оценка и выбор лучших поставщиков, коммуникации и переговоры с поставщиками, коммерческое взаимодействие с китайскими поставщиками, закупки в и размещение производственных заказов в Китае, управление вашими поставками под ключ.