Что главное в холодном звонке? Начать так, чтобы не послали! Весь вопрос в том как?! Если вы руководите продавцами или продаёте сами, то Вас должна беспокоить эта тема. В статье вы найдёте инструмент, который вам поможет.
Одна из основных тем, с которой регулярно обращаются клиенты, это повышение конверсии. А именно - начала разговора менеджеров. Часто руководители считают, что их менеджеры не умеют делать холодные звонки. А менеджеры считают, что вся проблема в возражениях клиентов.
Но как показывает практика, обучение менеджеров работе с возражениями не даёт никакого результата.
Так как дело не в возражениях, а в том, как вы начинаете холодный звонок. Что вы говорите ЛПР в первые 10-20 секунд.
Давайте посмотрим на ситуацию со стороны клиента. Например – это собственник и одновременно руководитель средней по размеру компании с небольшим производством. Оборот для определённости 1 млрд. Вы продаёте внедрение CRM систем, например.
Собственник, который 10 лет строил бизнес, и надо признать достаточно успешно, видел в этой жизни многое. Изучил на своём опыте создание и управление компанией. Возможно, прошёл тренинги, видел множество продавцов, которые ему хотели, что-то "впарить". И есть большая вероятность, что что-то ему "впарили". Знает, как делать деньги, и понимает, что заработать их сложнее, чем потерять. Прямо сейчас он занят каким-то важным делом. А дел у него и проблем множество. И тут! Раздаётся звонок и грустный (!!!!) голос говорит:
“Здравствуйте, Михаил Алексеевич, компания “Продвижение и привлечение” мы занимаемся разработкой сайтов и фирменного стиля, хотим сделать Вам предложение по взаимовыгодному сотрудничеству”.
Какова вероятность, что наш занятой руководитель пошлёт звонаря? Примерно 100%!!! Вы действительно думаете, что ТОП компании не знает, что данную услугу можно найти в Google? Он найдёт секунд за 5, примерно 500 компаний, и это только на первых 5 страницах поисковой выдачи! А ещё ему звонит 2-3 человека в день с предложением, что-то купить. И приходит более 50 письменных предложений. У него давно выработался фильтр на отстрел всех предложений, которые он сам не запрашивал. Ситуацию, обостряет, то, что у руководителя обычно внутренняя референция – то есть, он сам решает, что ему нужно. И тут к нему прорывается 24 летний молодой продавец с дрожащим голосом и уникальным предложением…
Мир изменился, массовые холодные звонки работают очень плохо. Даже если ему интересна тема, то начало разговора, такое, что не даёт ему шанса заинтересоваться. Вы думаете, что вы или ваши сотрудники делаете звонки лучше? Послушайте их с точки зрения клиента и скажите, вас реально цепляет предложение? Боюсь в большинстве случаев, ответ будет, нет. Как и у подавляющего большинства остальных.
В общем, всё плохо, холодные звонки не работают… Но ведь у некоторых компаний они работают! В чем разница?! Я исследовал данный вопрос. И могу, сказать, что разница именно в том, с чего начинает разговор менеджер. А именно в заявление о ценности. Если менеджер говорит:
“Мы занимаемся разработкой сайтов и привлечением клиентов для производственных компаний в Вашей отрасли. Например, завод “Полимерпром”. Посмотрели Ваш сайт, видим, что сейчас у Вас низкая конверсия. Знаем, как за 2 недели поднять конверсию на 2%, с вашей посещаемостью – 30 тыс. в месяц, это может дать вам Х клиентов. Найдёте 10 минут обсудить?”
То конверсия повышается на порядок или два.
Как подготовить заявление о ценности?
- Кейсы аналогичных компаний. Какую выгоду получила похожая компания? Сформулируйте в 1-2 предложения.
- Отраслевая специализация. С кем из его отрасли Вы уже работали? Кто Вас порекомендует?
- Знание проблем заказчика. Сформулируйте, что его беспокоит и скажите, что у Вас есть конкретное решение.
Примеры:
“Мы успешно работаем с Вимм-Биль-Данн, за счёт использования нашего оборудования помогли им снизить расходы на 7%. Давайте обсудим, как мы можем помочь Вам снизить затраты на упаковку готовой продукции?”
“Если сейчас ваши менеджеры теряют крупные сделки, то мы знаем, как внедрить CRM систему и за 2 месяца увеличить продажи на 16,5%”.
Рекомендация по подготовке:
- Сформулировать очень коротко – 1-3 предложения. Должно быть понятно, без пояснений о тонкостях использования облачных технологий и SAAS сервисов. Подробности поясните в презентации.
- Должно быть понятно, что Вы специализируетесь на таких компаниях, как у него. И вообще, у вас клиентов много и на нём, вы учиться не будете.
- Вы говорите чётко и по делу. Никакого "взаимовыгодного сотрудничества"...
- Спрашиваете: может быть интересно? Даёте возможность отказаться. Если человека не пытаются удержать всеми способами, то создаётся впечатление, что мне не пытаются "впарить", значит и продукт такой, что его покупают, может и мне пригодится.