Прием 3. Эффект знакомства с объектом
Суть продажи мошенников. Как определить и что делать? Слушай подкаст на эту тему тут
Описание
Люди склонны выражать симпатию к объекту только потому, что часто встречаются с ним. Этот феномен изучал целый ряд психологов, а один из самых наглядных экспериментов провел в 1968 г. Чарльз Гетзингер, профессор Орегонского государственного университета.
Он добавил к своей группе студентов человека в большом черном мешке, из-под которого были видны только ноги. Этот человек посещал все занятия, сидя за столом в конце аудитории. Неприязнь, возникшая у одногруппников при первой встрече с необычным студентом, со временем сменилась любопытством и дружелюбием.
Частота появления медийных баннеров оказывает такой же эффект. Научно доказано, что пользователи больше доверяют рекламе, которую видят чаще. Итак, 2 способа применения эффекта.
Применение
Способ 1. Ретаргетинг
Самый очевидный способ несколько раз показать рекламу одному человеку – это запустить на него ретаргетинг. По некоторым исследованиям, CTR (коэффициент кликабельности) ретаргетинговых объявлений в среднем в 10 раз выше, чем в обычных кампаниях, а пользователи, которые их видят, на 70 % чаще конвертируются в покупателей.
Однако слишком частые показы могут оказать обратный эффект: постарайтесь обращаться с одним и тем же креативом не более 3-5 раз в день. О том, как правильно настроить такую кампанию правильно, читайте в статье «Ретаргетинг в контекстной рекламе: не бесите пользователей».
Способ 2. Переработка контента и продвижение в социальных сетях
Если вы ведете блог компании или регулярно размещаете на сайте иной контент, делитесь им в социальных сетях. Это увеличивает охват и вовлеченность пользователей, например, Evernote удалось добиться роста на 686 %.
Повысить узнаваемость, размещая рекламу в социальных сетях, и сэкономить при этом средства поможет Click.ru. Партнеры сервиса получают до 8 % от суммы расходов на контекстную и таргетированную рекламу, а на счет возвращаются дополнительно до 27 %.
Еще один способ повысить доверие к вашему контенту – публиковать его несколько раз в разном формате. Например, из поста со статистикой можно сделать инфографику, из вебинара – презентацию или подкаст и т.п. Люди будут видеть эти материалы чаще, если продвигать их на разных площадках.
Прием 4. Эффект приманки
Описание
Товар начинается казаться привлекательнее, если кроме него покупателю предлагают менее выгодный вариант. Это подтверждает эксперимент 1992 г., участники которого должны были сделать выбор между двумя фотоаппаратами: простым за 169,99 $ и продвинутым за 239,99 $.
При наличии всего двух опций мнения разделились ровно 50/50. Затем к вариантам добавили еще более технологичную комплектацию камеры за 469,99 $. Предпочтения изменились: теперь модель за 239,99 $ выбрали 57 %, самую дешевую – 22 %, а самую дорогую – 21 % испытуемых.
Применение
Добавить эффект приманки своему товару можно 2 основными способами. Органичнее всего они оба работают в случае с онлайн-услугами и SaaS-решениями.
Способ 1. Крайности
К уже имеющемуся предложению можно добавить слишком дорогой и слишком дешевый варианты. Это придаст ему вид «золотой середины», выбрать которую будет более разумно.
Звезды, скептики и нейтралы- разные типы продавцов. Слушай подкаст на эту тему здесь.
Способ 2. Компромисс
При разработке тарифных планов между «базовым» и «продвинутым» имеет смысл вставить «средний», промежуточный вариант.
Благодаря эффекту приманки, пользователи с большей вероятностью будут выбирать именно его, даже если это будет не вполне оправданно экономически