Здравствуйте дорогие читатели
Я рад приветствовать вас в нашем блоге, и буду еще больше рад, если воспользуетесь советами и инструкциями, которые я пишу после собственной многократной проработки и достижения положительных результатов.
Теперь, в конце каждой статьи я буду давать “ФИШКУ”, которую буду детально раскрывать в следующих публикациях.
Поэтому, за годноту - Лайк, чтобы быть в теме - Подписку.
Приятного изучения!
Что там с выручкой?
Либо просто все плохо… Либо неплохо, но хочется больше.
В общем нужно увеличивать)
Первые идеи, которое многим приходит в голову: продавать больше, больше звонить, дожимать клиентов, и т.д.
Вопрос?
Вы как сами реагируете, когда вам названивает уже надоевший менеджер интернет-провайдера, и “дожимает”, или менеджер компании в которую вы ранее обращались, но вас не устроили условия? Супер! То есть теперь мы начнем точно так же действовать на нервы своим клиентам, и ждать роста выручки? Или всё-таки нет?
Есть вариант немного проще и клиенты его точно оценят.
У руководителя предприятия есть огромное количество показателей, работая с которыми можно повысить объемы сбыта продукции, и как следствие выручку. Сегодня речь пойдет об управлении опережающими показателями, а управлять будем микро-конверсиями воронки продаж. Почему оценят клиенты? Потому, что проделанный объем работ повысит качество вашего продукта в целом.
Итак, рассмотрим процесс повышения продаж
Вот демонстрационная таблица, на основании которой мы рассмотрим вопрос повышения эффективности продаж:
Чтобы поэкспериментировать, скачать таблицу можно здесь
Теперь зайдите в таблицу, и изменяйте значения розовых ячеек по очереди и наблюдайте влияние изменения конверсии каждого из этапов на выручку. (В данном примере для большей наглядности рекомендую использовать шаг изменения на 10%, т.к. воронка короткая.)
Что мы видим?
Изменение конверсии каждого из этапов нормально так влияет на выручку. Самое главное, что такое изменение не влечет за собой увеличение расходов (Будь-то закупка дополнительного трафика на сайт, или зарплата еще одного менеджера, чтобы было +1000 звонков в мес.). Просто порядок навели на этапе, и все - выручка выросла.
Для ЛЛ (Лига Лени) скрин-каст😉
На входе имеем воронку с пятью этапами и средний чек 50.000, при 10% конверсии на всех этапах имеем выручку 50.000
Теперь изменим конверсию пары этапов на 10%в большую сторону.
Что мы имеем?
Гипотезу: ”Если мы добьемся роста конверсии звонков и отправки КП на 10% каждый, то это позволит нам увеличить выручку в 2 раза”.
Теперь берем свою гипотезу, и идем "аудировать" свою систему продаж, на предмет слабых мест, изменение которых позволит нам добиться роста конверсии. На нашей модели воронки мы уже выполнили 1-й этап, просто оставим его здесь, пусть будет для вас как первый пункт чек-листа.
Итак, порядок действий следующий:
1. Определяем один этап, изменение которого сильнее других влияет на выручку. Допустим у нас это будет конверсия перехода сделок из этапа “КП отправлено” в этап “Вышли на ЛПР”
2. Идем в CRM систему и начинаем анализировать показатели (микроконверсии), которые влияют на эту конверсию этих этапов:
2.1. Доставляемость писем (может они в СПАМ все попадают, а менеджерам говорят да-да посмотрели, нас не интересует)
2.2. Открываемость писем (может их просто не читают, а менеджерам говорят да-да посмотрели, нас не интересует)
2.3. СКРИТ выхода на ЛПР. Слушаем запись разговора (может менеджер не соблюдает скрипт и несет околесицу)
2.4. Отслушиваем 20 и более звонков, ищем слабые места СКРИПТа (тут лучше сделать транскрибацию на фрилансе за 1000р. и с фломастерами выделять диалог: один цвет менеджер, один цвет секретарь). 50% успешных звонков / 50% провальных звонков
3. Анализируем Коммерческое Предложение:
3.1. Оно попадает к ЛПР, или нет (И тут по уму, надо отдуплиться, что сначала надо выйти на ЛПР, а потом ему отправлять КП)
3.2. Решает ли оно проблемы ЛПР?
3.3. Указано ли в нем, как Ваша компания повлияет на решение проблемы?
3.4. Отправляемое КП имеет триггеры именно для этой ЦА?
4. Резюмируем данные:
4.1. 20% писем не доставляются
4.2. Только 60% получателей открыли письмо
4.3. Менеджер не соблюдает скрипт по причине: “отказываются слушать, я делаю вот так, и работает”
4.4. Анализ звонков по СКРИПТу показал, что действительно он не так хорош, и скачанный из интернета и не адаптированный скрипт продаж - вообще не очень идея
4.5. Коммерческое Предложение мы шлем непонятно куда, и не понимаем, сколько из высланных КП дошло до ЛПР
4.6. КП решает проблемы ЛПР
4.7. Вообще по всем канонам сделано КП, нет претензий
4.8. Догадываемся, что у нас 3 сегмента ЛПР, и у них разные триггеры принятия решения
Сводим данные:
Заполняем столбец “Проблема” из нашего резюме, в столбец “Первопричина” заносим первопричину возникновения ситуации, в столбец “Решение” вписываем решение ПЕРВОПРИЧИННОЙ проблемы. Почему “первопричина”? Потому, что в примере с письмами, причиной является некорректный e-mail. И если мы будем решать именно эту причину - изменений не будет. В общем, включаем логику и фантазию!)
Сердечно прошу прощения, но Дзен не даёт вставлять таблицы, поэтому скрин:
Все! Теперь вы имеете у себя на руках четкий список действий, который позволит произвести положительные изменения в вашем бизнесе. Осталось только сделать…
Про обещание в начале статьи
Вы думаете клиенты не оценили то, что мы перестали доставать их секретарей бездумными звонками и шаблонными КП-шками, и прочим ужасом из таблицы? Оценили, даже очень хорошо, о чём свидетельствовал положительный запаздывающий показатель - Выручка. Выручка после внесения изменений значительно выросла.
Осталось понять, как это применить в своей компании
Вам нужно составить модель своей воронки продаж в формате .XLS (Excel, гугл таблицы)
На первый лист вставить количественные и процентные показатели из CRM
На втором листе сделать формулы как в образце выше, и вперёд, эксперементировать!
Фишка, которую обещал
Как бы это банально не звучало, но огромная фишка для увеличения выручки - это продуктовая матрица и допродажи. Да, я капитан очевидность!😊 Но у множества компаний это не используется, поэтому в одной из следующих статей рассмотрим, как внедрить это в свою компанию.
Я благодарю Вас за прочтение данной статьи, и буду еще больше благодарен за успешное использование и внедрение в Вашей компании!
- Оцените пожалуйста статью) Дайте обратную связь в комментариях) Задавайте вопросы, и делитесь своим опытом!
- И конечно, подписывайтесь, впереди ещё больше полезностей!)
- Желаю всем хорошего дня, и отличного настроения!