Управление Спросом.
Самый главный навык Агента для продажи квартиры уметь работать со "Спросом" и им управлять.
Собственник может сам заказать фотосессию, подать объявление и привлечь юриста для регистрации сделки. И только работа со "Спросом" для собственника остается загадкой.
Приведу один пример, в ситуации когда покупатель звонить собственнику и сходу спрашивает о возможности торга... Большинство продавцов как реагируют? Верно, продавцы отказывают и покупатель на показ не идет!
Я же, как агент, заинтересован в любом показе! Когда мне звонит покупатель даже по свежему объявлению с вопросом о торге, никогда не отказываю в показе. Возможно покупатель действительно ограничен в бюджете, возможно он ведет торг ради самого торга...это не важно!
При продаже квартиры важно получить первое предложение по цене от покупателя!
Зачем? Чтобы следующему покупателю я мог уверенно сообщить "У нас уже есть подобное предложение!" И это должно быть правдой.
В упрощенном виде тактика такая: Следующий показ - Следующее предложение - Выше цена. Имеется ввиду цена выше, чем предлагал первый покупатель.
Возможно вы подумали, что это Аукцион - это нет так! В моем случае стартовая цена рыночная или выше и я не собираю всех в один день... Получаю первое предложение и отталкиваюсь от него как от дна. Конечно при этом важно понимать ситуацию каждого покупателя: наличные у него или ипотека с продажей своей квартиры.
Заметили? Появляется выбор!
Есть ли выбор у собственника, который категорично отказывает в показе при запросе покупателя о торге? Его нет. Есть лишь ожидание того "единственного покупателя". И глупо полагать, что он не будет торговаться после осмотра квартиры.
Для того, чтобы успешно управлять спросом мне необходимо отработать каждый звонок и показ до принципиального ответа покупателей:
- Если квартира не подошла, то по каким критериям?
- Если есть сомнения, то какие?
- Если да, то на каких условиях?
На основе обратной связи обрабатываются возражения и начинаются переговоры.
У собственника точно не хватит навыков и времени, чтобы деликатно и без всякого давления на покупателей выстроить диалог с каждым. Согласны?
Из приведенного примера видны две тактики: "Ожидание единственного покупателя" и "Активная работа со спросом". Очевидно, что вероятность сделки на лучших условиях выше с агентом. Но это не означает, что собственник не сможет продать сам. Вопрос в том, когда и за сколько...
Необходимым условием реализации такой тактики для Агента является простое правило: "Все звонки в одни руки". И именно по этой причине Агенту нужен "эксклюзив". Важен не факт подписанного договора, а одно объявление в рекламе. Только так Агент сможет управлять спросом, чтобы обеспечить выгодную сделку для своего клиента - продавца квартиры.
Это не тренинг и не очередная программа обучения... Таков мой личный стандарт оказания услуги!
10-летний опыт в продаже квартир, отточенные навыки и ориентация на интересы продавца к вашим услугам!
Если вы продавец квартиры, то приглашаю принять участие в программе лояльности и без каких-либо затрат попробовать профессиональную услугу на вкус. Для этого я сделаю "Тест-драйв продажи" вашей квартиры. Подробнее по ссылке.
