Улучшить показатели отдела продаж можно только за счет постоянного повышения профессионализма сотрудников и работы с их мотивацией. Сотрудников нужно учить работать с клиентом, справляться со сложными ситуациями, объяснять связь между стандартами работы и конечным результатом.
Вот несколько способов повысить мотивацию продажников, которые используют компании по всему миру.
Делайте упор на денежные компенсации
Исследования показывают, что денежная компенсация — самый важный элемент работы для 2/3 сотрудников отдела продаж. Наилучших показателей можно добиться, комбинируя денежную компенсацию — бонусы и премии — и другие методы. Исследование Aberdeen Group говорит о том, что в компаниях, которые комбинируют методы мотивации, на 33 % больше продажников достигают квоты, на 23 % чаще добиваются хороших результатов в команде и на 10 % чаще довольны своей работой.
Ставьте реалистичные цели (но не слишком простые)
В качестве способа повышения мотивации можно рассматривать введение промежуточных целей. Например, цель первого уровня обычно легко достигается всеми сотрудниками, второго уровня — некоторыми сотрудниками отдела продаж, третьего уровня — только лучшими сотрудниками.
Продавцы часто сдаются, если знают, что не смогут достичь нужных показателей в текущем периоде, и наоборот — работают более эффективно, если уже достигли хороших результатов, особенно если дополнительная активность поощряется.
Разделяйте общие ценности
Большинству сотрудников важна самореализация. Согласно исследованию Deloitte, 6 из 10 сотрудников признаются, что им важно ощущать полезность своей работы. Также менеджерам будет проще продавать, если они знают, что клиенты разделяют с ними одинаковые ценности. Так они смогут обратить внимание на проблемы, возможности и решения, о которых покупатель не подозревает.
И нанимать нужно тех сотрудников, которые разделяют ценности компании.
Обеспечивайте признание
Исследования показывают, что большинство продавцов чувствуют себя хорошо, когда получают знаки внимания от менеджера — одобрительное письмо, похвалу, рекомендацию изучить новый материал. Признание стараний сотрудника напрямую связано с доверием внутри команды и прозрачностью решений руководства. Признанием может послужить не только премия, но и другие способы вознаграждения: в некоторых компаниях руководитель может пригласить на ужин весь отдел продаж, дать подчиненным дополнительный выходной, пригласить всех в кино, вместе отправиться в поход. Можно спросить у самих сотрудников, чего они хотят.
Сплачивайте сотрудников
По данным Frost & Sullivan 80 % руководителей отделов продаж проводят соревнования между сотрудниками, а 47 % считают их очень эффективными, особенно если результаты можно выкладывать в социальных сетях.
Можно вести открытый рейтинг продавцов и награждать лидеров рейтинга с помощью прямых выплат, сертификатов или подарков.
Используйте данную информацию для построения мотивированной и эффективной команды. Успехов!