Доброго времени суток, уважаемые читатели канала RNDCoin.
Сегодня заглянем на кухню продаж жилплощади с точки зрения риэлторов. Вместе с вами узнаем какие стили продаж существуют и какие эффективны больше всего. Данная статья пригодится тем, кто самостоятельно собирается продавать квартиру без посреднических услуг.
Продавать можно по-разному и существует несколько стилей продаж. В зависимости от стиля формируется то или иное впечатление покупателя об риэлторе и агенстве недвижимости. Итак, начнём.
1. Пассивная продажа.
В этом случае риэлтор не слишком заинтересован в продаже объекта недвижимости (далее ОН - объект недвижимости) или своей услуги, за которую он получает хорошую заработную плату и, соответственно, приносит прибыль компании. Он просто дал три объявления на авито и сидит ждёт входящего звонка от покупателя, надеясь, что последний, придёт, увидит и вывалит миллионы на стол плюс двести тысяч комиссии агенту.
Пассивная продажа может состояться только в том случае, если покупатель или продавец сам проявляет активность и желает во что бы то ни стало приобрести или продать товар или услугу. От риэлтора в данном случае потребуется только сказать адрес офиса, чтобы клиенты приехали на подписание договора. Данный стиль продажи плох во всех отношениях, его применяют незамотивированные на работу сотрудники, которые устали или не желают проявлять сервисное обслуживание по отношению к клиентам. Пассивные продажи - это тупиковый путь!
2. Впаривание.
Впаривание - это стиль, в котором интересы риэлтора играют главную роль, а интересы клиента практически не учитываются. Такой стиль обычно встречается на базаре. В данном случае агент жёстко навязывает клиенту своё мнение по поводу того, какой ОН достоин вниманияи должен быть куплен, либо, если это продавец, что он должен заключить с ним договор. Риэлтор не выявляет потребности своего клиента, поскольку они ему не интересны. Отрицательный момент этого стиля - клиент, которому агент впарил товар или услугу, может больше никогда не обратиться в его агенство недвижимости.
3. Дружеская продажа.
При дружеской продаже агент полностью учитывает интересы клиента, игнорируя свои интересы и агенства в целом. Иногда бывают случаи, когда риэлтор пытается установить с клиентом отношения, которые выходят за рамки профессиональных. Агент делает акцент на межличностном общении, то есть установление с клиентом хороших, доверительных отношений. Сделка при этом не совершается, или совершается, но агент не получает ощутимой прибыли. В данном случае положительный момент такого стиля продажи заключается в том, что клиент остаётся доволен обслуживанием агента, тем, что он уважает его интересы. Негативный момент - такая продажа может продолжаться очень долгое время, и ОН не всегда приобретается или продаётся в конце концов.
4. Взаимовыгодная продажа.
Идеальный вариант - это когда агент, уважая интересы клиентов, принимает также в расчёт интересы компании и свои собственные. В случае такой продажи все стороны остаются довольными совершённой сделкой купли-продажи. Покупатель получает удовольствие от хорошей сделки, сделать которую ему помогло собственное, взвешенное, продуманное и подкреплённое положительными эмоциями агента решение. Продавец получает удовольствие от того, что продал выгодно и в максимально короткие сроки. Агент доволен, что тихо залез в голову клиентов и привёл в действие некие механизмы, которые отвечают за принятие решения о покупке или продаже недвижимости. Такой стиль продажи приносит наибольшую зарплату риэлтору и удовольствие его клиентам.
Почему клиент должен быть доволен ?
1) о хорошем, качественном обслуживании клиент расскажет 2-3 своим знакомым, которые впоследствии могут стать потенциальными клиентами;
2) один недовольный клиент, так или иначе передаст своё плохое впечатление об ваших услугах и компании в среднем 50 другим людям;
3) после удачной сделки клиент через 6 месяцев забудет и агента и компанию;
4) после плохого обслуживания клиент будет помнить об этом всегда.
Как всегда, всё просто и предельно понятно. Теперь мы с вами знаем как риэлторы осуществляют свои продажи. Надеюсь, что-то вам пригодится, когда вы сами будете продавать свою недвижимость.
Незабываем подписаться на канал RNDCoin, далее будет ещё несколько статей про риэлторское искусство, так как это высокодоходная сфера, где крутятся большие деньги, а наш канал - это канал про деньги и всё, что с ними связано.
Спасибо за прочитывание статьи, желаю вам успешных сделок с недвижимость и до новых встреч на нашем канале. Всего вам доброго.