Что такое воронка продаж простым языком
Объясним, что такое воронка продаж, максимально упрощенно. Воронка продаж – это путь, который покупатели проходят от момента узнавания о существовании товара до момента его покупки.
Часть клиентов отсеивается по пути, поэтому количество людей на первоначальном этапе (осведомленность) больше, чем в конце (покупки). Из-за этого модель работы с аудиторией во время продаж называется «воронкой»
На выбор части людей вы не сможете повлиять. Однако общую массу потенциальных потребителей вы в состоянии заинтересовать так, чтобы она достигла «дна» воронки.
Воронка продаж используется во всех сферах продаж, начиная с банальной реализации товара в магазине, заканчивая продажей дополнительных услуг абонентам мобильной связи по телефону.
Как работает воронка продаж
Пример классической схемы воронки продаж выглядит таким образом:
Интересуется товаром гораздо больше людей, по сравнению с теми, кто его покупает. Для примера возьмем обычный магазин одежды в ТЦ и посмотрим, как воронка продаж могла бы работать там.
Люди с верха воронки продаж просто заходят в магазин, «лишь посмотреть». Они еще не знают, готовы ли приобрести что-то. В середине зала они видят стойку с джинсами с распродажи. Продавец-консультант подходит и объясняет, что при покупке двух пар джинсов предлагается дополнительная скидка в 50% на вторую пару.
Некоторые покупатели интересуются и, при наличии подходящих размеров, выбирают две пары джинсов. Продавец относит их в примерочную, объясняя, что аналогичная акция действует на все футболки в магазине.
В итоге каждый второй примеривший джинсы уходит с парой джинсов и парой футболок, оставляя крупную сумму денег в магазине.
И это еще не окончание воронки продаж. Клиент доволен сделкой и рассказывает о выгодном приобретении своим коллегам по работе. Один из 10, услышавших рассказ, приезжает в этот же день в магазин целенаправленно, чтобы купить две пары джинсов.
Аналогичная ситуация может быть на вашем сайте интернет-магазина или же в вашем салоне красоты.
В общем, воронка продаж:
- наглядно показывает путь, который делает посетитель от входа в магазин до покупки;
- помогает найти дыры в тех местах, где клиенты уходят, и «залатать» их;
- мотивирует придумывать новые маркетинговые инструменты для оптимизации работы с покупателями.
В конце статьи мы разберем, как можно увеличить конверсию воронки продаж, но сначала расскажем про особенности работы воронки, перемещение посетителей по этапам и способы влияния на них. В общем, про все, что называется маркетинговыми коммуникациями.