Если у вас недостаточно клиентов или мало продаж — скорее всего, вы плохо знаете своих покупателей. Чтобы привлечь к себе «идеального клиента», важно детально проработать портрет целевой аудитории. Где брать информацию, какие характеристики необходимы для описания целевой аудитории, расскажем в статье.
Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, объединенных общей потребностью в каком-либо товаре или услуге. Например, вы в Москве продаете трендовую женскую одежду. Значит ваша ЦА - девушки 18-30 лет, которые интересуются модой, со средним заработком, проживающие в Москве.
Знание целевой аудитории позволит вам:
- разговаривать с ней на ее языке, быть понятным и близким;
- понимать истинные мотивы и особенности покупательского поведения;
- выбрать такую модель продаж, которая будет максимально удобной и комфортной для клиента, начиная с принятия решения о покупке и заканчивая приобретением продукта;
- запускать актуальные новые продукты для ваших клиентов, когда вы точно будете знать их потребности.
Примеры описания целевой аудитории будут зависеть от особенностей рынков.
Но одного описания общего портрета ЦА недостаточно. С учетом digital-реалий важно разделить большую аудиторию на отдельные целевые группы - сегменты и дополнить их проработкой портрета клиента - аватаром.
Целевая аудитория и аватар клиента - в чем разница
Аватар - это собирательный образ клиента, который поможет вам сформировать конкретное товарное предложение. Знание клиента подразумевает в первую очередь представление того, что именно хочет ваш клиент. Для лучшего понимания аватара (портрета клиента) можно придумать ему имя и подобрать фотографию.
Существенная разница между сегментом ЦА и аватаром клиента в том, что в первом случае вы описываете группу людей, а при составлении аватара - одну личность. Целевая аудитория может иметь разные примеры аватаров клиентов.
Чем более сфокусирован ваш маркетинг на отдельные сегменты ЦА, тем выше вероятность отклика от пользователей. Например, Coca-Cola, чтобы завоевать молодежную аудиторию в Австралии, заменила брендовое название Coca-Cola на бутылках и банках на 150 самых популярных имен в Австралии. Когда покупатели видели свои имена на бутылках, они чувствовали персонализацию, даже несмотря на то, что эти бутылки по-прежнему производились в массовом порядке.
А в отделах маркетинга Procter & Gamble есть специальные доски с аватарами, их описанием и даже фотографиями. Сотрудники компании каждый день смотрят на своих потенциальных клиентов и делают товары именно для них, а не для «абстрактной женщины 25-40 лет».
Ниже представлен портрет целевой аудитории салона красоты - пример аватара потенциальной клиентки
Аватар клиента поможет понять:
- в каком тоне общаться с потребителем;
- какие триггеры мотивации к покупке задействовать;
- чем заинтересовать потенциального клиента и тем самым отстроиться от конкурентов;
- проанализировать каналы продвижения и избежать распыления бюджета.
Читаем по теме: 9 эффективных способов продвижения товара
Избежать распыления бюджета компании позволит грамотная оптимизация внутренних расходов - налогов, бухгалтерского и юридического сопровождения. Сделать это можно с помощью сервиса Главбух Ассистент. С учетом карантина многие бизнесмены успели оценить преимущество услуг бухгалтерского аутсорсинга. Это намного выгоднее, чем содержать штатных специалистов и платить за них обязательные взносы.
Как составить аватар ЦА самостоятельно
Анализ целевой аудитории начинается с проработки ее ценностей и убеждений. Понимание потребностей аудитории поможет создавать эффективный контент для продвижения нашего бренда.
Задайте себе следующие вопросы:
- Что важно для потенциального клиента?
- Что важно и ценно в вашем продукте?