Одним из эффективных способов привлечения клиентов в магазин является бонусная система. Она выгодна как для магазина, так и для покупателей. О том, почему бонусы выгоднее денежных скидок, как их прорекламировать и «отстроиться» от конкурентов благодаря уникальной программе лояльности, вы узнаете из нашего материала.
Разница между дисконтными и бонусными системами
Дисконтная карта обещает клиенту скидку при совершении покупки – иными словами, воспользовавшись картой, он получит определенное преимущество и сможет сэкономить часть средств, исходя из размера причитающейся скидки.
Бонусная же, сулит дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов.
Дисконтная система – это некая «сиюминутная» радость, где потребитель оценит лишь выгоду от покупки, тогда как бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, способ улучшения взаимоотношений с потребителями и выход на новый уровень продаж.
Дисконтные и бонусные программы преследуют две разные цели. Дисконтные программы, благодаря действующим в их рамках скидкам, помогают ритейлерам увеличивать средний чек в магазине и объемы продаваемых товаров. Иначе говоря – продать больше товаров в короткие сроки.
Цели разработки бонусной системы скидок более глубоки и серьезны : продавец хочет «привязать» к торговой точке новых и постоянных клиентов, «отвязать» их от конкурирующих торговых фирм, инвестируя в будущее развитие магазина, а не делая ставку на извлечение «сиюминутной» пользы.
Но статистика сегодня неутешительна: не смотря на очевидный положительный эффект от внедрения подобных приспособлений, многие потребители настолько «пресыщены» маркетинговыми предложениями, что очередная дисконтная карточка внутри кошелька их не радует, а раздражает.
Покупатели не так активно, как раньше, предоставляют свои персональные данные для получения дисконтной или бонусной карты, отписываются от раздражающих смс-рассылок и совсем не факт, что вернутся в магазин, который «выдал» ему свою карту.
В чем, собственно, дело? По словам опытных маркетологов, такое массовое разочарование покупателей связано с многочисленным мнением о том, что все системы скидок, бонусов – обман, «надувательство», а реальной выгоды от данных покупок они не получат никогда.
С таким положением вещей бороться можно и нужно! Но подход к внедрению бонусной системы желательно продумать до мелочей: система должна быть эффективной, интересной не только покупателю, но и приносящей прибыль, должна помогать делать так, чтоб клиенты возвращались вновь и вновь.
Для этого ритейлерам надо предложить потребителю нечто по-настоящему свежее, эксклюзивное, чтобы те не просто перешли в категорию «лояльных», а испытывали трепетные положительные эмоции, которые магазин не сможет «заполучить» никакими скидками.
Классификация бонусных программ
Следует определиться, по какому принципу будет происходить начисление бонусов. Например, потраченные 100 рублей будут равны 1 бонусному баллу (ББ) на карту. Или зачисление сразу 100 (ББ) при заказе свыше 10 тысяч рублей.
Продумать данный аспект важно, в частности, чтобы маркетинговые программы для потребителей не стали убыточным для организации. Слишком «щедрые» баллы могут значительно сократить выручку вашего магазина.
Итак, клиент копит некое количество баллов. Следующим этапом является определение того, как он сможет ими расплатиться. Это отличный шанс приобрести за бонусы товары из ассортимента или только из заданной категории товаров магазина.
Бонусные баллы могут использоваться в качестве скидки при покупке товаров (1000 б. = 10% дисконта) или в качестве уготованного подарка (1000 б. = «подарок-комплимент» от компании).
Стоит помнить несколько основных постулатов, чтобы созданная программа лояльности, в конечном итоге, не стала убыточной:
- при предоставлении скидки, возьмите за правило - её размер не должен превышать 20%;
- помните, оформление «подарка» от фирмы является довольно непростым с точки зрения налогового законодательства, поэтому предпочтительнее всего – предоставление возможности расчёта за товары накопленными баллами;
- хитрым и правильным маркетинговым приемом станет продажа «распродажных» или сезонных товаров для владельцев карт, накопивших требуемую сумму баллов. Таким образом ритейлер сможет быстрее распродать несезонные товары, а заодно, «поощрить» лучших клиентов.;
- определившись с «бонусной политикой», все сведения о ней надлежит донести до целевой аудитории. Удобнее всего это сделать при заполнении ими анкет держателя карточки. Именно здесь следует расписать условия предоставления вознаграждений и регламента их использования. Это требуется для того, чтобы предотвратить недопонимание и разногласия.