Понятное дело, мир идет по пути цифровизации.
Чем лучше отработаны алгоритмы, те выше эффективность.
Так ли это?
Выстраивал отдел продаж в одной небольшой компании.
От стратегии до обучения персонала.
И столкнулся с интересной задачей:
Недавно ребята взяли сотрудницу - опытную девушку со своим видением, со своими идеями и настроением. На холодные звонки.
И заставили ее работать по скрипту, который был прописан по всем канонам - от приветствия до обработки возражений и закрытия сделки...
Скрипт ей дали не сразу, первые две недели она работала без скрипта, в поле вышла практически без обучения и уже с первых дней принесла несколько хороших горячих заявок.
А вот после скрипта.. просто белое ледяное безмолвие, в CRM количество ЛИДов упало в разы.
Да и вообще глаза потускнели и собралась уходить.
В чем же дело?
Все просто.
СКРИПТ -очень хорошая штука, если мы говорим о колл-центре и входящих звонках.
Тогда, безусловно, скрипт поможет даже, как выражаются некоторые руководители (не я) "звонилке" без опыта дать всю информацию клиенту и провести сделку.
НО. Если мы говорим о менеджерах на холодных или вообще о менеджерах в тех случаях, когда из общение с клиентом - живое,
скрипт, даже самый продвинутый- это безусловное ЗЛО.
Даже самый живой человек после 20-30 звонков в день, если он работает по скрипту, начинает становиться роботом.
А это моментально слышат на том конце провода... Ну, дальше вы сами понимаете.
Вывод. Скрипт для менеджера активных продаж - может иметь место, но только лишь как рекомендательная карта, путеводитель, который позволит избежать лишних движений. НЕ БОЛЕЕ.
НИ в коей мере нельзя заставлять такого менеджера соблюдать букву скрипта.
По одной простой причине: навык продаж - это талант.
А талант - это творчество. Любой шаблон творчество убивает.
Да, господа руководители, как бы тяжело ни было отпустить немного контроль - попробуйте это сделать.
Результаты вас приятно удивят.