Независимо от того, насколько вы обладаете твердостью характера, вы достигнете своего полного потенциала только, если сумеете мотивировать словесно других к действию.
Знаменитый и успешный в своём деле психолог Николас Геген провёл серию тестов, чтобы выяснить, как мы можем лучше всего влиять на людей вокруг нас, какие слова подействуют на людей безотказно.
Для своего исследования Николя обратился к людям на улице во Франции и попросил их различными способами сделать пожертвование для детской больницы.
В результате:
25% опрошенных согласились, когда он напрямую попросил людей поддержать благотворительность, сказав: "вас, наверное, интересуют организации для детей с проблемами со здоровьем. Я думаю, что вы могли бы помочь нам, сделав пожертвование”,
Однако, когда он вставил слова — "вы, вероятно, откажетесь" - прежде чем продолжить просить о пожертвовании, коэффициент соответствия подскочил до 39%. Не только это, но и сумма денег, которую люди отдали на благотворительность, также выросла с €2,44 до €2,50. Это может показаться не так уж и много. Но что, если вы сложите все свои случаи из жизни, когда вы могли бы заработать больше, изменив пару слов в обращении?
По мнению ученых, этот всплеск готовности людей помочь имеет смысл и поддерживает теорию, известную как реактивность — которая утверждает, что большинство людей реагируют отрицательно, когда на них накладывают ограничения.
Подумайте о том, что вы чувствуете, когда вас загоняют в угол и заставляют принять решение. Это доставляет неудобства, не так ли? Вы становитесь брезгливы и думаете, что человек перед вами пытается вам что-то навязать.
Вот почему слова” вы, вероятно, откажетесь " так эффективны: они дают людям выход. Эти слова заставляют людей чувствовать, что они действуют по своей собственной воле и что именно они сами контролируют своё решение.
Мало того, если вы вспомните своё детство, слова “вы, вероятно, откажетесь” возбуждают любопытство. Эти слова мотивируют нас хотеть узнать, почему кто-то думает, что это не для нас.
Примеры того, как люди делают то, что им говорят, разбросаны по всей истории. Людям говорят, что они не могут читать такие книги, как “Убить пересмешника”, “Великий Гэтсби”, и в результате это одни из самых покупаемых книг всех времен. То же самое относится и к реакции людей, когда им говорят, что им лучше не пить алкоголь или не курить сигареты.
Как люди, мы все любим разные вещи. Один из моментов, который нас ВСЕХ объединяет, заключается в том, что мы ненавидим, когда нам говорят, что мы не можем или не будем делать что-то. Это щепетильный вопрос свободы жизненного выбора, а стремление вырваться на свободу, жить в свободе генетически заложено в каждом человеке.
В следующий раз, когда вы пожелаете повлиять на кого-то, сформулируйте фразы типа:
- «вы, вероятно, откажетесь»,
- «ты наверняка не захочешь»,
- «я знаю, звучит глупо, но…»,
- «в любой момент ты можешь уйти…»
- «возможно, ты не самый лучший кандидат для этого…»
Эти фразы вызывают у людей любопытство. Мало того, вы можете также обнаружить, что, давая людям выход и свободу выбора, они решают остаться и выслушать вас.
В личной заметке, одна из фраз, которые я использовал больше всего за свое десятилетие в продажах была: “Это, вероятно, не для вас, но вы знаете кого-то, кто заинтересован в грамотном распределении финансов” Это работало как заклинание. Если вы похожи на большинство людей, вы сразу же подумаете о том, почему вы не тот тип человека, который может извлечь выгоду из чего-либо.