ОШИБКА № 4. "Я не торгуюсь!"
Предвосхищая вопрос, почему отказ от торга – ошибка? Скажу кратко, словами Наполеона Бонапарта: "Чтобы выиграть войну, иногда нужно проиграть бой". Эта стратегия - действующая, и проверена мной не раз.
Причины отказа от торга у всех продавцов разные. Но, суть их - одна – страх продешевить. Из-за страха, цены на недвижимость искусственно завышаются в разы. Надежда найти «своего» покупателя, который «купит за столько» потому, что для него это будет «квартира-мечта», не умирает долго, у некоторых – никогда.
Чтобы не тратить понапрасну своё и чужое время, надо изначально задать себе вопросы:
- для чего продаю?
- Что хочу получить взамен?
- Почему это для меня – важно?
- В какие сроки хочу/нужно уложиться?
Если ВЫ приняли решение о продаже, значит, у Вас есть какие-либо потребности, которые хочется закрыть. Есть цель. А, значит, есть и сроки, в которые желательно уложиться. Поэтому, фраза – «Я не торгуюсь!», в этом контексте звучит, как минимум странно? "Странно", для Вашей же целесообразности. Выходя на «рынок», ВЫ должны отдавать себе отчет, что цену продажи устанавливаете не Вы, а конкурентные с Вашим, предложения и покупательский спрос. В некоторых случаях, торг, действительно, не уместен. Например, если на рынке, отсутствуют квартиры, подобные Вашей, либо, у Вас, изначально – правильно установлена цена по соотношению цена/качество. Но, такие случаи, единичны.
Чаще всего, отказ от торга, мотивируется:
1) Зато, у меня – хороший ремонт. Что значит «хороший»? Для кого – «хороший»? Для Вас! Потому, что хороший/плохой ремонт – оценочная категория. Вкусы у всех людей разные. «Один – любит компот, другой – свиной хрящик». Поэтому, каким бы «хорошим» ни был ремонт в квартире, понравится он, далеко не каждому. Кроме того, новые отделочные материалы появляются со скоростью света, так, что, если 10 лет назад Ваш ремонт был «модным», сейчас – это, уже, «прошлый век». Любой ремонт, имеет "срок годности", и, если после ремонта в квартире прошло пять лет, то, логично предположить, что будут нужны какие-либо вложения после покупки (заменить обои, линолеум, сантехнику и т.д.).
2) «Зато, у меня место/этаж/планировка – «хорошие». Понятия «хороший» и «эксклюзивный» - разные. Хороших – много, эксклюзивный – один. Поэтому, если есть выбор по цене, купят другую «хорошую» квартиру, но – дешевле. Редкий покупатель, при выборе квартиры, говорит сразу: улицу, номер дома, этаж и планировку - идентичные параметрам Вашей квартиры. Запрос о покупке выглядит примерно так: «хочу купить то, не знаю что, но, примерно тут». Остальное – дело риэлтора, потому, что поиском и подбором вариантов – занимается он. Поэтому, часто, человек покупает совсем не то, а, возможно и не там, где планировал изначально.
3) «Я не тороплюсь с продажей!» – Но это, всё равно, что сказать: Я ЕЩЕ НЕ ГОТОВ ПРОДАТЬ. Зачем тогда вводить в заблуждение людей? Не хотите – не продавайте. Никто не неволит, но, выставив её на продажу, Вы сделали публичное предложение (оферту), мы же взрослые люди? Вам предложили другую цену – вы вправе от неё отказаться. В конце концов, мечтать – не вредно. Только, подумайте о том, что, возможно, когда, наконец, Вы БУДЕТЕ ГОТОВЫ ПРОДАТЬ, Ваша квартира окажется никому не нужной.
По опыту, могу сказать, что порой, согласиться на торг, более чем уместно, например: есть интересный, для Вас, вариант покупки. Либо – цена на недвижимость падает.
Пример из практики:
Продавец желала продать 1-ю квартиру на 2 этаже 4 этажного старого дома, без балкона. Ремонт - «бабушкин», но – чистенько/уютненько. Взамен – хотела купить студию в новом доме, без отделки. Послушав моего совета, она сделала скидку в 50000 рублей и продала квартиру за неделю и 1950000 рублей. Этих денег, хватило на покупку квартиры о которой она мечтала не один год, и ремонт в ней, доплата составила 100000 рублей. Теперь, она живёт там, где и хотела: в новой квартире с ремонтом. А могла бы, ещё лет пять, предаваться мечтам!
Через год, цены на вторичную недвижимость сильно просели. Так, в этом же районе, другому клиенту мы приобрели квартиру в 9-ти этажном доме, с лоджией за 1450000, то есть, проданная квартира в старом доме, стоила бы, примерно, 1250000-1300000. А цена на приобретенную квартиру, осталась такой же. Поэтому, если бы она отказалась от торга тогда и продала квартиру через год, доплатить пришлось бы уже 500000 рублей! Почему - через год? Потому, что квартира - не булка хлеба, в очередь за ними, покупатель не стоит. Это - дорогостоящая покупка, а, если объект не относится к категории ликвида, продать его, надо еще постараться.
В итоге, поговорка: «скупой платит дважды» сработала бы, как всегда.
Выгода проявляется не в том, ЗА СКОЛЬКО удалось продать, а в том, что Вы ПОЛУЧИЛИ ПО ИТОГУ. Дельта, между тем, что было до продажи и тем, что стало после покупки. Был ли в ПРИКУПЕ, резон? Ведь, по сути, нет никакой разницы, вырастет цена на вашу квартиру в будущем, или упадет, если вы купили то, о чем мечтали с минимальными для себя, потерями. Цена покупаемой квартиры, также варьируется пропорционально росту/падению цен.
Отказ от торга - это, всего лишь, неготовность продать. И получается, как в известной сказке...