О том, как не превратить «разбор полетов» в «охоту на ведьм» в коллективе клиники.
Я с 2007 г. занимаюсь бизнес-консультированием медицинских учреждений. И мне часто приходиться наблюдать «поиск виноватого» внутри коллектива, когда выручка клиники падает.
И часто «крайними» оказываются администраторы. Доктора, давя своим авторитетом, жалуются руководству на отсутствие пациентов. И, как следствие, низкие зарплаты и доход клиники.
Но самым важным, на мой взгляд, критерием является даже не конверсия (отношение позвонивших новых пациентов к количеству фактически записавшихся/пришедших на прием). Для выручки более критичным становиться размер среднего чека и ДОпродажи дополнительных услуг. А это уже лежит на самих докторах.
Чтобы понять, кто виноват в снижении прибыли клиники нужно отследить следующие показатели (период сбора статистики хотя бы 3 последних месяца):
- средняя длительность продажи. Т.е. сколько времени проходит от первого визита пациента до завершения курса лечения и полной оплаты. Обычно в стоматологиях это 2-3 месяца.
- % пациентов, оставшихся на платное (курс) лечение после первичной консультации/приема от всей первички. Необходимо взять статистику по каждому доктору в отдельности. В той же самой стоматологии хорошим показателем считается 74-76%
- % ДОпродаж. Т.е. какая доля пациентов заказала дополнительные услуги, помимо первичной проблемы, с которой изначально обращались. Например, «кариозному» пациенту удалось продать протезирование. «Продающий» врач должен делать ДОпродажи не менее 50% своих пациентов.
Если доктор утверждает, что пациенту невозможно было ничего ДОпродать, то я всегда привожу пример, наших клиентов, медицинского центра. Там дерматолог был основным поставщиком пациентов для кардиолога.
- размер среднего чека. Если этот показатель у самого непродающего врача составляет меньше 70% от суммы среднего чека самого продающего, то необходимо обучать докторов продажам своих услуг.
Взяв текущую выручку и посмотрев выше приведенные показатели 2-3 месячной давности (длительность продаж), руководитель сможет понять где у него провалы. Вполне возможно, что доктора зря «кивают» на администраторов.
Удачи в делах!!!
Хотите получить бесплатную консультацию по потенциальным ТОЧКАМ РОСТА именно Вашей клиники? Заполните за 3 мин ЭТУ онлайн-анкету и получите индивидуальный анализ о эксперта «ФОРБС» Ильи Хинского.