О том, как правильные формулировки помогают доктору продавать свои услуги
Довольно часто на первичной консультации происходит следующая ситуация. Доктор, проведя осмотр и выяснив потребности пациента, предлагает некий план лечения/курс процедур.
Когда врач, заканчивает описание всех этапов предстоящей работы и стоимости, возникает неловкая пауза, во время которой он хочет услышать согласие пациента, чтобы перейти к назначению даты следующего визита и других технических моментов.
95% докторов делают эту ошибку
Это довольно распространенная ошибка при продаже услуг. Обратите внимание: доктор как бы подводит пациента к черте, переступив через которую пациент автоматически соглашается на начало лечения. Но, как правило, этого не происходит.
Так устроена человеческая психология, что если мы в чем-то сомневаемся, и в этот момент нас просят принять решения – мы принимаем его отрицательно. Потому что нам кажется, что так мы точно нечего не теряем.
В таких ситуациях верным решением будет не пауза, а продолжение разговора как будто пациент сказал: «Да»
Примеры:
… Смотрите, у меня сейчас идет запись на следующий понедельник, первая половина дня … Вам удобно будет в это время? Где-то с 10 до 12-00?
…вот по такому методу мы выведем кариес и он больше не проявиться. Сейчас Вам нужно будет внести предоплату 10% и начинаем лечение, остальное оплатите в процессе. У Вас наличные или кредитка? Я почему спрашиваю, у нас сегодня кредитный терминал что-то плохо работает…
Сначала с непривычки у доктора будет не очень хорошо получаться. Но после того нескольких попыток результат не заставит себя долго ждать.
Конечно же врачу важно говорить четко и уверенно. Только так пациент поймет, что Вы сами верите в свои слова! Этот простой прием поможет увеличить средний чек и % остающихся на платное лечение после первичной консультации.
Хотите получить бесплатную консультацию по потенциальным ТОЧКАМ РОСТА именно Вашей клиники? Заполните за 3 мин ЭТУ онлайн-анкету и получите индивидуальный анализ о эксперта «ФОРБС» Ильи Хинского.