Статья о том, как врачу правильно выстроить контакт с пациентом
При общении с пациентом один на один доктор часто забывает, кто в этом кабинете главный и отдает инициативу ведения разговора пациенту. Инициатива передается именно в тот момент, когда пациент начинает засыпать врача вопросами и ставит его в позицию «снизу». Психологически, продавать из этой позиции становится сложнее, и продажа может сорваться.
Продавать свои услуги из такой позиции будет затруднительно, в том смысле, что Вы предлагаете пациенту то, что ему нужно, но происходит это заискивающе, совсем не так как это должно быть.
Чтобы не допустить такой ситуации, отвечайте на вопрос пациента и затем, не делая паузы, сразу задавайте свой вопрос. Практика показала, что успешная продажа происходит тогда, когда врач ведет пациента с помощью вопросов. Тогда пациент отвечает на них, показывая, что ему важно при выборе доктора или клиники.
Благодаря информации, которую доктор «выудит» из пациента, план лечения можно повернуть таким образом, что он произведет максимальное впечатление о ценности этой стоматологической услуги.
С помощью вопросов у пациента можно выведать:
- Что ему важно при выборе доктора или клиники?
- Какие скрытые сомнения у него есть по поводу лечения и доктора?
- Он действительно не может определиться со следующей датой или ищет повод, чтобы уйти и не вернуться.
Используя метод перехвата инициативы, доктора резко повышают сумму среднего чека и % оставшихся на полный курс лечения после первичной консультации.
Хотите получить бесплатную консультацию по потенциальным ТОЧКАМ РОСТА именно Вашей клиники? Заполните за 3 мин ЭТУ онлайн-анкету и получите индивидуальный анализ о эксперта «ФОРБС» Ильи Хинского.