Growth hacking, «хакерство роста» или «взлом роста» — это методика в современном маркетинге, которая родилась в среде американских технологических стартапов, а сегодня используется в самых различных бизнесах. Суть подхода заключается в постоянном тестировании большого числа гипотез при поиске механизмов и действий, которые приведут к быстрому росту продаж и бизнеса.
Мы собрали основные приемы гроу хакинга, которыми пользуемся сами, чтобы помочь вашему бизнесу расти даже в кризис! Читайте – тестируйте – бейте рекорды продаж!
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Это без преувеличения «золотое правило» маркетинга! Вы обязаны знать своих потенциальных клиентов от и до, знать их проблемы, боли, что изменилось в их жизни после изоляции, как изменились привычки, как они покупают и принимают решения.
Существует множество инструментов для изучения целевой аудитории – это различные количественные исследования, портреты ЦА, составление аватаров, но один из самых эффективных подходов, на наш взгляд – интервью с клиентами. Для того, чтобы качественно проводить такие интервью рекомендуем использовать методологии cust dev (customer development) и JTBD (jobs to be done). Вы без труда найдете информацию о них, а если захотите погрузиться в темы подробнее – обратите внимание на книги:
· «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Р. Фитцпатрик – это очень доступное практическое руководство по проведению клиентских интервью, ее мы рекомендуем всем маркетологам и даже менеджерам по продажам;
· «Закон успешных инноваций» К. Кристенсен – книга автора теории работ (jobs to be done) стала хрестоматийной для основателей стартапов, но будет полезна любому предпринимателю, чтобы глубже понимать причины покупки и основные задачи, которые должен решать ваш продукт для клиентов.
Пример из жизни. В прошлом году мы в агентстве "Простые решения" всерьез задумались о разработке новых продуктов и услуг агентства, благодаря именно этим 2 книгам процесс выбора направления и дальнейшего приложения усилий изменился кардинально. Мы не просто брали идеи "из головы" или у конкурентов, а начали проводить интервью с нашими заказчиками, знакомыми и просто знакомыми-знакомых, которые попадают в наше видение ЦА. Те мысли и проблемы, которыми делились с нами предприниматели, стали откровением и совершенно новым взглядом на рынок интернет-маркетинга. После проведения интервью мы поменяли видение и стратегию агентства, у нас появились десятки гипотез и идей новых моделей, форматов работы и просто улучшений текущих бизнес-процессов. Уверены, что начав проводить интервью, вы убедитесь, что клиенты (текущие и потенциальные) - неисчерпаемый источник идей и вдохновения! Этот девиз, мы даже повесили на стену в офисе, чтобы не забывать.
2. ДОБАВЬТЕ ПРОДУКТЫ В ВАШУ ЛИНЕЙКУ
Чтобы компания была финансово устойчивой стоит задуматься над продуктовой матрицей. Оптимально если в вашем ассортименте есть товары, услуги, комплексы (пакетные предложения), продажа знаний или ноу-хау. Также в линейке можно выделить: что-то бесплатное – дешевое (суб-продукт или трипвайр) – основной продукт – премиум версия – «максимизатор прибыли» (то, что используется для дополнительных продаж).
Итак, важный шаг на пути к росту продаж – оптимизировать матрицу товаров и услуг. Для этого воспользуйтесь таблицей:
Высший пилотаж – добавление в линейку продукта с рекурентными платежами, или проще говоря «по подписке». Это одна из наиболее эффективных и стабильных бизнес-моделей, ведь вы тратите деньги на привлечение клиента только один раз, а потом получаете от него прибыль постоянно.
Пример, который наверняка побудит вас задуматься о добавлении такого продукта: чтобы заработать 1 млн. $ вам нужно сделать 1000 продаж по 1000 $ (это довольно дорогой товар и непростая задача, которая может занять годы, верно?) или же продать подписку по 10 $ 10000 человек и зарабатывать 100 000 $ ежемесячно (!) без трат на привлечение, а сделать миллион можно всего за 10 месяцев.
3. ТЕСТИРУЙТЕ ПРОДУКТ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ
Еще одно важное правило стартапов, применимое к каждому бизнесу – прежде, чем вложить ресурсы – протестируй! Во время кризиса быстрое и низкобюджетное (как в плане времени так и затрат денег) тестирование перед запуском особенно актуально. Прежде, чем вкладывать деньги в новый продукт/направление/услугу и разработку под него нового сайта – запустите рекламу на лендинг (!), это можно сделать за пару дней и сэкономить сотни тысяч рублей. А прорабатывать сайт начнете, когда подтвердите, что идея работает – у вас есть первые обращения и заказы.
В разработке продуктов используется термин MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт). Разновидностей такого «минимального продукта» несколько, например, «волшебник в стране ОЗ» используется, когда продукта еще нет, но есть, например, дизайн прототипа и лендинг, вы запускаете на него рекламу и смотрите, как пользователи будут реагировать. То есть по факту, у вас есть только фасад, картинка, и ничего за ним. Но пользователям не обязательно это знать, чтобы оставить заявку, а вы сможете таких заинтересованных потенциальных клиентов, не только для подтверждения жизнеспособности идеи, но и для проведения исследования (см. п. 1).
Пример из жизни. MVP мы активно используем при разработке собственных продуктов... теперь... однажды, мы уже неверно оценили потенциальный объем рынка, не проводили интервью и не запускали MVP, а просто воодушевившись идеей потратили около полугода работы целой команды на разработку решения для очень конкурентного, и как оказалось, узкого рынка. Не надо так.
У нас вы можете заказать экспресс-тестирование продуктовой гипотезы, мы за считанные дни разработаем с вами план тестирования, подготовим посадочные страницы, настроим тестовую рекламную кампанию, получим результаты для анализа и контакты для проведения custdev интервью.
4. РАБОТАЙТЕ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ
Будем откровенны, большинство компаний работают лишь с 2 этапами воронки продаж – получение обращений и собственно продажи. Но в сложные времена, комплексная работа с пользователем на каждом этапе становится не только конкурентным преимуществом, но и насущной необходимостью для ряда сфер.
Мы предлагаем поработать с каждым шагом пути ваших клиентов:
Для каждого этапа есть свои инструменты и активности. Если вы начнете активно взаимодействовать с клиентами после продажи, например, запускать программы лояльности, делиться полезной информацией в рассылках, создавать приятные впечатления, это не только увеличит срок жизни клиента в компании, но и создаст для вас целую армию бесплатных «рекламных агентов» вашего бренда, что, несомненно, приведет к росту прибыли.
5. ВОЗВРАЩАЙТЕ
Еще одно правило успешных компаний – работайте с возвратом клиентов. Это касается не только текущих клиентов (см. предыдущий пункт), но тех, кто НЕ купил. То есть у человека есть потребность, он приходит на сайт, мы тратим деньги на его привлечение, а он уходит, и все... дальше обычно НИЧЕГО не происходит.
Что можно с этим делать:
1) Настроить ремаркетинговые и ретаргетинговые кампании со специальным предложением, для тех, кто ушел думать.
2) Настроить push-уведомления в браузере.
3) Настроить формы подписки на информацию о товаре/компании.
4) Использовать вовлекающие скрипты и всплывающие окна (через специальные настройки), когда пользователь выходит с сайта.
5) Дать что-то полезное и нужное бесплатно взамен на контактные данные. Далее поддерживать связь, прогревая клиента. Расставаться с деньгами – это больно, сначала заслужите доверие.
6) Для самых отчаянных (этот инструмент мы не рекомендуем использовать всем, но для некоторых узких сфер, он может быть весьма эффективен) – подключить сервисы, которые показывают контакты пользователей, заходивших на сайт.
Пример из жизни. На собственном опыте и примерах наших заказчиков мы убедились, что в сложных тематиках ретаргетинг повышает количество заявок и позволяет получать их по низкой цене. После возврата на сайт пользователь уже более вероятно готов к покупке, чем при первом посещении. В "длинных продажах", где клиенту требуется время на принятие решения, изучение всех вариантов, "преследующая" реклама постоянно напоминает о вашей компании, вы находитесь всегда в поле зрения. Например, мы обязательно настраиваем отдельные ретаргетинговые кампании в таких тематиках, как строительство, остекление окон и балконов, спецтехника, авто, недвижимость, но вообще рекомендуем не забывать про этот инструмент абсолютно всем.
В следующей статье мы расскажем о том, как использовать принципы grow-hacking в интернет-маркетинге, разработке посадочных страниц и рекламе.
А если вы хотите начать путь к кратному росту вашего бизнеса, обращайтесь к нам за консультацией и помощью!
Мы предоставим команду роста из опытных профессионалов интернет-маркетинга, которые будут полностью погружены в ваш проект. Подробнее о наших услугах можно почитать: https://support.ima-pr.ru/marketing