Рвётся всегда где тонко, и если «тонко» в отделе продаж - ваш бизнес на финишной прямой, а исход не за горами.
Вообще не секрет, что многие отделы продаж и до самоизоляции работали по принципу «соковыжималки», теперь, видимо, пришло время переработки кожуры.
Запрос собственников за 3 месяца в карантине - это как сделать так, чтобы коровы стали давать вместо 5 литров молока 10 + их можно было одновременно сдать «на мясо» + продать рога и копыта по самой высокой цене в городе + и всё это до конца месяца.
Как повысить эффективность у неэффективных ?
Будучи нетривиальным тренером продаж, я предлагаю рассмотреть монетку с другой стороны - для того, чтобы повысить эффективность можно для начала понизить бездейственность.
Факторов бесполезности, если присмотреться, всегда и везде хватает:
- 1. Сложная бюрократическая отчетность. Поверьте мне, менеджеру с насыщенным послужным списком в прошлом, ничто так не убивает все живое в продажнике, как необходимость делать вечером объемный отчёт с кучей цифр и нестыковок.
- 2. Внутрикомандная нездоровая конкуренция. Когда соревновательный вектор направлен не вовне, а вовнутрь команды- «на лад их дело не пойдёт». Это привнесёт только сплетни, вечные разборки, «подсиживание» и т.д. Конкуренция между филиалами - совсем другое дело, а вот в вашей «семье» лучше бы всем быть за всех и за одного.
- 3. Плохие привычки. Человек - это его привычки. Что в микро- то и в макро. Курение и часовое кофепитие наносят вред здоровью, как следствие - понижают уровень энергии и сообразительности. Можно с этим спорить, а можно принять как реальность, такую же как «вода мокрая» и «снег холодный», а уже завтра получить абсолютно другой боевой дух команды.
- 4. Критика руководства. Нас с детства учили авторитарные лидеры мнений, что к ним нужно прислушиваться, особенно к критике, и работать над своими ошибками. Каково же удивление будет у вас, когда я скажу вам, что критика не только не мотивирует, она ещё и деморализует и убивает самооценку ваших сотрудников. Даже если она объективна и обоснована. Вспомните, когда у вас вырастают крылья за спиной и хочется мир перевернуть: когда вас хвалят и вами восхищаются или когда ругают и упрекают? Талант есть у каждого, рассмотрите эти «diamonds inside» и хвалите, и вы получите преданных людей, задерживающихся после работы по собственному желанию.
- 5. Однообразие деятельности. Когда продавцов делят на Hunters и Farmers, присваивают им одну из ролей и дают узкие компетенции - это достаточно стремительно ведёт к выгоранию. Человеческий мозг так устроен, что постоянно ищет что-то новое. Управленцы, внимательно сканирующие работников и переключающие их вовремя на другие виды деятельности, (пусть даже незначительные интересные новые задачи), развивают в них личность. И вот за это реально можно получить преданность и уважение сотрудников, их искреннее желание повышать КПД работы команды и растущую прибыль.
- 6. Неподъемные планы. Так уж повелось, что компании часто ставят недостижимые планы, растущие месяц от месяца. Что же происходит с человеком, который ставит цель (план) и не достигает ее ? - Он начинает себя грызть изнутри, роняет самооценку и теряет желание делать, падает духом от невозможности взять эту высоту. Очень важно ставить реальные планы, и если планы не выполняются, не ругать сотрудников, а признаваться себе в том, что ошиблись в постановке плана, уменьшать его, делить на задачи по технике «пилите слона», и снова пытаться выполнить.
- 7. Разобщённость коллектива. Люди - существа социальные. Мы очень быстро учимся друг у друга в группах новым компетенциям и навыкам. Мы учимся у других через повторение гораздо быстрее, чем у книг например. Те руководители которые знают о “Crowd Learning”, и пользуются этими техниками, даже не нуждаются в экспертах извне, чтобы создавать очень крутые сильные команды, непринуждённо и с удовольствием «рвущие» рынки пополам даже в кризис.
- 8. Скучное планирование. Обычно в "продажники" идут люди с высоким уровнем энергии. Это те, кому было не усидеть на уроках 6 часов подряд и для кого "рутина = ад". И вот такие люди сталкиваются в больших компаниях со сложным и очень детальным планированием результата. Единицы умеют продавать как «Волк с Уолл Стрит» и одновременно выстраивать продуманные до мелочей планы с учетами всех рисков. Я столкнулась с этой проблемой вначале своей карьеры в продажах в 2000х. А что если превратить планирование в интересную захватывающую игру?- «Нереально для корпораций, мы же взрослые люди, какие игры, Евгения!»- слышала не раз я в кабинетах директоров. Есть научно доказанная теория, и она не про розовых единорогов, а про конкретные цифры и достижения. Называется «Happy Planing”. Это когда любой проект, каким бы гигантским и серьезным он ни был, можно разделить на задачи, которые должны соответствовать всего лишь 3 критериям: простота (каждая задача должна быть максимальна проста), скорость (каждая задача должна выполняться за 1-5 минут) и удовольствие (эта задача должна приносить выполняющему драйв и вызывать улыбку на его лице). Пока задача не такова, и хоть один критерий не соответствует - не беритесь, крутите кубик-рубик в голове и ищите грани. У нас всегда получается «на ура» то, что нам безумно нравится. Выстраивание таких взаимоотношений с задачами может показаться очень трудоемким, и вместе с тем, когда привычка будет встроена, вы потеряете интерес к статьям по повышению эффективности, и я с радостью расскажу вам о чем-нибудь ещё 😉
( Е. Мазурова «Как увеличить эффективность продавца ? 8 способов», 2020 ).