Дано:
- Есть сайт. Но запись в #мотосервис через него не производится. Там можно ознакомится с прайсом на услуги и купить запчасти.
- Большой опыт работы - 10 лет на рынке в неизменном составе.
- Ребята оказывают полный спектр услуг от проведения ТО до восстановления после ДТП. Осуществляют подбор запчастей. Дают гарантию на работу.
- В мотосервисе много своих постоянных клиентов, работают по сарафану. В рекламе не нуждаются. Но из-за карантина решили перестраховаться и заодно попробовать как работает #таргетированная реклама.
Руководство на 100% уверено, что это не инстаграмная тема и в сервис все приходят только по совету друзей.
Цели.
Привлечь новых клиентов.
Проверить как работает таргет в этой нише.
Что было сделано.
✔️ Пообщались с клиентами, точнее я общалась с женой владельца мотосервиса - Ириной. Поняла, что ЦА свою они не знают совсем. По их словам, это ВСЕ у кого есть мотоциклы.
Выдвинула свои гипотезы как выцепить ИХ людей. С чем-то согласились, что-то на корню зарубили. К примеру, предлагала настроить рекламу используя гео самого известного мотоклуба. Сказали: «Они к нам не пойдут». На мое предложение все же протестировать аудиторию четко сказали НЕТ. Делаем вывод, что ЦА все-таки не все, у кого есть мотоцикл.
✔️ Дала рекомендации по ведению аккаунта. К сожалению выполняют только часть. Радует, что стали выкладывать видео. Владелец мотосервиса, так же как и его сотрудники, очень приятный и располагает к себе, так что обязательно надо показываться подписчикам.
✔️ Из имеющихся фото и видео мы с Ириной выбрали что нам подходит для рекламы.
✔️ Попросила снять видео приветствие, скорее даже видео приглашение в сервис.
✔️Сделала различные креативы на рекламу, в том числе и с игровой механикой. Всего 15 тизеров.
✔️Создала 4 сохранённых аудиторий. Выцепить владельцев мото оказалось не простой задачей. В процессе работы немного их подправила. Сузила до определённых интересов-реклама пошла лучше.
Также создала пользовательские аудитории на основе:
-списка клиентов мотосервиса
-списка тех, кто покупал с сайта
-кто контактировал с сайтом
-выгрузки всех, кто состоит в группах мотосервисов Москвы в VK.
-и тех, кто состоит хотя бы в трёх группах, связанных с покупкой/ремонтом мото.
На основе этих групп сделала Lookalike аудитории.
При запуске рекламы сужала до Москвы и ближайшему Подмосковью.
Запустила 21 объявление. 12 тизеров (статика, видео) 10 текстов. Тестировала рекламу на сайт, на #лиды, в WhatsApp и на инстаграм в ленте и сторис.
Реклама на лиды не зашла. Мое мнение, что не зашёл оффер. Точнее он можно сказать отсутствовал.
На банере просто было написано: «Узнай свой размер скидки». Я предлагала запустить «получи купон на скидку (и сумма)» Но клиенты были не готовы давать один и тот же размер скидки всем. Хотели индивидуально рассчитывать скидку исходя из объёма работы. В итоге объявление я очень быстро отключила. Хотя на него были большие надежды. И я заранее объясняла клиентам, что при хорошем оффере будет отдача.
Так как отвечать в директ и консультировать клиентов по ценам ребятам было некогда, решили вести рекламу на страницу сайта, где люди могли ознакомиться с прайсом на услуги мотосервиса.
Чтоб их не мучили звонками, я предложила сделать на сайте онлайн-запись в сервис. Ее сделали, но очень неудобную. И как ни крути, в случае с мотосервисом, людям нужна живая консультация. Общение в директ или телефонный разговор.
Так что в итоге трафик у нас шёл на #инстаграм. Но зато клиент увидел, что именно на сайте смотрят люди.
В основном стоимость запчастей и контакты мотосервиса. Звонки в этот период действительно увеличились.
На один из креативов люди стали моментально реагировать, о чем мне в WhatsApp сразу радостно сообщили. Но счастье было не долгим. Оказалось, на рекламу реагировали дети 🤦🏽♀️ #Реклама была с использованием игровой механики (поймай мотоцикл). Вот детки и ловили. И присылали зачем-то в директ. Хотя обещанная скидка на комплексное обслуживание им конечно была не нужна. Просто прикольно было словить. Рекламу я сначала отредактировала, сменила немного аудиторию. Сузила ее до «взрослых» интересов. Реакций от детей стало меньше. Но в итоге объявления все равно отключили. Хотя один клиент в мотосервисе предъявил скрин этой рекламы. Чек был на 15000 руб. А затрат 190 рублей. Возможно, зря отключали. Но реакции от детей нас не устроили.
Так же неплохо зашла реклама со скидкой 20% на комплексное обслуживание при чеке от 5000. В первые же дни начали писать в директ, спрашивать по ценам, была запись с чеком 4600. И куча запросов в директ сколько стоит та или иная работа.
Меня очень быстро попросили отключить рекламу, так как запись в сервис была на 3 недели вперёд и скидку предлагать было уже не актуально. Мы продолжили крутить рекламу, но уже без скидок.
Я оставила только те объявления, которые показали хороший результат и плюс немного подправила аудитории к этому времени и запустила еще 24 объявления.
Реклама «восстановление после дтп» как нам показалось не зашла. Сложно таргетом выцепить человека, которому в моменте, сейчас, требуется такой ремонт. В рекламе я делала призыв сохранить публикацию «чтоб не потерять» в итоге мы имеем 53 сохранения. Не факт, конечно, что именно этой рекламы, но люди обычно не сохраняют рекламу просто так, а вот на призывы реагируют многие.
Через пару дней после отключения рекламы пришел запрос. Мотоцикл после дтп. Сумма ремонта выходила более 100 тыс.
Лучше всего у нас зашло видео приглашение с субтитрами, записанное владельцем мотосервиса. Никаких скидок не обещали.
Видео можно посмотреть здесь.
Просто рассказали о преимуществах, какие виды работ делают в сервисе и пригласили в гости.
Это видео в итоге я добавила и в другие группы. Оно везде работало хорошо.
Я попросила записать ещё пару видео. Рассказать про ремонт, показать процесс. Тоже прекрасно зашло.
За 3 недели, что мы крутили рекламу, прибавилось 218 подписчиков. Скрин в самом начале, к сожалению, сделать я забыла. 22 мая мне написала клиентка, что на них подписалось 100 человек и я сделала скрин. После этого подписчиков прибавилось еще на сотню.
Немного, но все потенциальные клиенты. К каждому подписавшемуся Ирина заходила и смотрела профиль. Все до единого мотоциклисты.
Со слов клиентки, просто так мотосервисы не меняют и вот так с рекламы не придут (только если очень выгодное предложение).
Поэтому они рады новым подписчикам, уверены, что в процессе они превратятся в клиентов. Если ребята не забросят ведение инстаграм — думаю так и будет, так как работают они на совесть. Инстаграм их очень оживился. Стали писать их постоянные клиенты. И в директ и в комментарии. Приятные отзывы на их работу.
Даже хейтеры объявились. Видимо совсем все плохо в период самоизоляции у людей было. 💩 так и лилось из некоторых. Вот таким ребятам в первую очередь таргетологи нужны)) чтоб не на чужих страницах в инстаграм тусоваться, от безделья спасаясь, а своим бизнесом заниматься.
Работу прекратили по просьбе клиента. Цитирую «горшочек не вари» Запись была сильно вперёд, попросили остановить РК и сказали, что с удовольствием со мной ещё поработают. Обратятся, когда будет спад. Сейчас #таргет не требуется. Пара голосовых от Ирины, чтоб было понятно, как шла работа.
Выводы:
Ребята, работайте с теми, кому вы реально нужны, а не с теми, у кого и так завал и расширяться в планах нет)))
А если серьезно, чтоб люди лучше конвертились, я бы добавила в профиль по больше отзывов. И не скринов из переписки, а репостов со страниц клиентов (им больше веры) и видео отзывов.
Аккаунт надо вести регулярно и выходить в #сторис. Тогда людям будет проще решиться прийти в новый сервис. Когда они видят, что вы не прячетесь за фото.
Постами закрывать боли клиентов, а не только рассказывать, что за ремонт был сделан сегодня.
Давать полезную и/или интересную для мотоциклистов информацию, чтоб ребята не забывали заходить на аккаунт, когда ремонт и обслуживание им не требуется.
Я своей работой здесь осталась не очень довольна. 4 записи с общим чеком 30200 руб и 218 подписчиков (потенциальных новых клиентов) это не тот результат, который я надеялась получить.
Хорошо, что перед написанием кейса я уточнила у клиентки как у них дела.
Мне так и не сказали сколько точно было клиентов и какой чек. Николай просто не уточнял у новых клиентов откуда они узнали про мотосервис. Поэтому я просто попросила разрешения посмотреть их директ.
По директу я обнаружила еще два закрытых чека на 5300 руб каждый.
17 запросов на общую сумму 97250 руб.
2 запроса на восстановление после ДТП. На 100 тыс и 200 тыс.
По итогам 30200 заработано во время РК и по окончанию —
если по-среднему взять 7500 руб и 5 клиентов это 37500 руб.
На таргетированную рекламу потрачено 7800 руб.
Охватили 72400 пользователей
Лучшая Цена за клик 3,90
Средняя цена за клик 9,89
Новых подписчиков/потенциальных клиентов 218
И 19 запросов в директ, которые можно довести до сделки при грамотном подходе.
Кейс подготовила
Сертифицированный специалист по таргетированной рекламе
#Таргетолог
Есть вопросы? Задавай, я не кусаюсь. Быстрей всего отвечаю в инстаграм.
Инстаграм @natalia_cherbaeva
Telegram @cherbaeva_N
WhatsApp +7-906-097-71-06