В любой крупной компании есть отдел продаж, который работает непосредственно с клиентами, маркетологи, которые привлекают этих клиентов и аналитики, которые анализируют входящий поток.
В чём-то работа аналитиков и маркетологов схожа - это проанализировать портрет клиента, входящий поток и понять как можно всё это увеличить.
Разумеется весь анализ проводится только на сухих цифрах. На них лучше всего доказать работу всего механизма.
Но ошибки случаются, которые к сожалению не признаются маркетингом, зато виноват во всём отдел продаж.
Жил-был автомобильный салон. Продавали самые обычные машины, которые стоят 1 млн. рублей. У них был свой сайт, который генерировал в среднем 10 входящих клиентов. Отдел продаж на месте "обрабатывал" клиента и продавал 5 машин. Конверсия составляет 50%.
Приходит маркетолог, видит всю картину и начинает анализировать. Вывод напрашивается сам собой: если увеличить количество входящих клиентов в 3 раза, то продажи автомобилей увеличатся.
Радостный маркетолог, бежит к директору с данным анализом и показывает данный проект. Радостный директор видит прогнозируемую выручку, выделяет деньги для маркетолога для привлечения клиентов.
А что входит в задачу маркетолога? Это привлечение клиентов. И не входит работа с клиентами и продажи. Поэтому маркетолог идет на хитрости, чтобы привлечь входящий поток.
Если раньше стоимость автомобиля на сайте была указана 1 млн. рублей, то сейчас стоимость начали указывать "от 590 т.р.". Дополнительно дали рекламу на многих источников. И количество входящих клиентов выросло в 3 раза. Маркетолог молодец!
Радостные покупатели, которые не готовы тратить 1 млн. рублей, но готовы потратить 600 т.р. бегут в автосалон и видят другую картину.
Оказывается цен таких нет. Оказывается цена 590 т.р. будет за голый автомобиль, которого нет в наличии, при условии сдачи автомобиля в трейд-ин в хорошем состоянии, при оформлении кредита с остаточным платежом и первоначальным взносом 50%, а так же оформлением дополнительных дорогих страховок и покупки дополнительного оборудования на сумму разницы.
Итоговая стоимость всех выплат больше 1 млн. руб.
Клиент не готовый оплатить такую сумму, уходит.
По итогу, хотели получить 30 заявок и 15 оплат. Получили 30 заявок, но оплат новых не получили. Кто в этом виноват?
"Конечно же виноват отдел продаж!" - думает маркетолог и директор. Они плохо обрабатывают клиентов. Работа маркетолога была проделана грамотно, поток увеличился, а вот продажи не справились.
Хотя на самом деле всё не так. Маркетолог, решил обманным путём "затащить" в салон людей. А люди не готовы оплатить, и хоть что пусть делает отдел продаж, человек не купит. Только если не обмануть его в самом салоне. Поэтому продавцы обманывают клиентов, вводят в заблуждение, потому что план продаж теперь стоит.
А план откуда сформировался? Из-за неверного подсчета аналитика.
Ведь для того чтобы увеличить количество входящих людей, потребовались затраты: реклама, доработка сайта и другое. Даже дополнительный персонал потребовался для обработки этого входящего потока. И если раньше требовалось 2 продавца для обработки 10 клиентов, то сейчас требуется 6 продавцов. Только вот 4 из них работают в холостую и получают оклады.
Далее расскажу еще более интересные истории. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
