В этой статье мы поговорим о холодных продажах и догадайтесь кто открывает этот список? Правильно - холодные звонки я считаю что если компания не дает рекламу не выступает на каких-либо мероприятиях то сидеть бессмысленно, надо брать и звонить, тем более это не самый дорогой способ поиска клиентов. Да это не самый быстрый и лёгкий путь. Но если вы выбрали этот способ то точно разовьёте смекалку, чувство юмора и не будете бояться начинать разговоры с незнакомыми людьми. Есть четкая статистика 100 звонков = два клиента. В этой статье мы поговорим и об основных моментах холодных продажах и постараемся научить вас как улучшить эту статистику. Итак основная схема:
1) Определить кто ЛПР (лицо принимающее решение).
2) Обойти секретаря.
3) Познакомиться с лицом принимающим решение и договориться о встрече.
Ни в коем случае не сообщайте о том что звонит менеджер по продажам сами понимаете это всегда настораживает когда вам звонит человек который хочет вам что-то “впарить”. Рассмотрим с вами пару скриптов:
1) Когда секретарь говорит “нам ничего не нужно” вы должны ответить – “именно поэтому я и хочу пообщаться с вашим руководителем потому что наш вопрос касается структуры вашей организации и он точно знает нужно ему это или нет, переключите пожалуйста.
2)Или например такой сценарий когда вы говорите – “вряд ли бывает такой специалист который откажется от важного и выгодного предложения даже не ознакомившись с ним, думаю что ваш руководить не такой соедините пожалуйста.
3)Когда менеджер говорит я понимаю что вам это может быть не нужно лично, но ваш руководитель наверняка расстроится если не узнает вовремя нужную информацию, переключите пожалуйста.
И так, а давайте рассмотрим ситуацию когда секретарь говорит отправить ваше предложение по почте, что говорить в таком случае:
1)Предложение не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу 3 минуты разговора будут более полезными чем письмо на 10 страниц, переключите пожалуйста.
2)Так мне же как раз и нужно поговорить с руководителем чтобы уточнить детали внедрения А после этого я уже смогу подготовить более точную информацию для него.
3)Конечно я отправлю предложение когда ваш руководитель скажет – “да нам это интересно”, а иначе сами понимаете спама в почте и без меня хватает за 3 минуты разговора мы с ним решим все вопросы, соедините пожалуйста.
Всегда помните что цели холодного звонка не в том чтобы продать по телефону, так почти никто не купит, ваша цель продать встречу продать внимание к вашей компании. Результатом холодного звонка должна быть встреча.