Когда мы собираемся в магазин, у нас в голове уже есть четкий план, что нужно купить. Однако, вернувшись домой, обнаруживаем, что продуктов куплено гораздо больше, а вместо одной блузки в пакете лежат еще джинсы и носки, которых и так полный шкаф.
Мы решили разобраться, почему люди вечно покупают ненужное, и выяснили, что во всем виноват стресс, мозг и маркетологи.
Наше эмоциональное состояние влияет на покупательские решения
У психологов разные мнения о природе импульсивных покупок. Одни говорят, что человек более подвержен этому в момент радости и эйфории, другие — что в момент стресса. Исследования тоже противоречивы.
По статистике, каждый человек в своей жизни периодически покупает что-то ненужное и незапланированное. Можно сделать вывод, что настроение действительно влияет на наши решения внезапно купить что-то напрасное.
Если человек счастлив, влюблен или произошло радостное событие, он может купить больше, чем требовалось. Консультант сможет уговорить приобрести сопутствующие товары, а покупатель под действием гормона радости воспринимает реальность искаженно и, скорее всего, согласится. Например, в вашей семье пополнение: у вас родился племянник. Вы счастливы, бежите в магазин, чтобы купить ребенку соску, а возвращаетесь с пакетом, набитым погремушками разного цвета и формы, ползунками и бутылочками.
Если человек много работает, испытывает чувство одиночества, у него проблемы в семье, он тоже подвержен эмоциональным покупкам. Мозг в состоянии стресса ищет быстрый способ получить вознаграждение и находит его в приобретении какой-то красивой, но на самом деле ненужной вещи или в бургере и бутылке колы.
Евгений Новицкий, психотерапевт, блогер
«Психика работает по принципу сохранения энергии, поэтому включаются примитивные механизмы снятия напряжения от угрозы безопасности: „я как все“, „запасаться“, „спасаться“. В качестве временной меры попробуйте отложить покупку на какое-то время. Важно понимать свое состояние на момент, когда вы находитесь в магазине. Если вы устали, ваши мысли заняты какой-то проблемой, отложите визит в торговый центр. Необходимые продукты можно купить в магазинчике рядом с домом».
Мозг ищет способ получить удовольствие
Исследователь нейробиологии и нейромаркетинга Дэвид Льюис в своей книге «Что заставляет наш мозг покупать» утверждает, что интуитивные решения о покупке принимаются в лимбической системе мозга. Она отвечает за возникновение эмоций, обработку данных, поступающих от наших органов чувств, мышц, кровеносной, пищеварительной и иммунной систем. Все эти сведения интегрируются с хранящейся в памяти информацией и прежде, чем превратиться в действия, подсвечиваются эмоциями. Активность возникает и в соматосенсорной коре головного мозга: человек представляет, как он владеет определенной вещью и пользуется ею.
Проще говоря, когда вы видите товар, который нравится, вы сразу представляете, как будете им пользоваться. Например, чувствуете вкус бургера, или представляете, как пойдете на встречу в новом свитере, или как друзья будут завидовать, что вы купили себе новый гаджет. В этот момент вы не осознаете финансовые последствия покупки — вы мечтаете. Мозг начинает вырабатывать гормоны радости, происходит резкое ускорение сердечного ритма, возбуждение не ослабевает до момента покупки. Через какое-то время приходит разочарование: и бургер не такой уж вкусный, и свитер сидит не так хорошо, как казалось, и гаджет настолько дорогой, что денег до конца месяца не осталось.
Маркетинговые уловки формируют спрос на товары
Импульсивные покупки совершают 84 % покупателей, их незапланированные траты приносят магазинам примерно 50–60 % выручки.
Сеть быстрого питания содержит в логотипе желтый и красный цвета, потому что они вызывают аппетит. В супермаркете полка с шоколадными яйцами расположена низко, чтобы ее увидел ребенок. Рядом с алкоголем всегда находится полка с закусками, чтобы вы вспомнили сочетание вкусов пива и сухариков и захотели это повторить. В хлебном отделе ароматно пахнет выпечкой, чтобы вы купили не только хлеб. Самые нужные товары находятся в глубине магазина, чтобы на пути к ним вы прошли множество ярких стеллажей со сладостями, газированными напитками и мясными изделиями.
Не отстают и магазины одежды. В бутике играет подиумная музыка, чтобы вы почувствовали себя частью модного мира. В примерочной подобрано освещение, которые скрывает недостатки фигуры и выгодно показывает вещь. В обувном магазине предлагают купить три пары обуви по цене двух, и вы их покупаете в надежде получить выгоду, а дома понимаете, что три пары вам просто не нужны.
Статистика показывает, что 40% импульсивных трат составляют онлайн-покупки. На сайте магазина вам предложат вещь, которая подходит к той, что вы купили. Утром вы получите электронное письмо с 30-процентной скидкой на сопутствующий товар. А в социальных сетях вам покажут платье, которое так прекрасно смотрится на модели. В интернете больше точек взаимодействия с покупателем, и маркетологи этим пользуются. В магазин вы ходите не столь часто, а телефон с интернетом с вами постоянно.
Как прекратить покупать ненужное
Мы перечислили три возможных причины, почему люди вечно совершают спонтанные покупки, а потом жалеют. А вот список действий, которые помогут это прекратить:
- Поешьте перед походом в магазин. Когда вы голодны, вас проще убедить купить кучу ненужных вкусняшек, которые, скорее всего, вы потом выбросите
- Составьте список того, что вы хотите купить. Так ваше внимание будет сосредоточено на пунктах списка, а не на манящих упаковках на прилавках.
- Постарайтесь отложить незапланированную покупку на следующий день. Например, увидели в интернете красивую вещь — сохраните сайт в закладки, а завтра утром снова подумайте, действительно ли эта вещь вам так нужна.
- Занимайтесь спортом и ешьте больше витаминов, это поможет повысить уровень дофамина — гормона радости. Вы будете меньше подвержены стрессу, соответственно, и покупок по этой причине будет меньше.
- Составьте список маленьких радостей. Например, сходить в парк или посмотреть любимый сериал. Когда появится желание скупить весь магазин, вы будете знать, что есть альтернатива быстро получить радость. Со временем вы научитесь отслеживать это состояние, понимать потребность и заменять ее на что-то более экономичное.
- Ведите учет повседневных покупок. Если вы клиент Газпромбанка, актуальный баланс и историю операций по банковской карте можно посмотреть в нашем приложении «Телекард 2.0» для iOS и Android.
- Поставьте себе цель купить что-то очень ценное и откладывайте. Когда вы внезапно захотите купить какую-то вещь, вы вспомните про свою цель. Удержаться от спонтанного приобретения будет легче. Собрать нужную сумму поможет накопительный счет «Управляй процентом» от Газпромбанка по привлекательным условиям: чем больше пополняете, тем больше ставка — до 6% годовых.
Листайте дальше или переходите по ссылке, чтобы узнать подробнее о накопительном счете «Управляй процентом» и оставить заявку.