Найти тему

Как продать квартиру на лучших условиях

История произошла в ноябре 2013 года.

Продается квартира. Красивая, большая, в самом центре Москвы. Почти уникальный объект.

Продавец – щуплый старичок, в прошлом – член ЦК КПСС, но никогда не был на первых ролях. Сегодня – бодрый пенсионер, несколько бизнесов. Всегда одевается очень скромно. Далеко не бедно, но скромно.

Покупатель – молодой человек, 23 года. Сотрудник одной нефтяной компании в хорошей должности. Дорогой костюм, iPhone 5s – последняя на тот момент модель.

Цена вопроса – много, очень много денег.

Нам есть еще чему научиться у старшего поколения
Нам есть еще чему научиться у старшего поколения

Место встречи – ресторан. Тихий, не для туристов, хотя и расположен на Арбате. У продавца в ресторане хорошие связи, много лет обедает и ужинает там. И этот пожилой человек пригласил покупателя поговорить за чашкой чая.

С самого начала все пошло не так.

Я был риэлтором продавца и пришел вовремя. Как и покупатель. На мои звонки мой клиент не отвечал. И опаздывал.

Мы 35 минут сидели вдвоем за большим столом и просто пили вкусный чай. К тому моменту, когда продавец появился в ресторане, покупатель уже был готов встать и уйти.

А мой клиент тихо извинился за задержку, ссылаясь на свою старческую слабость, пробки в центре и глухоту (поэтому и не брал трубку).

Неприметный с виду ресторан – лучшее место для переговоров
Неприметный с виду ресторан – лучшее место для переговоров

Также тихо сел, официант моментально принес ему стакан воды. Покупатель начал свою разговор об условиях покупки – дата сделки, размер аванса, где будет происходить сделка, как произойдёт расчет.

Они нам были все известны. И мой клиент все их одобрил еще до этой встречи. Оставалась только прийти к соглашению по цене продажи.
Продавец, выслушав покупателя, еще раз извинился за свое опоздание и тут же выдал:

– Я пока ехал к вам понял, что эти условия меня не устраивают.

Казалось, даже музыка в ресторане престала играть. Я просто сидел, молча взирая на покупателя. Эти слова были и для меня сюрпризом.

А молодой человек медленно начинал закипать:
– Я пришел сюда после рабочего дня, чтобы обсудить детали. А вы, мало того, что опоздали, так еще и отменили все наши договоренности? Вы предлагаете мне до ночи сидеть здесь и вести беседы? У меня вообще-то есть и другие дела.

Со стороны покупателя тишина. И правда, может он немного глуховат и не слышал каким обидчиво-злым тоном все это было сказано?

Покупатель быстро встает, забирает телефон со стола и в сердцах произносит:

– Знаете что? А я передумал покупать квартиру. Я не позволю, чтобы таки со мной обращались.

И молнией метнулся к выходу

– Вы готовы выйти на сделку раньше на неделю той даты, о которой мы договорились?

Уже почти у выхода послышался ответ:

– Да, если вы дадите скидку на Х тыс рублей.

– Все что я вам могу дать – это Х-Y тысяч рублей, но с условием проведения сделки на 1 неделю раньше и возможность дать нам вывезти вещи не за неделю, а за две.

Пауза, казалось, длилась вечно.

– Хорошо. Меня все устраивает.

– Отлично, - продавец встал, медленно и осторожно. – Вы сейчас все обсудите с А. (это я) Подготовите черновик договоренностей. Завтра жду вас в 14.15 вот по этому адресу с деньгами в размере аванса.

И протянул визитку покупателю, медленно выходя на вечерний Арбат.

Молодежь нетерпелива
Молодежь нетерпелива

Сделка в итоге состоялась. Но вот что интересно:

1. Размер аванса был очень большим. Это была огромная сумма. Мой клиент объяснил это покупателю просто:

– Вы, молодой человек, немного импульсивны. Вы можете и передумать до сделки. Я человек пожилой, мне лишние волнения ни к чему. А эта сумма меня успокоит, если что-то произойдет.

2. Изначально мы с продавцом договорились о комфортной для него цене продажи квартиры, которая была намного ниже итоговой.

3. Ни разу после этой встречи мой клиент не опаздывал и не заставлял себя ждать.

4. У продавца не было никаких проблем со слухом. Когда ему надо было, он слышал, видел всё и всех.

5. Спустя годы, когда мы встретились с ним и вспомнили эту сделку, он рассказал, что по дороге в ресторан понял, что едет на встречу с «каким-то сопляком», у которого есть много денег. Его это задело.

И решил добиться большего, чем изначально хотел. Ему в принципе неважна была и лишняя неделя на переезд и даже более выгодная цена. Продавцу захотелось «показать мальчику», как ведутся настоящие дела, «когда ты выступаешь не от имени известной компании, а сам по себе».

И, надо отдать ему должное, – показал.

-4