«Таких не берут в космонавты». Помните такую песенку? А хотите, расскажу, как выбирают людей в риелторы?
За два месяца обучения, когда стажеру агентства не разрешается не только вести самостоятельные сделки, но даже отвечать на вопросы клиентов, я узнала о себе много нового.
Открытие номер один. Про деньги
Каждому, кто обучался профессии риелтора, рано или поздно задавали один и тот же вопрос:
— Сто пятьдесят тысяч рублей это большая сумма?
Ответ «убивал» сразу двух «зайцев». А именно, давал примерное понимание, как будет работать этот конкретный человек. Если сто пятьдесят тысяч для него большая сумма, а деньги в принципе внушают страх и волнение, то:
а) он не сможет уверенно назвать стоимость своих услуг и будет работать за комиссию, ниже, чем у коллег;
б) с большей вероятностью, не сможет сохранить хладнокровие и выдержку, если в процессе сделки или расчетов что-то пойдет не по плану.
Надо сказать, что тут я не сплоховала. Сказался большой опыт в расчете заработной платы и уплате налогов предприятия. В общем, считать «не свои» деньги я научилась много лет назад, а работая в строительстве, быстро уяснила, что сто пятьдесят тысяч «в мировой масштабе» — это не мало, а очень мало. Кто бы мог подумать.
Открытие номер два. Хьюстон, у нас проблемы
Те, кто хоть раз посещал групповые тренинги, возможно и участвовали в подобной игре. Называется она «Остров».
Ведущий — Капитан. Все остальные жители Земли. Земле осталось пару дней до катастрофы, но Капитан готов всех спасти и взять на свой корабль, чтобы увезти на Остров. Вот только возьмет он не всех, а только тех, кто сможет его убедить взять именно его.
Так получилось, что ко мне Капитан обратился одной из первых.
— Я ученый-изобретатель, — начала я. — И, если вы возьмете меня, я смогу обеспечить Остров несгораемым топливом и вечной энергией.
— Нет, — ответил Капитан. — Нас это не интересует.
Я расстроилась. Очень. Стояла и задумчиво слушала ответы других игроков. Врач — не нужен. Садовод, который прокормит все население — не нужен.
— Я дам вам десять тысяч рублей, — сказал следующий игрок.
— Прошу на борт, — ответил Капитан.
«Что???» — читали мы на лицах друг друга.
— Я дам вам сто тысяч рублей, — предложил следующий.
— Нет, — ответил Капитан. — Нас это не интересует.
«Как???!!!» — мы запутались окончательно.
Но при этом на борт попадало все больше и больше людей. Все это время я стояла и пыталась анализировать ответы участников. Я ни разу(!) больше не предприняла попытки попроситься на борт!
Не буду мучить догадками тех, кто не в курсе «правил» этой игры. Капитану неважно было то, что мы говорили, он брал на борт каждого четвертого, какую бы глупость он не сказал. Весь смысл был в том, чтобы после того, как мне отказали в первый раз, я нашла в себе силы повторить попытку снова и снова…
* * *
Нет, конечно, меня не забраковали. Но читая свою «рабочую» характеристику, я и сама сделала все правильные выводы. Мне вряд ли стоит работать с коммерческой недвижимостью. Я буду менее полезна для клиента-инвестора, чем многие мои коллеги. А вот люди с высокой степенью доверия, или наоборот, слишком тревожные, старики или совсем молодые пары — это все мои клиенты...
Хотите знать их истории? Читайте рассказы из серии «Будни риелтора»:
Будни риелтора. Квартира, деньги или жизнь?
Будни риелтора. История Татьяны и ее «доброго» сына
