Косметологическая клиника Наноэстетик (Тюмень) - одна из крупнейших клиник в городе.
В апреле, в связи с закрытием на карантин, клинике пришлось приостановить приём пациентов. Но продвижение в этот период не прекращали.
Основную ставку сделали на привлечение людей в профиль инстаграм. Карантин закончится, и пойдут новые клиенты. Поэтому даже в период карантина можно привлекать подписчиков и поднимать лояльность аудитории.
Но что можно было продавать и в карантин - так это сертификаты на посещение клиники в будущем.
Продали сертификатов: на сумму более 30.000₽
Рекламный бюджет: 4.000₽
Период: 2 недели.
Задача:
Найти в период карантина клиентов, которые купят сертификаты на посещение клиники.
Сложности:
Те, кто не знаком с клиникой, не будут сразу покупать сертификаты. Нет доверия, незнакомы с качеством услуг.
Сфера косметологических услуг - в целом, довольно сложная ниша для продвижения. Сложно продавать услуги "в лоб", нужна долгая воронка продаж, когда у потенциальных клиентов постепенно растет доверие к специалистам и они захотят записаться на процедуры.
Что было сделано:
Опробовал несколько аудиторий, которые, потенциально, могли заинтересоваться приобретением подарочных сертификатов клиники.
Протестировал несколько вариантов. Выявил те, что показали наилучший результат.
Реализация:
Изначально было понимание, что холодную аудиторию, незнакомую с качеством услуг в клинике, вряд ли привлекут подарочные сертификаты.
Нужны были либо те, кому нужны сертификаты в качестве подарка близким. Либо те, кто уже знаком с качеством услуг в клинике - и будут готовы купить подарочный сертификат себе или своим знакомым.
Поэтому я выбрал для тестирования такие аудитории:
- все подписчики инстаграм-аккаунта клиники Наноэстетик
- все, кто проявлял активность в профиле - ставил лайки, писал комментарии, писал сообщения в директ
- база клиентов клиники
- люди, у друзей которых в ближайшее время будет день рождения (сертификат в качестве подарка на ДР).
Первыми запустил рекламу сертификатов на аудитории всех подписчиков инстаграм и на клиентскую базу клиники.
Технически в инстаграм невозможно показывать рекламу только подписчикам профиля.
Поэтому я выбрал вариант аудитории, которая взаимодействовала с профилем любым образом за последние 90 дней: все посетители профиля, а также все, кто любым образом взаимодействовал с профилем (писал комментарии, сохранял публикации, реагировал на рекламу клиники и др.)
Всего такая аудитория составила около 15.000 человек за последние 90 дней на момент запуска кампании.
С этой аудитории я получил 40 кликов по объявлению. Возможно, если бы была выбрана цель "трафик", кликов было больше, но я хотел охватить, по возможности, всю аудиторию аккаунта.
Одновременно с аудиторией подписчиков (условно называю эту аудиторию подписчиками) я запустил рекламу на всех, кого Facebook смог найти из базы клиентов в инстаграме.
Всего в изначальной базе клиентов было около 4000 номеров телефонов. Это все пациенты, которые делали какие-либо процедуры в клинике и номера которых удалось записать.
После загрузки этой базы в рекламный кабинет Facebook и после сопоставления номеров получилась аудитория около 2000 человек.
После загрузки базы в рекламный кабинет она всегда сокращается. Почему так происходит? Если указанный в базе телефон не привязан к аккаунту инстаграм или фейсбук, то такого человека не получится идентифицировать. Можно дополнительно использовать e-mail при загрузке базы. В таком случае шансы удачного сопоставления повышаются, но никогда не будет 100% совпадения изначального списка телефонов и конечной аудитории.
На базу клиентов я тоже запустил рекламу с целью "охват" - тут выбор был очевиден. Аудитория всего 2000 человек, все эти люди уже делали процедуры в клинике и знакомы с высоким качеством услуг. Нужно было просто охватить рекламой всех по максимуму, не исключая часть аудитории умным алгоритмом. Такое возможно только с целью "охват".
В период с 14 по 30 апреля рекламой было охвачено 1.666 человек из базы - и получено 34 клика.
После 10 дней показов рекламы решили протестировать два других варианта аудиторий.
Аудитория подписчиков давала очень низкую кликабельность, поэтому её отключил. Вместо нее запустил рекламу по всем, кто проявлял активность в профиле инстаграм за 90 дней (лайки, сохранения, комментарии, сообщения в директ).
На эту аудиторию потратил 500₽ бюджета - и получил 18 кликов по рекламе. Средняя цена клика (CPC) по сравнению с рекламой на подписчиков - упала с 48₽ до 28₽.
Одновременно с вовлеченными в профиле запустил на тестирование аудиторию людей, у друзей которых скоро день рождения.
Расчет был на то, что сертификаты в клинику могут покупать в качестве подарка на день рождения.
Однако, эта гипотеза себя не оправдала: после того, как потратили 235₽, получили всего 3 клика по рекламе. Стало ясно, что эту аудиторию лучше отключить.
Общие показатели за 17 дней работы кампании получились такие:
Итоги:
Кампания по продаже подарочных сертификатов проводилась с 14 по 30 апреля.
Всего на показ объявлений было потрачено чуть больше 4.000₽ и получено 95 кликов по ссылке + 154 перехода в профиль клиники.
При этом, по обратной связи от администраторов клиники, подарочных сертификатов за этот период продали более чем на 30.000₽
Продано сертификатов на сумму: 30.000₽
Рекламный бюджет: 4.000₽
Клики по рекламе: 95
Прямые переходы в профиль (кроме кликов): 154
Время проведения кампании: 17 дней
Выводы:
Самой результативной аудиторией оказалась база клиентов - самые тёплые покупатели. Это в очередной раз доказывает, что необходимо стараться увеличивать LTV клиента (для любого бизнеса) и увеличивать средний чек одного клиента. Это всегда приносит самую большую прибыль.
Изначальное привлечение холодной аудитории - только первый шаг хорошего продвижения, и этот трафик - самый дорогой.
__________________________________________________________________________________________
У вас остались вопросы по настройке таргета или хотите обсудить сотрудничество?
Моя команда специалистов поможет вам с продвижением:
- настройка таргета
- помощь с ведением инстаграм-аккаунта
- создание мини-лендинга на Taplink
- создание сайта
- разработка и внедрение чат-ботов
Связаться со мной:
Написать в WhatsApp: +79992170843
Написать в Telegram: @leopoldsmm
Мой Instagram: @leopoldsmm
Почта: leopoldsmm@gmail.com
Моё портфолио, другие кейсы и бесплатные материалы по настройке таргета вы найдете на лендинге : leopoldsmm
Олег Семенов, таргетолог