Вас когда-нибудь били дверью в лицо? Может физически конечно нет, но морально, вероятно, данный фокус проходил с каждым и никому не приходился по вкусу.
И вы в полном праве поинтересоваться - о чем вообще идет речь? Отвечу, о следующем когнитивном искажении - "Дверь в лицо". Название немного отражает , но разберемся сначала с предысторией в пару абзацев и к сути.
Данное искажение скорее считается манипуляционной техникой, нежели ошибкой сознания.
Уже давным давно история о Роберте Чалдини, социальном психологе, протерлась до дыр и покрылась слоем пыли. Роберта обвел вокруг пальца, как старушку, маленький мальчик на 2 доллара, сначала предложив купить - дорогие билеты, а после отказа - дешевые шоколадки.
Чалдини шоколад не любил, но как психолог решил попасться на удочку и все же купил невкусную для него пакость.
Благодаря данному происшествию мир теперь знает следующие, уже ставшие классическими, эксперименты:
В работе Чалдини, Винсента, Левиса и прочих авторов описывается несколько экспериментов.
Студентов, в некоторый момент их свободного времени просили помочь сначала с одной проблемой, потом с другой.
Кстати мы вполне можем прийти к выводу, что авторы следили за учащимися, ведь, как декларируется, все испытуемые были одни в этот момент и не находились на 10 минутном перерыве среди лекций.
Эксперименты меняются в модели подхода к самим испытуемым: один ли человек является "просящим", в какой последовательности идут запросы и аналогичен ли запрос, но только в другом контексте.
Студентов просили выступить советниками в неком благом деянии на протяжении минимум двух лет.
В последующем запросе уже вспотевших студентов просили сопроводить несовершеннолетних правонарушителей в двух часовой поездке в зоопарк.
Цитирую результат эксперимента из выше представленной работы:
Единственным фактором, который увеличил количество соглашений для меньшего запроса, была процедура перехода к меньшему запросу после того, как больший запрос был отклонен.
- Меньший запрос - нужная нам просьба;
- Больший запрос - просьба, на которую в здравом уме никто не согласится.
Из работы можно смело выделить два тезиса, использовав которые вы сможете добиться нужного эффекта:
- Если нужный нам запрос не следует за первоначальной, более весомой просьбой, то эффект не будет иметь высокий успех;
- Цель должна осознать, что уменьшение запроса (целевая просьба), является вынужденной уступкой со стороны просящего.
В последнем случае вероятны дополнения в виде грустного лица, покачивания головой, опустившихся глаз и проч. (не из работы)
Если было полезно, интересно, деловито - подпишитесь или поставьте лайк, прокомментируйте, это очень поможет продвижению канала. Заранее спасибо.
1. Как человек лучше запоминает информацию - интересное исследование когнитивного искажение - "Эффект уровня обработки";
2. На сколько сильное сознание у человека - когнитивное искажение "Эффект привязки", о том, на сколько трудоспособное человеческое сознание;
3. Врет ли человек сам себе? - в статье рассказывается о том, как мы врем сами себе;