Так случилось, что в своей жизни я был и учеником и для кого-то учителем. Тренером. Наставником. Для кого-то самую малость, для кого-то чуть больше. Но я придумал один волшебный урок, который раскрепощает. Даже не урок. Притчу. Идею. Мысль.
Я применял это, когда понимал, что человек не может быть продавцом. Во всяком случае прямо сейчас. Ну не может. Хоть и хочет. Сидит заноза в человеке. Комплекс. И заставить никогда в жизни не получится. Точнее, заставить то получится, но качества мы не увидим. Во всяком случае быстро. Не готов еще человек. Хочет, но не готов.
А что такое качество в продажах? Кто давно работает на этом поприще, тот знает: качество - это когда продавец сможет продать то, что человеку даже не очень-то и нужно прямо сейчас. И шел не за этим. Но встретив Продавца (именно так, с большой буквы) он покупает. Он тратит. Он уходит с довольной улыбкой и полегчавшим карманом (простите, теперь с уменьшившимся счетом), но он счастлив. И он вернется именно к этому продавцу. Потом. В другой раз. И не потому что ему что-то «впарили», когда ему было не очень нужно! Его приняли как за равного. Ему помогли выбрать. Его не «отработали», а приняли как Друга. Его приняли как НУЖНО! В настоящее время это встречается все реже. К сожалению. Но они есть. И именно сейчас вы о них вспомните!)))
В 2000х годах и чуть позже, когда рынок перестал быть рынком, и всех загнали в торговые центры, многие торговые сети (сетевики) вышли на рынок с обучением продавцов. Такое время было. Верили в Людей. Организовывались мастер-классы продаж. Компании вкладывались в обучение и в тренинги. Воспитывали эру Продавцов. Продавцов личных продаж. Втолковывались этапы продаж. Делали тренеров тренеров. Именно так. Тренеры для будущих тренеров. Было выращено целое поколение людей, которые могли обучать продажам других людей.
Сейчас этим путем не идет почти никто. Видимо перестали верить в людей. Или обучение стало очень дорогим и смысла в нем многие компании не видят. Многие. Очень многие отказались от идеи вкладываться в людей. В основном ретейл живет за счет выкладки и марчендайзинга. На смену магазинам идут интернет продажи. А воспитывать продавцов почти отказались. Куда проще правильно представить товар и нанять людей «Валли», которые вовремя восполнят проданный товар на витринах. Именно так я и стал называть продавцов в таких сетях. Как в мультике. Роботы «Валли». Купили- довесил. И рот открывать не нужно. Следи за выкладкой. Больше ничего не требуется. И за это заплатят. Мало, но заплатят. И многие на это соглашаются. Кроме тех, кто считает, что это действительно мало и хотят больше. В таких людей я все еще верю. Но ближе к теме…
Мы очень быстро забываем. Видимо это какой-то защитный механизм – забывать то, что было связано с нами в прошлом. При чем мы забываем как хорошее, так и плохое. Мы забываем свое детство. И редко кто из нас может похвастаться памятью о тех беззаботных днях, когда мы верили, что жить будем вечно, что родители – это навсегда, что Любовь – это ради чего мы живем. Что друзья всегда будут рядом и они тоже навсегда и всегда-всегда помогут. Разве что какие-то моменты. Но об одном эпизоде мы забыли…
Это прелюдия к самой мысли. Почему человек сейчас не может выйти в зал и начать продавать, и что с этим делать. Так как же нам поступить с теми, кто пришел к нам, кто хочет продавать, но стесняется сделать шаг навстречу покупателю.
Сама Притча. Идея. Мысль. То, что разбудит хотя бы один момент из нашего прошлого. Это Важно!)))
Мы все в детстве все играли в магазин. Мы про это забыли. Но это было практически у всех. А вот сейчас, когда вы будете читать об этом, вы вспомните и улыбнетесь. Это очень сильное детское переживание, которое наш мозг засунул в самые потаенные глубины! Вы об этом не вспоминали, пока не прочитаете это!)))) Удивительно, но это так.
Так вот, мы все играли в детстве магазин. Кто где. В комнате или во дворе на улице. Мы делали импровизированный прилавок и ставили на продажу все, что только можно было выставить на тот момент. Деньгами были листики или что-то, что их заменяло. Хоть листики с деревьев. Не важно. Это был эквивалент денег. Но это было! У каждого из нас! Вспомнили?)
И вот прилавок готов. Мы расставили товар. Мы начинаем игру.
Люди, которые приходят работать продавцами, как правило, и в детстве начинали игру продавцом. Не знаю почему. Тяга видимо такая. Карма. Прет из нас то, что давно забыли.
И вот, мы стали за прилавок. Наши покупатели – наши друзья. Наш товар – это то, во что мы играем прямо сейчас. Все актуально. И кажется, что сейчас будет твой первый успех в роли продавца.
Но.
Как только, вы стали продавцом, что-то произошло со всеми вашими друзьями. Они реально стали чужими! Люди (ваши ДРУЗЬЯ между прочим!), которые 5 минут назад вместе с вами строили этот магазин, делали прилавок и с таким удовольствием расставляли товар, вдруг стали – другими! Они делают надменный взгляд! Вы – предлагаете им товар и так и эдак, расхваливаете его (между прочим этот товар даже в рекламе не нуждается, он по большей части принадлежит самим «покупателям»!) отказываются его брать. Снисходительным взглядом они окидывают ваш прилавок и всерьез начинают спрашивать про него! Ау! Это твой самосвал или кукла, это твои солдатики! Какого хрена ты сейчас делаешь?! Зачем этот цирк! У тебя листики (деньги), ты видишь товар. Бери! Ёпти! Что еще нужно?! Ты не отдашь НИЧЕГО, какие-то листики, но твоего друга (или подругу) как будто подменили. Это не он. Он – придирчивый покупатель. Он рассматривает. Выспрашивает. Ты злишься, потому что не понимаешь, почему он себя так ведет. Но потом, о чудо! Он делает соглашающийся вид, достает «деньги» и что-то нехотя покупает.
Все! Мир рухнул! Может поэтому наш мозг про это постарался забыть? Может быть потому, что мы поняли, что 5 минут назад друзья стали не друзьями? Только что мы осознали, что друзья не навсегда? Может поэтому мы об этом не помним???
Но притча продолжается.
И вот мы меняемся местами с нашими друзьями-«покупателями».
И о Чудо! Вы теперь становитесь сем самым чужим человеком, в которых видели своих бывших уже друзей.
Да, вы поменялись ролями, вы только что были в роли самого продавца! Вы поняли какого это быть продавцом, перед которым вертят нос! Но! Вы становитесь точно таким же! Вы придирчиво, крайне придирчиво исследуете весь товар, который представлен на витрине. Вы также с ленцой расспрашиваете о товаре. Вы также нехотя расплачиваетесь за выбранный вами товар. И ваш друг также недоуменно смотрит на вас, как вы смотрели на него еще 5 минут назад. В его глазах видно, что он тоже потерял друга.
К чему все это.
Продажи- это та же игра. Игра в продавца и в покупателя. Представьте, что перед вами тот же друг, что и был в детстве. Да, недоумение, почему он себя ведет так. Но вспомните, как вели себя ВЫ! Это всего лишь игра! Эти роли мы знаем с детства! И чтобы начать торговать, нужно каждый раз представлять своих друзей. Не злиться на них. Ведь мы помним, что каждый раз, когда мы становимся покупателями, мы тоже становимся превередами, кто бы перед нами не был.
Этот урок мне помог с первых моментов вырастить не продавцов, а друзей, которые с улыбкой встречали любого, кто к ним заходит.
Я работаю в компании, которая все еще верит в людей.
И я сам, все еще верю в людей. И в себя!