Привет, читатель!
Способов и каналов продаж на самом деле много больше, чем будет написано ниже. Я же приведу наиболее общую и понятную для стороннего наблюдателя классификацию способов продаж.
Итак, оператору нужны корпоративные клиенты, откуда их брать?
1. Можно открыть офис (торговой площадкой может быть и сайт, могут быть и ссылки на этот сайт в соц. сетях). Этот способ продаж – пассивный, который отлично работал тогда, когда операторам было достаточно пассивных продаж – клиенты сами приходили к операторам. В офис может прийти любой, которому нужна корпоративная сотовая связь. Это, я думаю, предельно понятно.
2. Можно нанять на работу продавца, который будет бодрить всех из той базы клиентов, которую ему дадут, чтобы продать им что-то. Это для оператора исторически (и в нескольких других смыслах) второй способ продаж. Когда люди, а тем более компании уже перестали ходить в офис за покупкой мобильных контрактов нужно было сделать подключение к корпоративной связи максимально доступной. Понадобилось информировать «скромных» потенциальных клиентов о прелестях корпоративной связи
3. Можно заключить агентский договор. Агент – это компания или ИП, который зарабатывает на том, что ищет корпоративных клиентов операторам. Своеобразный охотник за головами, в нашем случае – абонентами. Кстати, бывают агенты, а бывают дилеры. О том, чем они отличаются - отдельная тема.
О том, кто такой агент.
Оператор может нанять на работу менеджера по продажам, которому нужно платить зарплату, страховку, за него надо платить налоги, организовать рабочее место и т. п. Короче куча проблем, а главное - расходов. Куда проще нанять на работу агента, которому платить ничего из вышеперечисленного не нужно, платить нужно только за реально привлеченных клиентов. Если от тебя оператору достался какой-то клиент, тогда ты получаешь свой процент от расходов этого клиента и процент этот не маленький. Для обеих сторон это выгодно. Оператору не нужно тратиться на сотрудников, а агент получает свой не малый доход, ведь у оператора высвободилось много денег в пересчете на одного привлеченного клиента.
Очевидно, что один клиент, привлеченный сотрудником, стоит гораздо дороже клиента, привлеченного агентом. Сэкономленные при этом деньги делятся между агентом и оператором не пополам, конечно, но, по справедливости. Эта большая куча денег, высвободившаяся после того, как отпадает необходимость тратиться на рекламу, сотрудников и их содержание и делится между оператором и агентом. Здесь обоим интересно, чтобы эти деньги были разделены справедливо. Если оператор чем-то обделит агента, тот перестанет приводить клиентов, а приведет их к конкуренту.
Если агент начнет уводить уже действующих или будущих клиентов к другому оператору (например, там больше платят) - тот в свою очередь имеет возможность применить любые санкции к деньгам, что агент получает от оператора.
В нескольких следующих статьях будет рассказ о специфике продаж через офисы, менеджеров и агентов/дилеров а сейчас о схеме заработка агента.
Схемы заработка агента.
1. Схема за процент, по которой агент получает оговоренный заранее процент от счетов клиентов, которых он привлек. Эти деньги за клиента агент получает пожизненно. Имеется ввиду, что сколько клиент обслуживается оператором, столько времени за него и получает деньги агент. Если плательщик (клиент) уходит к другому оператору или расторгает договор, то платежи прекращаются, так как делить остается нечего. Вот такой вот финансовый треугольник.
2. Схема на перепродаже тарифов. Если агент крупный, то есть способен привлечь много клиентов (продать много симок), то оператор дает ему непубличный тариф (клоны тарифов с одинаковым наполнением, но с разной абонентской платой), о котором я писал в статье ранее. Это тот же самый тариф, что и у всех, только за меньшую абонентскую плату. Соответственно агент, имея возможность привлекать клиентов такой низкой ценой набирает абонентскую базу. Кроме этого процента от счетов действующих клиентов агент получает свою долю от разницы стоимости непубличного тарифа и публичного.
То есть, публичный тариф, реклама которого висит на каждом столбе стоит 1000 руб. Его непубличный аналог стоит 500 руб. Агент, который покупает тариф у оператора за 500 руб., перепродает его за сколько сможет (за сколько стогуется с абонентом). Мы видим, что агент сможет продать тариф за «вилку» от 500 руб., когда он не заработает на этом ничего, до 1000 руб., когда это будет невыгодно уже самому абоненту, потому что он при такой цене сможет обойтись и без агента и купить тариф напрямую у оператора. Предположим агент и абонент сторговались на цене 700 руб.
Теперь заинтересованы все. Клиент тем, что доволен своим тарифом за 700 вместо 1000. Агент доволен своими 200 рублями, которые он заработал сверх тех 500, которые заберет себе оператор. Оператор доволен своими 500 рублями, получаемыми с клиента, приложив к поиску клиента минимум усилий. Оператор мог бы заработать и 1000 руб., только абонентов на этот тариф за 1000 руб. у него было бы пропорционально меньше чем за 500 руб. В денежном выражении разницы нет. Только для получения такого же результату оператору работать приходится меньше.
При этом оператор, как бонус, является главным в этой схеме, а потому оставляет за собой право иметь дополнительные заработки на всех участниках схемы. Вариантов таких не мало. Подробнее в статьях позже.
Скоро будет продолжение.
Пока, читатель!