Воронка продаж или что нужно для успешного бизнеса?

Воронка продаж - это маркетинговая модель, используемая для анализа проходимых клиентом этапов, а именно: от первого знакомства с товаром/услугой до совершения покупки.

Для чего она нужна?

Идея воронки состоит в том, что предполагаемый покупатель проходит определённые стадии перед тем, как совершить покупку. Первая модель такой воронки была представлена ещё в 1898г. и называлась такая воронка AIDA. Такую аббревиатуру воронка получила благодаря названию этапов, через которые проходит предполагаемый потребитель. Воронка имеет 4 уровня: 1- Attention (внимание), 2 - Interest (интерес), 3 - Desire (желание), 4 - Action (действие). Сегодня воронка имеет больше этапов, но принцип воронки AIDA остаётся.

6-этапная воронка продаж

Этапы воронки

К первому этапу воронки относится наибольшее количество человек. Это предполагаемые покупатели или целевая аудитория, которым товар был бы интересен, но они ещё о нём не знают.

На втором этапе происходит знакомство с товаром или услугой путём "холодных звонков", рекламы, интернет-ресурса и т.д.

На третьем этапе появляется интерес клиента к товару/услуге. Покупатель может приехать в магазин, обратиться в компанию или связаться с продавцом.

На четвёртом этапе идёт обсуждение стоимости, условий покупки, возможности рассрочки или кредита.

К пятому этапу доходит совсем маленький процент клиентов. Здесь уже осуществляется покупка товара или услуги.

Шестой этап - это повторная покупка, т.е. человек становится вашим постоянным клиентом.

По схеме такой воронки покупатель приобретает товар и главная задача состоит в том, чтобы с верхушки воронки до её конца, доходило как можно больше клиентов.

Как узнать на каком этапе было совершено упущение?

Конверсия - показатель, в виде соотношения клиентов, выражаемый в процентах (%)

Для анализа воронки продаж используется конверсия. Она рассчитывается по формуле:

Конверсия = клиенты, выполнившие целевое действие на каком-либо из этапов/на общее количество человек (1 уровень).

Например:

Рекламу увидело 1000 человек, а позвонили только 170, соответственно конверсия для 3 уровня будет равна 0,17%. Из числа позвонивших товар приобрели 50 человека, соответственно конверсия 5 уровня равна 0,05%. Сравнивая полученные проценты, мы можем делать вывод на каком из этапов воронки от нас ушёл потенциальный покупатель и в зависимости от этапа начинать работу над рекламой или над путём знакомства с товаром или над расширением возможностей по покупке товара.

Проведя подобный анализ можно с лёгкостью вычислить слабые места вашего бизнеса и продвижения.