На самом деле мы все сталкивались не раз с манипуляциями, возможно не понимали или не запоминали этого, но так или иначе вы наверняка попадали на такую удочку, как и любой другой человек. Собственно в статье я описываю когнитивное искажение, использующееся в переговорах, продажах и управлении, с помощью которого нами без труда манипулируют.
Если не хотите, чтобы пользовались ошибками вашего мышления или, возможно, самим стать более убедительными, статья будет полезна - эта информация для вас. Давайте к сути.
Нога в двери - когнитивное искажение, феномен, который отражает замечательную тенденцию людей выполнять и соглашаться на более сложные требования, после выполнения менее значимой просьбы.
В первых исследованиях группа психологов, а именно Д. Фридман и С. Фрейзер, обзвонили некоторых домохозяек в Калифорнии, 156 дам, и попросили ответить на некоторые вопросы, касательно продуктов, которые те используют.
Через несколько дней психологи снова заявились тем же домохозяйкам. Теперь с просьбой о приходе к последним группы людей из 5-6 человек, для перечисления товаров для дома.
Итог:
- Те дамы, которым задавали только последний вопрос (без предварительной мелкой просьбы) - в два раза чаще отказывали;
- Никто из тех испытуемых, что отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласились выполнить «большую просьбу».
Также существует эксперимент Патриции Пилнер 1974 года, в котором прохожих города Торонто просили пожертвовать деньги в благотворительную организацию, борющуюся с раком.
- В первом случае (когда просили пожертвования в лоб) - согласилось 46 процентов;
- Во втором случае (когда просили пожертвовать деньги, после небольшой просьбы) - людей, согласившихся внести пожертвования, стало примерно в двое больше (85-92%);
Многочисленные эксперименты показали, что тактика - нога в дверь, хорошо помогает убедить людей подчинится, особенно, если это просоциальная просьба;
Собственно давайте к перейдем к выводам:
- Человек не такой уж сообразительный, да и доблестью как таковой многие не обладают. Нами многие манипулируют и делают это очень легко;
- Если не хочется выполнять просьбу левого человека - не выполняйте, даже если уже что-то сделали для него;
- Ну и помните, что зная выше изложенное, вы вполне можете сами добиться нужного результата, чего кривиться
Если статья была полезна, интересна - подпишись, или поставь лайк. Это очень поможет продвижению канала. Спасибо за внимание.
1) Исследователь Мелвин Лернер показал еще одну негативную черту человека (собственно о его работе);
2) Эксперимент отражающий настоящее поведение человека | Тюрьма Зимбардо;
3) Шизофрения сознания;
4) Как человек лучше запоминает информацию;