Вы часто слышите мысль о том, что кризис, у людей денег нет, они хотят самое дешевое, они постоянно вас стравливают с конкурентами. Это если у вас свой бизнес, у вас есть подчиненные, у вас есть сотрудники, продавцы, которые вам такие дурацкие мысли в голову засовывают. Или, например, если вы хотите построить свою карьеру как топ-менеджер в компании, то у вас в подчинении те же — менеджер по продажам, которые говорят что продаж нет, потому что «ну соответственно люди ничего не покупают».
Примите как факт, что есть простое правило: У людей может быть никогда нет денег, но на самом деле если человеку надо, у него деньги есть всегда, всегда! Вы же знаете это правило, это такой волшебный закон: у вас может не быть денег, но если вам что-то очень нравится, что-то очень хочется, вы обязательно деньги для этого найдете. И точно также покупатели, если у вас свой бизнес, покупатели ваши, если вы руководите, например, отделом продаж в компании — вы наемный менеджер, вы руководитель отдела продаж, то в этом случае всегда нужно ориентироваться на то, какую боль, какую потребность ваш продукт лечат для этого конкретного человека, для этого конкретного покупателя. Давайте подробнее об этом поговорим, разберемся, что это такое.Есть простой пример, когда человек покупает дрель, что он покупает? Друзья, что он покупает? Он покупает дырку, он покупает результат, которого он добивается с помощью этой самой дрели. Когда человек покупает молоток, что он покупает? Он покупает возможность забить гвоздь, если у него будут другие возможности достичь этого результата, например, быстрее и выгоднее, то, конечно, он будет, и это в частности всегда происходит, что люди покупают то, что лучше помогает им решать их потребность, больше соответствует их ценности. Мой любимый пример Volvo. Может быть слышали, может быть — нет. С двадцать пятого года Volvo сказала:больше никогда в автомобиле Volvo не погибнет ни один человек, все усилия инженеров, дизайнеров, технологов, вся Volvo будет работать на то, чтобы автомобиль Volvo с двадцать пятого года произведенный, в любой аварии мог быть в смятку, но человек внутри автомобиля останется целым. Задумайтесь о том, что есть ваша ценность, которую вы даете своим продуктом своим покупателям. Почему они должны заплатить вам, а не вашим конкурентам?
Есть моя любимая пословица, что делают мои деньги в твоем кармане. О чем это? А о том, что если у покупателя есть деньги для того чтобы купить вашу услугу или ваш купить ваш продукт, но при этом он колеблется, он не хочет вам платить или он платит, не дай бог, еще конкуренту, то это значит две вещи: первая — либо он не видит ценности, он не видит пользы в вашем продукте, а второе — цена не соответствует этой ценности. Соответсвенно вы можете посмотреть внимательно на рынке, что конкуренты предлагают и почему ваши деньги уходят конкурентам, либо вариант — докрутить продукт, таким образом, чтобы вы побили всех конкурентов. Хотите пример, это очень просто, например, вы производите дверные коврики и у вас есть несколько конкурентов, которые тоже производят это самые дверные коврики. Как можно сделать так, чтобы люди покупали именно ваши коврики, а не ваших конкурентов, при том что коврики ваши будут дороже? Да очень просто, найдите какие-то интересные прикольные фразы, которые можно будет напечатать на этих ковриках, и которые будут привлекать внимание ваших покупателей. Еще пример, мой любимый — как вы думаете какая песня мне больше всего нравится? Мне нравится «Зеленоглазое такси» — очень хорошая песня. Помните: вот и осталось, снять усталость. В общем такая песня всех уставших людей, но тех людей, которые хотят отдохнуть и идти дальше менять мир, в общем, песня про меня. Так вот, как вы думаете какой самый классный был бы для меня подарок на день рождения? День рождение у меня 8 декабря. Что очередной галстук? Очередной портмоне? Очередная бутылка виски? Нет, мне было бы прикольно, если бы кто-то мне подарил чайник, который при закипании не просто свистел бы, не просто пыхтел бы, а начал бы петь вот эту самую песню «зеленоглазое такси» и теперь прикиньте, вот если вы просто покупаете чайник, если вы просто хотите сделать мне приятное. Просто чайник можно купить за 500, 700, 800 рублей, но если вы хотите сделать подарок, а что такое подарок? Это прежде всего эмоция. И вы хотите чтобы не было приятно, то вы не пожалеете полторы, уже две тысячи рублей за тот же чайник, но с вот этой маленькой микросхемкой, которая при закипании заставит чайник как раз вот эту песню зеленоглазое такси исполнить для меня. Это резко мне повысит настроение. Именно такой подарок произведет на меня впечатление, мне будет очень приятно. Понимаете о чем я?
Ориентируйтесь всегда на ту ценность, которую вы даете своим продуктом, своей услугой.