Привет, друзья. Продолжаю с вами делиться полезными приемами из книги "Договориться можно обо всём" (Г. Кеннеди), которые прекрасно работают и в повседневной жизни. Всё, что написано в статье - было проверено на практике, поэтому с уверенностью могу сказать, что приём работает.
Каждый из нас хоть раз в жизни заключал сделку, но как показывает практика, лишь малая часть умеет правильно выстраивать торги, когда покупатель просит снизить цену. Вроде как и нужно немного уступить, а сколько именно - понятие расплывчатое.
Но профессиональные переговорщики действуют иначе, и сейчас я вам расскажу их ключевой вопрос, а затем подробно объясню зачем они его задают.
Как только вам задают вопрос: "А торг уместен?" или просят "подвинуться" по цене, то вы можете задать ответный вопрос: "А почему вы интересуетесь торгом?". Конечно же, мы рассматриваем только тот случай, когда вы адекватно оценили товар.
Именно этот вопрос позволяет определить одного из трех типов покупателя:
1. Недостаточно средств
Человеку не хватает определённой суммы для покупки. Это означает только одно - в ответ вы можете смело настаивать на своей цене и не подвергать её сомнению. Понятно, что здесь дело не в вашей цене, а в конкретном покупателе.
2. Торг - дело принципа
У покупателя достаточно денег на покупку, но он в принципе привык торговаться, поэтому даже самая незначительная скидка уже благоприятным образом скажется на продолжении диалога. В этом случае вы можете начать с небольшой уступки, условно сократив возможную скидку.
3. Сигнал для пересмотра цены.
К сожалению для продавца бывает и такое, что по разным причинам аналогичный товар (даже новый) может появиться по более низкой цене, либо по какой-то причине на него может заметно снизиться спрос. В этом случае такая информация поможет проанализировать ситуацию, а при необходимости - пересмотреть цену.
Друзья, основная мысль этой статьи - не делать просто так скидку первому покупателю под предлогом торга. Именно встречный вопрос поможет вам понять намерения собеседника, а также провести сделку на выгодных для вас условиях.
Читайте также: Самое полезное слово переговорщика, которое мы часто забываем.
Друзья, ставьте «лайк», если статья вам понравилась. Удачи и только успешных и выгодных для вас сделок!