В этой статье я поделюсь как используя графики ключевых показателей в бизнесе мы с моим братом (партнером) Святославом Гральником управляем компанией из любой точки мира.
Один из наших бизнесов - это юридическая компания "Гральник Лицензирование", которая помогла получить более 3000 лицензий строительным компаниям.
В сферу лицензирования мы с братом попали еще в 2011 году. Работали небольшой командой, потом делали небольшой перерыв и пытались запустить несколько других бизнесов.
Но с 2013г сфокусировались на юридическом бизнесе и начали активно расти. Были периоды, когда мы даже уволили почти 85% сотрудников, из-за воровства и слабых показателей.
Да, мы были неопытными управленцами. Без нас офис не мог работать на полную мощь. У нас не было тогда выстроено системы, благодаря которой можно было хотя бы съездить в отпуск на пару недель.
Продажи росли, кол-во сотрудников росли. В самый расцвет нашего бизнеса в нашей команде трудилось уже 67 сотрудников.
Мы радовались продажам, рынок был растущий и прощал нам ошибки. Но когда изменили законодательство и подорожала реклама, пришлось начать учится и внедрять инструменты управления!
В 2015г в декабре нас накрыл кассовый разрыв. Чтобы спасти компанию, мы решили оцифровать результат каждого отдела и каждого сотрудника. Надо было понять кого оставить в команде, в каком отделе тушить пожар.
В результате внедрив ключевые показатели, мы обрели спокойствие. Да, нам было страшно смотреть на низкие показатели в некоторых отделах, но лучше знать правду, чем скрывать ее от себя.
Вроде Питер Друкер сказал: "Если вы не считаете показатели, то вы точно не сможете на них повлиять"
До сих пор наша команда ведет эти статистики. В мире бизнеса их еще называют KPI (Key Performance indicators) - ключевые показатели продуктивности.
Каждую неделю наш исполнительный директор готовит отчет по ним и мы утверждаем с ним планы на следующую неделю на нашем финансовом планировании.
Я дам вам ТОП 10 показателей, которые мы используем в своей компании.
Скачать документ со статистиками вы можете в моем телеграм-канале
Все статистики мы считаем еженедельно. Это важно, потому что если считать их 1 раз в месяц, то уже будет поздно и придется выгорать на работе последние дни месяца, чтобы догнать план.
Маржа - это дельта между конечной ценой и себестоимостью товара. Например вы купили стол за 100 руб, а продали за 130 рублей. В этом случае маржа = 30 руб.
Мы всегда считаем маржу по продуктам/ услугам, также считаем по отделам. У нас есть отдел продаж , но и есть также отдел по постоянным клиентам, которые тоже делает продажи
Это статистика отдела маркетинга, с него начинается поток клиентов в нашу компанию. Если потенциальному клиенту, который обратился по рекламе интересна наша услуга, то мы считаем что эта заявка качественная.
Стоимость заявки показывает насколько эффективно ваш маркетолог инвестирует ваш рекламный бюджет. В том ли пруду он ловит рыбу? Или он стреляет из пушки по воробьям? От этого показателя сильно зависит прибыль вашей компании
Это король-статистика в нашем отделе продаж. По ней мы определяем эффективность менеджера по продажам.
Например: 2ум менеджерам по продажам дали по 100 заявок с рекламы. 1ый принес компании 2 000 000 руб маржи (это 20 000 руб на 1 заявку), а 2ой принес 1 500 000 руб маржи (это 15 000 руб на 1 заявку). Делаем вывод, что лучше отдавать больше заявок 1ому менеджеру , потому что он эффективнее.
По этой статистике мы измеряем эффективность аккаунт-менеджера, который работает с постоянными клиентами. Он тоже делает им продажи. И логично чем больше контактов в базе, тем больше он должен приносить дохода для компании.
Сердце вашей компании - это отдел который отвечает за предоставление клиенту услуги/ товара (того за что клиент заплатил). Если этот отдел будет слабый , то о вас пойдут плохие отзывы и много возвратов. И ваш бизнес придется закрыть.
Чтобы контролировать этот отдел мы считаем сумму отработанных денег перед клиентами по тем договорам, где клиент доволен. Да в таких сферах как рестораны почти моментальное клиент получает услугу. Но вот например если вы строите дома, то клиент скажет что он доволен только через 6-12 месяцев, когда вы закончите строить его дом.
Важно чтобы ваш производственный отдел успевал за отделом продаж. А то продавцы продадут на 10 млн за месяц, а предоставите вы только на 5 млн руб за месяц, значит будут копится клиенты, нарушаться сроки и тд.
% Предоставления услуги в срок. У нас есть стандарт в какой срок должна быть предоставлена услуга. И мы проверяем, чтобы 90% сделок предоставлялось в срок, если этот показатель падает, то нужно срочно улучшать отдел производства, чтобы клиент был всегда доволен.
Это важная статистика для вашего HR-менеджера по персоналу. Его задача нанимать продуктивных сотрудников, а не просто сотрудников. Поэтому мы считаем у скольких сотрудников их личная ключевая статистика выросла на этой неделе.
Например у вас работает 25 человек. И только у 13 сотрудников показатели идут вверх. А у остальных идут вниз. Ваша задача добиться, чтобы все сотрудники улучшали свои показатели, тогда компания будет расти, потому что это бизнес - это командный спорт.
ROMI (Return of Marketing Investments) - возврат от маркетинговых инвестиций. Это крутой показатель для отдела маркетинга. По нему видно сколько вложили в рекламу и сколько эти отклики с рекламы потом принесли денег компании. Логично что сумма продаж должна быть больше, чем сумма инвестиций в рекламу.
В нашем бизнесе например необходимо на каждый вложенный 1 рубль в рекламу продавать на 4 рубля, иначе у нашей компании не будет чистой прибыли. В вашем бизнесе это другой показатель.
Формула по которой можно посчитать ROMI = (доход - расходы на рекламу)/ расходы на рекламу * 100%
Маржа на 1 сотрудника в компании - один из моих самых любимых показателей. Ведь чем он выше тем богаче ваши сотрудники и вы. Я всегда хотел заниматься бизнесом, где мои сотрудники могут получать больше 1 млн рублей зарплаты в месяц. Сейчас я занимаюсь инвестициями в недвижимость в США. Здесь есть такой потенциал.
Этот показатель хорошо показывает насколько эффективен персонал. Эту статистику легко понять, если вы обучите сотрудников или автоматизируете их работу. Тогда они станут лучше производить на своем рабочем месте.
Надеюсь вы кайфанули от моей статьи. Писал ее с душой. Это моя первая статья на Яндекс.Дзен. Подписывайтесь на мой канал в Дзене.
Если вы захотите разработать статистики (KPI) для своей компании, то вы можете связаться со мной в инстаграм и обсудить условия работы со мной на платной основе.
Спасибо за внимание. Я ценю ваше время и стараюсь делится только сочным и полезным контентом.
С уважением Максим Гральник.
➖➖➖➖➖➖➖
🍿 Рекомендую также посмотреть видео на моем YouTube канале
👉 Как выбрать нишу в бизнесе. Показываю сервисы по аналитике рынка и конкурентов
👉 Вложили 25М$ в недвижимость США и заработали больше 20% годовых в $
👉 ТОП 20 ниш в 2020 году
Добавляйтесь в друзья:
👉 Мой Instagram
👉 VKontakte
👉 FaceBook
🤝 Заводите полезные связи.
Добавляйтесь в телеграм-чат моего сообщества лидеров.
➖➖➖➖➖➖➖
Бизнес проекты предпринимателя и инвестора Максима Гральника:
✔️ Инвестиции от 100.000$ в жилую недвижимость Майами c доходностью от 11% годовых в $ после уплаты всех налогов - реализованные объекты и условия работы
✔️ Sro-sp.ru - оформление лицензий и допусков для строителей/ проектировщиков.
✔️ Univerus.org - бизнес школа для владельцев и их сотрудников
✔️ Suntegy.com - IT разработка стартапов
✔️ 22company.me - моя книга-тренинг "Планировщик для людей высокого полета"
