Как дипломированный маркетолог, я никогда не задумывался о том, какие маркетинговые ошибки совершают предприниматели, пока не стал консультировать и не столкнулся с тем, что то, что я принимаю как само собой разумеющееся, для других может быть откровением в бизнесе.
И одна из наиболее часто встречающихся ошибок, с которыми я сталкиваюсь, заключается в том, что при старте бизнеса предприниматели ничего не знают про свою целевую аудиторию и ориентируются только на собственные мнение и ощущения.
У меня был приятель, который решил открыть магазин игрушек. При этом, у него не было ни собственных детей, ни племянников, ни кого-либо рядом, кто мог бы подсказать, какие игрушки сегодня популярны. Когда я пришёл к нему в магазин, то ничего не смог выбрать для своих детей (а у меня их двое, и я, что называется, в теме). На мой вопрос, как он подбирал ассортимент, он ответил: “Смотри, какие клёвые игрушки! Мне нравится!”. Стоит ли говорить, что при таком подходе через 4 месяца он закрыл магазин.
И такие истории встречаются сплошь и рядом. Хотя на самом деле даже не знакомый с маркетингом человек может довольно просто изучить спрос и понять, кто его покупатель и что ему можно предложить. Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать мнение о покупателе и спросе на товар.
1. Изучите спрос через Яндекс Wordstat
Когда у вас появляется идея какого-то бизнеса, для начала нужно понять, нужен ли ваш товар или услуга покупателю. В этом вам поможет Сервис Яндекс Wordstat. Всё, что вам нужно, это вбить в строку поиска запрос по товару, который вы хотите продавать, и сервис покажет вам, сколько человек искали именно этот товар за последние 28 дней.
Так, например, на скриншоте ниже показано, что аккумуляторную дрель по всей России искало, примерно, 53 960 человек. Это неплохой показатель и можно сказать, что товар востребован.
Если вы планируете продавать не на всю страну, а только в конкретном регионе или городе, то там же можно настроить показ статистики по географии.
Соответственно, таким же образом можно пробивать не только общие запросы, но и конкретные марки и модели товаров, что покажет вам, какие из них пользуются спросом, а какие нет.
2. Опросы в социальных сетях
Когда вы думаете начать свой бизнес, вы можете спросить у своих друзей в социальных сетях, будет ли у них востребован данный товар или услуга. И исходя из ответов уже понять, кому он может быть интересен.
Например, по той же дрели вам могут ответить мужчины, которые планируют пользоваться ей самостоятельно, а также женщины, которые рассматривают покупку дрели в качестве подарка близкому мужчине (это неочевидная покупательская аудитория и как раз опрос вам может подсказать, что на таких покупателей тоже можно ориентироваться).
Помимо этого можно попросить друзей расшарить ваш пост, чтобы охватить большее количество людей и собрать больше ответов.
И также рекомендую найти бизнес-сообщества (например, их много в Facebook) и задать вопрос там. Так вы получите ответ не только от потенциальных клиентов, но и от профессионалов, которые сориентируют по аудитории.
Важно: когда вы задаёте вопрос в социальных сетях, не расстраивайтесь, если кто-то начнёт над вами глумиться. Это недалёкие люди, раз они так поступают, да и ничего плохого, кроме немного подпорченного настроения, они не принесут. За-то от других можно получить дельные советы. И не бойтесь, что кто-то решит “украсть” вашу идею. Она не настолько уникальна, чтобы не приходить в голову другим.
3. Анкеты и реклама
Если вы готовы потратить немного денег на то, чтобы понять, кто ваш покупатель, можно создать анкету и запустить её рекламу. Анкету можно создать и через Google Формы, и через Яндекс Дзен (если вы проводите опрос в Дзене), и через ВКонтакте (если рекламируетесь через него). И после того, как вы создадите анкету, можно запустить её рекламу, чтобы собрать ответы.
Например, можно потратить 2000-3000 рублей на продвижение анкеты в ВКонтакте. Так за 1-2 дня вы узнаете, кто же ваши потенциальные покупатели, чем они интересуются, как и где покупают и так далее.
Вопросы в анкете могут быть такие:
- Пол
- Возраст
- Город / район проживания
- Семейное положение
- Достаток
- Интересы
- Покупают ли такой товар
- Каких марок товар покупают
- Как часто покупают
- Где покупают
- С кем покупают
- Как используют
И так далее. Вопросов в анкете должно быть не слишком много, чтобы её не бросали заполнять на полпути, но, при этом, они должны быть такими, чтобы вы смогли понять, кто ваш клиент и как он покупает.
4. Открытые источники в интернете
Не всегда, но часто можно найти в сети статьи или исследования по покупательскому поведению при покупке той или иной группы товаров и услуг. Ищите, читайте, анализируйте. Чем больше чужого опыта вы соберёте, тем меньше шишек набьёте сами и тем больше будете знать о своём покупателе.
5. Наблюдайте за покупателями
Если, к примеру, вы решили открыть магазин, офис по предоставлению услуг или даже автосалон (а почему бы и нет?), идите к своим конкурентам и смотрите, кто к ним приходит. Если это магазин, то заходите в магазин и наблюдайте за тем, как покупатели по нему ходят, что смотрят, на какие товары обращают внимание, а какие обходят стороной. Потратьте на такие наблюдения несколько дней и вы будете чётко знать, как выглядит ваш будущий клиент и что его привлекает, а что отталкивает.
Ходить к конкурентам очень важно, так как ваши представления о клиентах могут сильно отличаться от действительности, а такие наблюдения дадут вам реальную картину.
Резюме
Начиная бизнес, не ориентируйтесь только на собственные представления о клиентах. Людей много, люди разные и ведут они себя тоже по-разному. А значит ваши представления могут не совпадать с тем, что есть на самом деле.
Крупные компании вкладывают миллионы в то, чтобы узнать, кто их клиенты, чем они интересуются, что и как они покупают. Именно поэтому многие из них достигают успеха.
Вы же, начиная свой бизнес, можете узнать всё это бесплатно или с минимальными затратами. Особенно это актуально, если вы сами не являетесь потребителем товаров и услуг, которые продаёте.
Надеюсь, эти советы будут для вас полезны. Если у вас есть свои идеи по этому вопросу, буду рад, если поделитесь ими в комментариях.