Действия Джордан Белфорт Straight Line Persuasion
ОБЩЕЕ РЕЗЮМЕ. Прямолинейная система – про целеориентированную продажу – постоянное тoлкание продажи вперед по прямой линии к закрытию.
3 ВЕЩИ ЗА 4 СЕКУНДЫ Вы обязаны установить следующие 3 вещи в первые 4 секунды, чтобы получить внимание вашего потенциального клиента:
1. Вы сообразительны. Если клиент не считает вас сообразительным, вы тратите его время.
2. У вас дикий энтузиазм. Это говорит клиенту, что у вас есть нечто действительное привлекательное.
3. Вы авторитет, с которым нужно считаться. Людей с детства приучили слушать авторитетные фигуры.
КОГДА ВЫ СРАЗУ ЖЕ УСТАНАВЛИВАЕТЕ ЭТИ ТРИ ВЕЩИ, ОНИ СУММИРУЮТСЯ В ОДИН ПРОСТОЙ ФАКТ В ГОЛОВЕ КЛИЕНТА: ВЫ ЧЕЛОВЕК, КОТОРОГО СТОИТ СЛУШАТЬ. ПОТОМУ ЧТО ВЫ ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ ДОСТИЧЬ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА И ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ОН ХОЧЕТ.
Не имеет значения, что вы продаете или с кем вы разговариваете. Вы обязаны контролировать продажу вплоть до того момента, как потенциальный клиент скажет «да». Есть три вещи внутри прямой линии, которые обязательно должны быть установлены для закрытия любой сделки. Независимо от ценностей, потребностей, убеждений, образования или опыта потенциального клиента, должны быть выстроены одни и те же элементы. Каждая продажа одинакова. Есть открытие, есть закрытие и есть конкретная последовательность, которой нужно следовать: контроль, общение и закрытие сделки. Вы обязаны установить мгновенный тесный контакт. Вы обязаны контролировать продажу, оставаясь внутри прямой линии. Вы обязаны использовать этот контакт для сбора информации.
Большинство продавцов начинают участвовать в случайных беседах и ошибочно считают это контактом. Это уводит их за пределы прямой линии и убивает продажу.
Во время любой продажи вы постоянно используйте эти три постулата: вы собираете информацию, выстраиваете контакт и закрываете сделку, контролируя продажу.
ТРИ ПОСТУЛАТА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ
ОТКРЫТИЕ ЗАКРЫТИЕ Контакт (собирайте информацию (оценочные вопросы))
Контакт
ФОРМУЛА КОНТАКТА
ОЦЕНКА КЛИЕНТА
КОНТАКТ = ИНТОНАЦИИ + ЯЗЫК ТЕЛА
Контакт: искусство объединения ваших слов, интонации и физиологии для создания взаимосвязи с кем-либо. Интонация: звучание вашего голоса изменит ответ, который вы получите. Представьте родителя, произносящего имя ребенка: «Джордан!!!» (с недовольством), «Джордан» (любящий голос) и «Джордан?» (интонация допроса). То же самое работает и в про дажах. Вы можете использовать искусство интонаций, чтобы повлиять на разговор с вашим потенциальным клиентом. Это требует практики, но как только вы сможете применять эти интонации по щелчку, вы получите
сильнейшие инструменты, которые помогут вам закрыть сделку.
Вот 8 наиболее распространенных интонационных шаблонов:
1. Дефицит;
2. Интонация «Здравого смысла»;
3. Абсолютная уверенность;
4. «Я забочусь»;
5. Использование вопросов как утверждений;
6. Серия повышающих интонаций;
7. Подразумевающая интонация;
8. «Я действительно хочу знать».
Язык тела: невербальная коммуникация куда сильнее вербаль
ной Чувства, намерения и мысли все вместе передаются через ваш язык тела – положение в пространстве, внешность, поза, жесты, выражения лица, контакт глаз и даже касания и запахи, а также интонация вашего голоса.
В продажах язык тела играет ключевую роль. И хотя эффективный язык тела может и не закрыть сделку, неэффективный язык тела сделку однозначно сорвет. Сильный язык тела – это когда вы можете раскрыть вашего потенциального клиента и можете на него повлиять.
Оценка должна достичь двух целей: 1. Создать тесный контакт на сознательном и бессознательном уровнях. 2. Помочь вам собрать информацию – выявить потребности, раскрыть боль и убедиться, что у клиента достаточно денег.
Ключи к качественной оценке клиентов: • Спрашивайте разрешения, прежде чем начать задавать вопросы (напр. «Всего пара коротких вопросов, чтобы не тратить ваше время»). • Слушайте внимательно, не просто для сбора информации, но чтобы ваш клиент почувствовал, что его искренне выслушали. • Знайте ваши оценочные вопросы. Запишите идеальный набор вопросов и выучите их наизусть. • Начинайте с вопросов на общую тему, а потом вдавайтесь в подробности (напр. «Каков был ваш предыдущий опыт с ...? Что вам нравилось/не нравилось? Какова ваша конечная цель? Из всего перечисленного, что для вас важнее всего?»).
Этические принципы: 1. Никогда не заставляйте клиентов делать то, чего они делать не должны. 2. Никогда не заставляйте клиентов покупать то, чего они покупать не должны.
Все хорошие сценарии продаж начинаются с оценки ваших потенциальных клиентов, чтобы вы продавали правильным людям.
5 ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
ЭЛЕМЕНТЫ #1 – #3. ТРИ ДЕСЯТКИ:
ЭЛЕМЕНТ #4. ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ
ЭЛЕМЕНТ #5. ПОРОГ БОЛИ
Есть пять вещей, которые вы должны выстроить единовременно для каждой успешной продажи. Если вы представите продажи как кодовый замок, то это пять колец, которые нужно правильно выставить, чтобы вскрыть этот замок. На самом базовом уровне продажи – это передача эмоции. Это о том, как продвинуть клиента из состояния неуверенности к состоянию уверенности на двух уровнях: Эмоциональная уверенность – когда ваш потенциальный клиент уверен на интуитивном, внутреннем уровне и не может особо возразить. Логическая уверенность – когда потенциальный клиент понимает чистые выгоды (1+1+2). ВАЖНО! Построить уверенность, используя и логику, и эмоции. Помните: люди покупают на эмоциях, но оправдывают свою покупку логикой.
Чтобы закрыть сделку, вам необходимо довести потенциального клиента до отметки «10» (по шкале 0–10) в плане их уверенности в каждом из этих элементов. Начните с построения уверенности в вашем продукте, потом в вас, потом в вашей компании. По мере появления уверенности, убедитесь, что используете как логику, так и эмоции, чтобы повлиять на клиента и чтобы он принял нужное вам решение.
Порог действия – это уровень уверенности, до которого вы обязаны довести любого человека, прежде чем он или она скажет «да». У каждого есть собственный порог действия, который основан на внутренних убеждениях при совершении покупок. Чем ниже порог действия, тем легче убедить кого-либо начать действовать. У кого порок выше, тому требуется больше уверенности, чтобы дойти до точки принятия решения. Используйте двойную силу боли (увеличения боли) и удовольствия (увеличения удовольствия), чтобы склонить чашу весов и понизить порог действия клиента. Как только весы склонятся, клиент будет готов купить.
Порог боли – это уровень боли, которого человек должен достичь, прежде чем совершить покупку. Ваша задача как продавца – понять, как ваш продукт приведет вашего клиента от боли к удовольствию. Чтобы закрыть сделку, вам нужно элегантно повышать порог боли. Если ваш клиент чувствует себя комфортно и хорошо, он, скорее всего, скажет: «Дайте мне подумать». Если же клиент ощущает боль в текущем моменте – он совершит покупку. Большинство продавцов пытаются снизить боль потенциального клиента на ранней стадии продажи, еще во время оценки. Например, они могут спросить: «Какая у вас задолженность по кредиткам?» Затем, когда потенциальный клиент ответит, они скажут: «Не волнуйтесь, мы можем вам помочь», вместо того чтобы дать потенциальному клиенту почувствовать боль от его долгов, чтобы он сам пришел к точке, где начнет действовать.
1. 2.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ СКРИПТЫ
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: ЦИКЛЫ ПРОДАЖ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Скрипт – это хорошо продуманная сущность идеальной продажи. В своем лучшем проявлении ваш скрипт учитывает все 5 элементов Прямолинейной системы. Ваше сильнейшее оружие как продавца – это заранее созданный и натренированный скрипт, так как это основа, на которой строится всё остальное!
В идеальном мире вы бы представляли свою продающую презентацию и все, кто ее услышит, сразу ответили бы либо «да», либо «это не для меня». Было бы шикарно, если бы ваш потенциальный клиент говорил вам, что он думает на самом деле... Но в реальности, как мы все знаем, клиенты этого не сделают. Чаще всего потенциальные клиенты дают вам дымовую завесу из возражений вроде «Мне надо подумать» или «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой». Продажа даже не начинается до того момента, пока потенциальный клиент не скажет: «Мне надо подумать». Секретом для преодоления подобных возражений являются циклы продаж. Цикл – это то, что происходит между возражением и моментом, когда вы просите совершить покупку.
90% вашей эффективности в Прямолинейной системе зависит от вашей способности элегантно перейти от «Мне нужно подумать над этим» к циклам трех десяток. Когда вы просите совершить покупку, войдите в состояние тотального спокойствия. Вместо давления, срочности или агрессивной уверенности ведите себя так, будто решение потенциального клиента о покупке – это единственный логичный исход. Если вы все правильно сделали, так так и будет.
«У нас у всех есть преграды, не дающие нам покупать, – это наши ограничивающие убеждения для принятия решений. Задача убеждающего по Прямолинейной системе – помочь людям преодолеть эти убеждения, чтобы они начали действовать в направлении, которое принесет им больше всего пользы»