Часто бизнес сравнивают с дарвинской борьбой за существование. Однако борьба — не единственная стратегия выживания вида. В природе вы найдете примеры того, как животные в сложных ситуациях не борются друг с другом, а помогают один одному и совместно преодолевают трудности. Журавли чётко «договариваются», кто разведывает новые земли и кто их охраняет. Орлы, коршуны делят большую добычу совместно. Муравей отрыгивает пищу голодному «собрату». Взаимная помощь возводится (напр., ученым и анархистом Кропоткиным П.А.) в ранг основных биологических законов выживания.
Бизнес-тренеры, проповедующие агрессивный («дарвиновский») маркетинг, упускают, что с помощью сотрудничества можно достичь большего меньшими усилиями. Приведу пример с детским психологом, который наладил тесную связь со школьными учителями. В результате сотрудничества он получает как минимум:
- источник рекомендаций, а значит и поток клиентов;
- источник сведений об актуальных школьных проблемах, а значит и возможность предлагать востребованные услуги;
- сокращение расходов на рекламу.
С кем психологу сотрудничать
Вначале следует четко осознать, кто ваш клиент и какие проблемы вы помогаете решать. Если вы беретесь за решение каждого клиентского запроса, настоятельно рекомендую узнать преимущества узкой специализации психолога. Целевую аудиторию определите с помощью статьи «Как продавать психологические тренинги» .
Далее подумайте, кто в окружении клиента может заметить признаки наличия обозначенной проблемы, и кому клиент может пожаловаться сам. С этими людьми я бы и рекомендовал устанавливать связь в первую очередь.
Как психологу мотивировать на сотрудничество
Как бы это банально не звучало, лучший способ мотивировать другого человека — это показать те выгоды, которые он получит. Если это медицинский работник, чиновник, учитель, покажите ему, как с вашей помощью результаты его работы улучшатся.
Пример: сотрудничество со школами
Существует миф, что школы якобы не связываются с психологами со стороны, ведь у них есть свои в штате. Важно понимать и при случае донести до администрации школы, что вы ни с кем не конкурируете, вы предлагаете сотрудничество.
Подумайте, сколько штатных психологов приходится на одного ученика (0,001% или 0,005%?). Они не в состоянии уделить внимание всем ученикам и решать поставленные задачи одинаково эффективно. Когда вы берете часть работы на себя, вы освобождаете ресурсы школы для других задач, стоящих перед психологической службой.
В чем заключается сотрудничество
Варианты сотрудничества:
- Помощь контактному лицу.
Пример: психологи как панацею воспринимают возможность выступить на родительских собраниях, но почему-то никто не организует мастер-класс для самих учителей. Если вы специализируетесь на когнитивной тематике, покажите учителям, как они могут научить детей быстро запоминать большие объёмы информации. - Совместный проект. Здесь важно, чтобы у вас было обоюдное понимание и согласие с целями проекта, а также обсуждены и определены роли и обязанности каждого из участников. В противном случае плодотворного сотрудничества не получится.
- Контактное лицо рекомендует вас потенциальным клиентам. При этом человек должен четко понимать, с какими проблемами вы работаете, и уметь коротко объяснять это человеческим языком (без всяких заученных сухих фраз и, по возможности, без научных терминов).
Используйте любой из предложенных вариантов или сразу все. Как говорит восточная мудрость, «тот, кто работает один — прибавляет, а тот, кто работает с другими, — умножает».
статья "Способы нахождения клиентов: сотрудничество" впервые была опубликована на ресурсе psycareer.ru